10 Lições de negócios que aprendi no SaaStr 2018

No começo de fevereiro deste ano, tive a oportunidade de participar do SaaStr 2018, o maior evento de SaaS do mundo, que reuniu em San Francisco (EUA) mais de 10 mil pessoas e os principais fundadores, CEOs, investidores e profissionais de Software as a Service do mundo. Assisti a muitas palestras, conheci muita gente e fiz networking com uma galera fera do Brasil e de fora.

Resultado? Voltei de San Francisco muito inspirado e cheio de ideias.

Mas só ir, aprender e usar isso pra mim, é muito egoísmo.

Além do mais, dizem que quando a gente compartilha o que sabe, o universo retribui e até parece que conspira ao seu favor (ao menos é nisso que acredito).

Então, se você não teve a oportunidade de ir pro SaaStr 2018 e quer aprender ao menos um pouquinho do que aconteceu por lá, separei sete aprendizados que podem ajudar muito a sua empresa SaaS.

Aprendizado #1: “Não se concentre na Cereja se o Bolo for feito de merda”.

Essa frase, do Des Trainer, fundador da Intercom, diz muito sobre a mentalidade que você está usando no seu negócio.

Tem gente se preocupando com a remodelagem do logo, com a cor da torneira do banheiro, enfim, com tudo… menos com o que mais importa.

Para ele, estratégia é decidir o que NÃO FAZER.

E o que você deve decidir não fazer? Tudo aquilo que não importa o suficiente para que você se mova nessa direção.

Por isso, tente entender o motivo por trás das suas escolhas e escolha apenas o que será feito com base nos valores que você acredita e que tenha potencial de ter resultados bons o suficiente.

Então, essa dica é pra quem não sabe priorizar, pra quem corre atrás de tudo (menos do que importa), é pra quem não tem o básico, mas adora se preocupar com métricas de vaidade.

Quando você sabe exatamente o que é importante, é capaz de focar os seus esforços e o de toda a equipe para o que realmente importa.

E esse foi um toque importante, porque todo empresário tem um monte de coisas pra fazer mas é preciso se preocupar com o que é essencial, exatamente o que fez a Intercom.

Aprendizado #2: “Receita NÃO é Sucesso!!!”

Karen Peacock, COO do Intercom, retratou uma ideia parecida com a do seu CEO que disse que você precisa ter foco e se concentrar naquilo que é mais importante para a empresa.

Receita, por exemplo, não quer dizer sucesso. Na verdade, não quer dizer nem lucratividade.

A receita é importante, claro, mas não quer dizer que você realmente está agregando algo de valor ao seu cliente e por isso, não quer dizer que seus resultados são duradouros ou que eles continuarão.

Ao invés de mirar em receita, foque em ter uma compreensão profunda do seu cliente, descubra uma maneira de medir o valor que você adiciona e trabalhe a partir daí para melhorar seus resultados.

Outros insights bacanas da Karen em sua palestra:

Combinar suas ideias: se abrir é importante, mas todos precisam estar direcionados ao mesmo foco que você (ou sua empresa não vai a lugar nenhum).
Se apaixone pelo problema do seu cliente (o problema de hoje e não a solução de amanhã). Isso pode fazer maravilhas pelo seu negócio!
Ver o que as outras pessoas e empresas estão fazendo (e não apenas falando) é um must.
Se preocupe com o valor entregue e a experiência antes de visar faturar muito.
Invista no onboarding pra economizar no CAC, reduzir o churn e diminuir o atrito inicial com os clientes.

Aprendizado #3: “Arregace as mangas e FAÇA”.

Aaron Ross é mundialmente famoso pelo seu livro Predictable Revenue, baseado na máquina de vendas que criou na Salesforce. Ele hoje já não trabalha mais na Salesforce, pois fundou a Predictive Revenue, e é a mais conhecida autoridade no mundo sobre outbound sales, prestando consultoria e montando times de prospecção de alto rendimento.

No SaaStr, ele liderou um painel no evento pra falar sobre sobre como construir um time de vendas, com Mélanie Attia (VP Marketing / Vanilla Forums), Scott Wong (Manager of Sales da Corral / Axia Technologies) e Mackenzi Farsheed (Director of Demand Gen and Marketing / MindFire Inc.)

