Eventos B2B — sejam presenciais ou online — são um dos canais de geração de leads de maior qualidade disponíveis. O lead que chega de um evento chega com contexto, com intenção declarada e com interação humana já estabelecida. O CAC pode ser alto, mas a taxa de conversão e o ticket médio costumam compensar.
Tipos de eventos B2B e quando usar cada um
- Eventos próprios (hosted events): webinars, workshops, roundtables, conferências da empresa. Controle total do conteúdo e do público. Maior custo de organização, mas os leads chegam com altíssima qualidade porque escolheram ativamente participar do evento da sua empresa
- Eventos de terceiros (trade shows, conferências do setor): acesso a um público concentrado que já tem interesse no setor. Custo por lead pode ser alto dependendo do investimento em stand/patrocínio, mas o volume é maior
- Co-hosting com parceiros: dividir o custo e o público com uma empresa complementar. Cada um traz sua audiência — o resultado é maior alcance com menor investimento individual
Como estruturar eventos para máxima geração de pipeline
Antes do evento
A promoção do evento é onde a maioria das empresas subutiliza o canal. Além de email para a base, usar LinkedIn para promover, identificar e convidar proativamente prospects do ICP, e criar uma sequência de emails com conteúdo de aquecimento antes do evento para os inscritos.
Durante o evento
Capturar dados ricos: não só email, mas empresa, cargo, tamanho de empresa e o maior desafio atual. Uma pergunta de qualificação na inscrição ou durante o evento permite segmentar o follow-up de forma muito mais eficiente.
Depois do evento (onde o pipeline é gerado)
O follow-up nas 24-48h após o evento é o momento de maior abertura. Sequência ideal: email personalizado com referência a algo do evento, convite para conversa específica (não “vamos marcar uma call?” mas “dado o desafio que você mencionou de X, tenho algo específico para mostrar”), e distribuição dos leads mais qualificados para o time de vendas com contexto completo.
Webinars como motor de geração de leads recorrente
Webinars mensais com tema de alta relevância para o ICP constroem audiência ao longo do tempo. Os registrantes que não aparecem ao vivo ainda recebem o replay — e muitas vezes o lead que mais converte é o que assiste o replay 2 semanas depois.
Temas de webinar que performam em B2B: benchmarks do setor (“O estado do marketing B2B brasileiro”), casos práticos (“Como a [empresa similar ao ICP] gerou X resultados”), e workshops de habilidade específica que o ICP quer desenvolver.
Eventos se integram com toda a estratégia de geração de leads B2B e são especialmente eficazes quando combinados com ABM — convidar especificamente as contas-alvo para eventos exclusivos é uma das táticas de ABM de maior impacto. O follow-up pós-evento alimenta o processo de vendas B2B com leads de alta intenção.