O playbook de vendas é um documento que guia o time comercial de uma empresa. Nele estão todas as informações que o vendedor precisa em relação ao processo de vendas: informações dos clientes, do mercado consumidor, dos produtos ou serviços que a marca oferece e muito mais.
Imagine ter um time de vendas que segue práticas padronizadas, que entenda tudo sobre o mercado consumidor, possua argumentos poderosos sobre o produto ou serviço e que consiga alcançar altos resultados de forma frequente para a empresa.
Um sonho de todo negócio, concorda?
E se eu te dissesse que um dos segredos para que isso aconteça é possuir um playbook de vendas?
Sim, este é um documento essencial que todo departamento de vendas precisa ter para garantir a qualidade do trabalho de seus colaboradores.
Possuir um playbook de vendas garante que o time comercial possua um guia prático de todos os processos da marca.
Se você não faz ideia do que estou falando, continue lendo, pois nesse artigo eu quero te apresentar o que é um playbook de vendas e o que não pode faltar em um.
Você pode parar a leitura agora se não acredita que um time de vendas precisa ser bem organizado para alcançar resultados.
Trabalhei com vendas por muito tempo então acredito ter alguma moral para falar sobre o assunto e quero compartilhar isso com você.
Veja o que iremos acompanhar hoje:
- O que é um playbook de vendas?
- Como criar um playbook de vendas na prática?
O que é um playbook de vendas?
O playbook de vendas é um documento, ou um guia, cujo objetivo é guiar o time comercial durante o processo de vendas (desde a captação dos clientes até o pós-venda), bem como incluí informações relevantes da sua empresa, produto ou serviço e mercado consumidor.
Este playbook demonstra como os processos de venda devem ocorrer, direcionando os profissionais com as melhores práticas do time e dando orientações para os vendedores realizarem suas funções de formas mais padronizadas.
Como criar um playbook de vendas na prática?
1 – Defina o formato do seu playbook
Pense no seu playbook de vendas como um guia de fato, um documento a ser acessado por todos seus colaboradores, e então se pergunte qual a melhor forma de apresentá-lo.
Já posso te recomendar que o faça como PowerPoint ou PDF, com muitas imagens descritivas e textos curtos.
Afinal, sabemos que uma apresentação com muito texto tende e não ser tão atrativa se comparada a algo mais visual, certo?
Gráficos, tabelas ou recursos audiovisuais ajudarão seu material a ficar mais agradável para ser consumido.
2 – Descreva sua persona (perfil do cliente)
O momento de falar sobre seu cliente. Estes são alguns tópicos que você poderá considerar na hora de falar sobre ele:
- Suas dores
- Seus comportamentos
- O que eles consomem na internet
- Sua rotina
- Seus sentimentos e percepções
- Seus problemas
- Seus valores
- Suas motivações para comprar
- Onde moram, idade e outros dados demográficos
É importante que seu playbook de vendas tenha detalhes de quem é o cliente final da marca. Isso ajudará os vendedores a entenderem as melhores formas de abordá-lo e como ele se comporta na hora da compra.
3 – Fale sobre a história da empresa e o que ela faz
Essa é a hora de descrever o peixe que seus vendedores terão que vender. O vendedor precisará absolver alguns dados sobre a empresa na hora de realizar o pitch de vendas, e estes são alguns dados que ele deverá saber:
- O histórico da empresa
- A cultura organizacional
- Visão, valores e propósito
- Metas e objetivos da empresa
- Como ela deseja se posicionar
Aproveite também para acrescentar um organograma da empresa, assim os vendedores já ficarão por dentro de onde eles se encontram na hierarquia da empresa bem como quais as responsabilidades e funções de cada um.
4 – Descreva o mercado em que a empresa está inserido
Neste momento, o playbook de vendas deverá apresentar o mercado atuante da empresa.
É nesta etapa que o time comercial entende o cenário em que está envolvido e como aquele mercado atua.
Assim como nas etapas acima, estes são alguns dados que precisam constar nesta parte do playbook de vendas:
- Principais concorrentes
- Desafios do mercado
- Produto da marca e principais vantagens competitivas
- Ambiente em que o mercado está inserido
- Principais argumentos de venda do mercado
Após consumir esta parte do playbook de vendas, os vendedores passarão a entender sobre o mercado, quais são os melhores argumentos de venda e quais os desafios que poderão encontrar para realizar uma venda.
5 – Crie o processo de vendas
Hora de falar do tópico mais importante do seu playbook de vendas e talvez o que demande mais trabalho.
É nessa etapa onde deverá ser apresentada toda a estratégia de vendas da empresa. Um mapeamento detalhado de todas as ações que o processo exige, desde o primeiro contato com o cliente, até o momento em que ele fecha a compra.
Esse é o momento em que é apresentada a estratégia do funil de vendas que o departamento utiliza, que ajudará todos os colaboradores a darem sequência ao processo, de forma padronizada e otimizada.
Também podem ser apresentadas as ferramentas que o time comercial utiliza em todos os processos, quando e como são utilizadas. É importante que novos colaboradores se adéquem as ferramentas que a equipe já utiliza, como softwares de gerenciamento de tarefas, plataformas de CRM, etc.
6 – Descreva o tom de voz da empresa
Esta etapa é fundamental para que os vendedores consigam transmitir a mensagem que a empresa deseja.
Um time comercial bem alinhado possui um único tom de voz, que representa toda a empresa.
É perceptível que uma empresa possui um tom de voz alinhado quando todos os vendedores transmitem os argumentos de venda de maneira similar.
É importante que um guia de redação nesse sentido faça parte do playbook de vendas, bem como os arquétipos que representam a empresa e como a marca deseja se comunicar com seus clientes, de forma agressiva, passiva ou moderada, por exemplo.
7 – Insira as métricas que empresa acompanha
Por fim, é importante que o próprio colaborador tenha consciência se está conseguindo realizar suas funções como a empresa deseja que ele faça.
Neste momento é explicado como são mensurados os processos de venda e os KPIs do time.
A definição de metas garante que a equipe possua um foco, se mantenha motivada e garante que todos tenham domínio do processo de venda e suas melhores práticas.
Conclusão
Aqui eu deixo um desafio pra você.
Compare o desenvolvimento da sua equipe de vendas antes e após a criação do playbook de vendas.
Se chegou até aqui, eu espero ter te convencido de que um playbook de vendas faz parte da estratégia de vendas de qualquer time comercial bem organizado.
Possuir esse documento não só fará com que novos colaboradores se integrem ao time de forma muito mais rápida, mas garantirá que todo o processo seja padronizado.
Sem dúvidas você conseguirá observar como o playbook fará diferença para os resultados da sua empresa de forma geral.
Depois que implementar essa solução valiosa, deixe seu comentário por aqui para que todos consigam entender a importância deste documento.
Para continuar seu aprendizado, sugiro que leia agora 12 erros fatais de mídia social que sua empresa não pode cometer.