Para ele, não interessa se você é o CEO, o cara do Marketing ou das vendas. Se você quer cobrar algo de alguém, precisa aprender a fazer primeiro.

É preciso arregaçar as mangas e ver como as coisas estão funcionando nas vendas, para diminuir a distância entre um departamento e o outro e entre um cliente e o seu marketing.

Sério.

Não que você precise ser um expert no assunto, mas se você não focar em fazer isso, dificilmente vai conseguir:

a) entender o que está sendo feito

b) analisar o desempenho e não ser enrolado.

Outras considerações do mestre das vendas:

Você pode fazer outbound com equipe interna, externa ou mista, mas antes de começar a fazer vendas outbound, você vai precisar se decidir se quer ser uma empresa simples ou uma em crescimento constante.
Se escolher que quer crescer, comece a pensar em como fazer outbound, mas tenha paciência para ver os resultados, já que você pode levar até 1 ano para fazer as coisas acontecerem.
O aproveitamento de cada fase deve ser medido e acompanhado por mais de uma área dentro da empresa e todos devem seguir uma mesma métrica, como Vendas ou Revenue, afinal, se o dinheiro não estiver chegando ao fim do funil, de nada adianta encher sua equipe comercial de Leads.
Trabalhe o Onboarding, trabalhe o Pré-Vendas e não deixe seu pessoal de Vendas isolado! Quanto mais próximos os departamentos estiverem, melhores resultados terão.
Definir uma série de fatores qualificadores pode ser a melhor ideia para se decidir se um lead é bom ou não, mas é preciso dar scripts testados para os sdr, ou eles podem jogar o trabalho de mkt no lixo.
Trabalhar tudo em uma sequência lógica e simples é a melhor maneira de se trabalhar um funil.
Qualificar leads que não são interessantes é um desperdício do tempo de todos.
“O maior erro que vc pode fazer é assumir que sabe algo sem testar”.
Não use leads de inbound para fazer outbound. Assim, você mistura as cestas e nunca vai saber o que está dando certo e o que não está.
Você deve contratar pessoas em 1.o lugar pelas pessoas em si e depois pelo talento, especialmente se essas pessoas são as primeiras contratações da sua empresa.

Aprendizado #4: “Não existe fórmula mágica para o sucesso”.

Therese Tucker, CEO e fundadora da BlackLine, passou, além das histórias inspiradoras de superação, ao menos uma informação que você deveria colocar no core do seu negócio.

Não existe um passo a passo para o sucesso. Cada empresa precisa ser vista sob pontos de vistas únicos, e isso significa que se você tiver 10 empresas, vai precisar fazer o mesmo trabalho 10 vezes, tentando entender seu market fit, suas necessidades, seu público…

As empresas que no início mais aparentam que vão ter sucesso muitas vezes falham, e algumas, que ninguém apostava que iriam pra frente, conseguem ter real êxito.

Não é por que algumas empresas têm playbooks para seus negócios que isso pode ser transferido para outras empresas. De empresa para empresa mudam a cultura, as pessoas, a legislação, o mercado.

Em outras palavras, aceite conselhos, leia livros, troque ideias,mas principalmente:

Encontre o seu próprio caminho.

Aprendizado #5: “Crie uma comunidade em torno da sua marca”.

Mada Seghete , Co-fundadora e Head de Growth da Branch explicou em sua palestra que o seu produto nem existia quando ela formou uma comunidade em torno da sua marca e depois da sua empresa.

Ela dá esse conselho para todas as empresas, e, principalmente, se você está começando, inicie pela sua comunidade. É ela quem vai ajudar a sua empresa a crescer e quem vai te defender desde o início (se o seu produto não for ruim, claro. Nada resiste a um produto ruim).

A virada pra ela foi o início de um approach mais científico, o de Growth.

Eles começaram a testar tópicos, públicos, keywords e até eventos com regularidade. Iniciaram uma estratégia de conteúdo, que traz hoje 40% dos resultados da sua empresa de forma orgânica!

