Lead scoring B2B é o sistema que atribui pontuações a leads com base em características de perfil (fit com o ICP) e comportamentos de engajamento — para identificar automaticamente quais leads estão mais prontos para uma conversa de vendas. Sem scoring, o time de vendas ou atende todo mundo com a mesma prioridade (ineficiente) ou escolhe aleatoriamente quem ligar (impreciso).
Os dois componentes do lead scoring B2B
1. Fit score (score de perfil)
Mede o quanto o lead se parece com o ICP ideal. Critérios típicos: cargo (+15 pontos para diretores e acima, +5 para gerentes, 0 para analistas), setor (+10 para setores prioritários, 0 para demais), tamanho de empresa (+15 para 100-500 funcionários, +10 para 50-100, -5 para menos de 20), localização, tecnologia que usa (detectada via Clearbit ou similar).
2. Engagement score (score de comportamento)
Mede o nível de engajamento e interesse demonstrado. Critérios: visitou página de preços (+20), assistiu webinar completo (+15), abriu 3+ emails na mesma semana (+10), baixou conteúdo de fundo de funil como estudo de caso (+15), visitou o site 3+ vezes na última semana (+10), visitou a página de “sobre” ou “equipe” (+5), solicitou demo (+50).
Como definir o threshold de MQL
O score mínimo para um lead ser considerado MQL (Marketing Qualified Lead) e ser passado para vendas é o threshold — e precisa ser calibrado com base em dados históricos, não em suposições.
O processo: analisar os últimos 50-100 clientes fechados e ver quais eram seus scores no momento que entraram para vendas. Os padrões que aparecem definem o threshold real. Se a maioria dos clientes que fecharam tinham score acima de 80 quando foram passados para vendas, esse é o threshold inicial.
Lead scoring preditivo vs. baseado em regras
- Baseado em regras: você define os critérios e pesos manualmente. Simples de implementar, transparente, mas requer atualização periódica e pode não capturar correlações não óbvias
- Preditivo (ML): o algoritmo aprende os padrões dos clientes que fecharam vs. dos que não fecharam e aplica automaticamente. Mais preciso com volume de dados suficiente (geralmente 500+ oportunidades históricas), mas menos transparente
Lead scoring é o mecanismo que conecta automação de marketing B2B com o processo comercial, e é a base técnica do alinhamento entre marketing e vendas. Um scoring bem calibrado garante que vendas receba leads de qualidade e marketing receba feedback sobre o que está qualificando bem ou mal.