Um dos experimentos que ela fez custou só $25 dólares e foi bem interessante, pois ela queria provar a teoria de que as pessoas eram mais atraídas por “raiva” que pelo “amor” em sua comunidade. Dos diversos testes que ela realizou, um ficou famoso:

Ela criou um artigo no blog dela e rodou anúncios para esse artigo, que diziam “dogs are better than cats” (ao pé da letra, “cães são melhores que gatos”) e outro que dizia “cats suck, find out why” (algo como “os gatos são uma droga, descubra o motivo”).

Desse estudo, onde a variação que demonstra mais “raiva” no tom do texto venceu, surgiram outros, que refinaram bastante o tom dos seus e-mails, anúncios e outras peças e hoje, tudo o que é feito é superpersonalizado para os gostos da sua comunidade.

Quer começar a fazer testes na sua empresa também? Crie comunidades e descubra se eles buscam você pelo amor ou pela dor.

Aprendizado #6: “Aceite a si mesmo”.

Soou como lição de moral, mas caiu como uma luva a apresentação de Sarah Bird, CEO do Moz.

Ela expôs os êxitos e fracassos da sua trajetória de advogada a CEO, que teve desde o início Rand Fishkin a frente.

Assumir o controle da empresa foi algo que ela não tinha planejado e ela se descobriu despreparada para enfrentar esse desafio.

Ela falou sobre os seus erros e acertos, e deu a dica máxima do dia, que de tão simples, pode passar desapercebida pela maioria das pessoas: Ninguém é perfeito.

Muita gente faz pose de superman e finge que está no controle quando na verdade, isso apenas cria uma imagem de perfeição que não poderia estar mais longe da realidade.

Ao assumir 3 Pontos Altos da sua carreira, 3 Pontos Baixos e 3 coisas que ela não faz ideia do que fazer ainda, ela humanizou a figura do CEO nas empresas.

Veja abaixo quais são os 9 pontos que nortearam a sua palestra:

3 Pontos Altos

A cultura Moz: É oficializada, escrita e esse código de conduta ajuda seus funcionários (e ela mesma) a se desenvolver pessoal e profissionalmente.
A comunidade Moz: Ela é tão envolvida com a empresa que ajudou a criar e sustentar o crescimento da empresa por anos, inclusive com a criação de conteúdo.
O cargo de CEO: Não tem manual para fazer esse trabalho. E mesmo que tivesse, é um trabalho que não dá pra se fazer perfeitamente. Aceite isso para viver melhor. Seja você mesmo. Ela precisou de grupos de discussão com outros pares para descobrir isso, então não incorra no mesmo erro. Saiba que você não é perfeito e isso é ok.

3 Pontos Baixos

A “quase” demissão: Foi muito ruim quando Rand Fishkin ameaçou demiti-la por conta das brigas e problemas “culturais” que ela tinha em relação à empresa
Sucesso: A imagem de sucesso passava longe da sua imagem própria. Ela se sentia uma fraude e achava que estava atrapalhando o desempenho da empresa. E exatamente por querer que a empresa desse certo, ela não se sentia à vontade e queria contratar um especialista para seu cargo e se demitir.
Aceitação: Ela falhou em diversos pontos, mas se sente muito mal ainda hoje por um determinado projeto, em que perdeu milhões e ainda teve de despedir 30% do time que trabalhava nesse projeto.

3 coisas que ela não faz ideia se vão dar certo

Política de Compensação variável: Ela está motivada a acabar com a política de compensação que eles têm, que premia o resultado porque as pessoas se amparam nela e quando o resultado não chega, elas se desmotivam.
Vendas para empresas de porte Enterprise: Começou a vender para esse público e como o público inicial do Moz não era esse, estão sofrendo muito, mas as vendas estão acontecendo e os processos melhorando.
Papel dos Co-fundadores na empresa: Rand Fishkin decidiu sair do papel de CEO e se dedicar a outras posições mais técnicas dentro da empresa, e até fora dela. Esse foi o momento em que ela foi colocada no papel de CEO e não faz ideia se essa evolução vai surtir efeito ou não.

As lições que ela teve com essas experiências

É importante levar algumas lições dessa conversa com a Sara. Seguindo aquilo que ela falou, antes e depois da apresentação enquanto tirávamos dúvidas com ela:

Liderar é como escalar uma montanha. É complicado, demanda treino e preparação, mas mesmo assim, você precisa entender que nunca está totalmente no controle. Se você subir mil vezes a mesma montanha, serão mil subidas diferentes.
Você precisa aprender a se perdoar e entender que você é humano, independentemente da sua posição.
Você vai explodir um monte de foguetes pra conseguir fazer 1 chegar onde você quer. Essa é a postura do Elon Musk quando seus foguetes explodem: você não falhou, apenas descobriu outra forma de impedi-lo de alcançar seu objetivo.

Aprendizado #7 : “Learn Quick, Act Fast”.

Laura Bilazarian (CEO do Teamable) e Michelle Zatlyn (Co-Founder & COO do Cloudflare) falaram sobre as lições que aprenderam ao levar seus negócios aos mais de $100m de ARR.

Os CEOs que mais tiveram sucesso no mundo não foram os que sabiam mais ou eram especialistas em algo, mas sim aqueles que aprenderam com mais rapidez, afinal errar é humano (mas repetir o erro é burrice).

Outras ideias bacanas conversadas nesta palestra foram:

Hoje em dia em que o mundo é um lugar tão conectado que todos precisam tomar mais cuidado com os erros.
Uma das primeiras coisas que qualquer empresa deve ter é uma personalidade. Mas é preciso tomar cuidado para que as escolhas dessa personalidade não venham te atrapalhar no futuro.
Não seja um babaca. Isso com certeza vai te atrapalhar no futuro…
Seja autêntico
Mesmo que você se sinta uma fraude, continue indo para a frente, ou você será mesmo uma fraude (quase um “fake until you make it”),
Se posicione e decida o que é bom para o seu negócio rapidamente. Se vc errar, corrija a trajetória ainda mais rápido, afinal, TODO MUNDO ERRA.
Você não tem tomar decisões perfeitas, só precisa tomar uma decisão.
Não se preocupe com os erros, eles acontecem. O mérito é na velocidade da correção de trajetória.
Quando você é pequeno é fácil de se comunicar, mas quando você escala começa a ficar mais complicado. Se comunique mais!
Não existe esse negócio de se comunicar demais. Comunicar suas ideias, seu caminho, pra onde a empresa está indo, nunca é demais.
Escreva tudo no papel. Uma hora ou outra você vai sentir a necessidade de entender o que aconteceu ou porque as coisas tomaram o rumo que tomaram. Se você não escrever, nunca vai ter histórico e nunca vai entender o que deu errado ou certo de verdade.

Aprendizado #8: “Não faça o que o seu board mandar”.

Para ter sucesso, nem sempre obedecer seu board é o caminho.

Segundo Trae Vassallo, Co-Fundadora da Defy.vc, que palestrou sobre “Aquilo que o seu conselho não vai te dizer”, o seu negocio precisa sim de conselhos e de gente te cobrando pra ir pra direção certa. Mas a direção certa a tomar é uma decisão sua e a sua função não é obedecer o conselho e sim ouvir, entender e tomar a decisão que você julga mais apropriada. Outras duas dicas interessantes da palestrante foram:

Mantenha um conselho pequeno, entre 3 e 5 pessoas no máximo.
“Limpe a casa” sempre que preciso, ou seja, se precisar tirar alguém do board, faça!
Ter investidores incríveis no seu negocio não é um sinônimo imediato de sucesso. Se você está no comando, a decisão final sempre vai ser sua e os resultados também!

Aprendizado #9: “Primeiro Market Fit, Depois Growth“.

Essa foi uma das ideias discutidas pelo ex Chefe de Growth do Dropbox, ChenLi Wang e a ex chefe de Growth do Slack, Merci Victoria Grace no painel da Y Combinator sobre “Como escalar Growth para empresas B2B”.

Segundo ambos, não dá pra ter um time de Growth sem ter Product-Market-Fit, ou seja, saber exatamente qual mercado e público precisam de você e quais você vai atacar. Então, fica a dica: Gaste com pesquisa e análise do seu negócio antes de gastar com Growth ou você vai gastar dinheiro nas áreas erradas.

Para saber que você tem Product Market Fit, uma das maneiras encontradas pelo Dropbox foi ter a certeza de que o público que eles queriam estavam ligando e pedindo acesso a uma versão paga do produto ou analisar uma alta retenção, caso do Slack.

Empresas que vendem para companias de nível Enterprise, com Key accounts e vendas muito demoradas não tem muito fit com o modelo de Growth já tradicional no Vale do Silício.

Já para vendas de menor custo, o modelo de Growth Hacking tem maior aderência pois assim, a otimização do trabalho e da melhoria contínua vai depender muitos dos experimentos realizados.

Depois de escolhido o modelo de trabalho, tenha certeza de que as funções estão bem distribuídas, para evitar que um time invada a área do outro. Isso costuma acontecer muito entre equipes de marketing vs vendas vs sucesso do cliente.

Uma outra frase que achei interessante desse bate papo foi:

“O dia mais assustador é quando os números desaparecem. O segundo dia mais assustador é quando os números aumentam e você não sabe por quê”

Aprendizado #10: “Seja rápido, decisivo e amável”.

Em sua palestra intitulada “Enfrentando algumas verdades complicadas”, Jason Cohen, enfrentou os próprios fantasmas para falar de um tema que os fundadores geralmente não olham de frente:

A depressão.

Ele baseou a palestra em uma carta que recebeu de outro empreendedor que não sabia como agir, pois se sentia muito necessário na operação da sua empresa e estava em dúvidas sobre a venda ou não da mesma, o que o deixava infeliz e ao mesmo tempo sem reação.

De acordo com estudos da Universidade de Columbia, 21 de cada 22 CEOs tinham depressão depois do sucesso e de ter uma saída de $10M da empresa. Marcus Person, do Minecraft, quase cometeu suicídio depois de vender sua empresa por muito dinheiro…

Pra chegar nesse ponto, a pessoa deve se achar a chave para o negocio, pois manteve o negocio funcionando ao seu redor, sem a capacidade de delegar mais para as boas pessoas da sua equipe.

O resultado é que mesmo que a empresa vá bem, você vai se sentir mal porque tem que fazer o trabalho seu e de mais 5, sentindo-se mais parte daquilo do que você deveria.

Você não vai ter tempo para viver e quando ficar sem aquilo, vai perceber que não tem mais vida, porque você vendeu ela.

A tese de Jason é que a solução para esse problema está em tomar as decisões complicadas durante o caminho para evitar esse destino.

Entenda que você não é insubstituível, aprenda a dizer não e a despedir aqueles que não tem fit com seu negocio, aprenda a não segurar ninguém, nem mesmo você em uma posição que não faz mais sentido para você.

Decisões que te dão medo, que te deixam em situações complicadas são boas, mas você precisa atacá-las uma de cada vez. Se você evita fazer o que tem que ser feito, mais hora menos hora a sobrecarga cai sobre os seus próprios ombros.

Contrate gente melhor que você, mesmo que você não queira. Eles vão desafia-lo e fazer com que você siga os melhores caminhos.

Além disso, líderes que não demonstram confiança não são confiados.

Você não deve contratar gente melhor para dizer pra eles o que fazer, mas sim contratar gente melhor que você pra te dizer o que fazer.

Seja a ovelha e não o pastor. E não se preocupe com os créditos. Todos vão saber que você quem possibilitou tudo isso.

Mas acima de tudo, não se esqueça:

Seja lá o que for fazer, seja rápido, seja decisivo e seja amável.

Aprendizado #11 (Extra): “Ferramentas que podem te ajudar a ter sucesso”.

Participar do SaaStr não foi bom apenas assistir palestras. Foi também bom para fazer networking e conhecer as soluções oferecidas na feira do evento.

Algumas dessas ferramentas nos chamaram mais atenção, outras menos, mas tivemos a oportunidade de visitar quase todos os estandes e de ouvir muitos pitchs de vendas.