Como construir uma estratégia de Inbound Marketing em 24 Horas (ou menos)
“Minha empresa é ativa pra caramba nas redes sociais.”

“Minha empresa posta artigos com regularidade no Blog.”

“Minha empresa faz SEO seguindo as melhores práticas do mercado.”

“Eu sinto que estou fazendo tudo certo, mas eu não estou vendo acontecer vendas.”

E aí, soa familiar?

Pois saiba que muitos empresários e até executivos de Marketing se sentem desse jeito. Fazem tudo “certo” mas não conseguem resultados efetivo de vendas.

E porque isso acontece?
Amigo empresário, eu sinceramente não faço a mínima idéia do que você está fazendo. A quantidade de variáveis que influencia a qualidade do seu trabalho é imensa.

Mas eu sei o erro que a maioria das empresas comete. E eu sei como corrigir isso ao trabalhar da forma certa.

E maior erro que as empresas cometem é não ter uma metodologia, uma estratégia provada com muitas empresas, que funcione e que traga resultados de vendas.

Mas calma que eu estou disposto a te ajudar seguindo uma fórmula simples de apenas alguns passos pra resolver os seus problemas em apenas 24 horas.

Se você quiser pular toda a parte do trabalho. Caso contrário, apenas continue lendo…

E aí, como começamos?
Como diria o grande filósofo, Kleber Bam-bam, “a gente começa do começo, oras!”.

E qual o começo?
Descobrir ONDE você quer chegar, PORQUE você quer chegar nesse resultado e entender as possibilidades, diferenciando O QUÊ vai ser feito e COMO você vai fazer para chegar lá.

Não estou pedindo que você defina o passo a passo exato ainda, quero apenas que você tenha uma idéia do que é possível.

Primeiro você vai tentar responder o PORQUE e o COMO. E você vai precisar definir uma estratégia pra ter essa resposta. Mas o que é estratégia?

Estratégia é o plano de ação macro, concebido de muitas táticas simultâneas e integradas entre si, para alcançar um objetivo esperado.

Entendeu? Simples assim.

Um plano de ação geral.

Imagine que você precisa atravessar um campo, mas está acontecendo uma batalha nele. Você está literalmente assistindo uma batalha a 1 metro de distância.

O que você vê?

Muita confusão, sangue pra todo lado, gente passando na sua frente correndo pra cá e pra lá, uma bagunça. Enfim.

Fica difícil de assistir. Na verdade você deve estar desesperado tentando arrumar um jeito de sair de lá, sem sucesso.

Agora dê um “zoom out” e veja essa mesma cena acontecendo a 10 metros de distância.
Legal, você vê a mesma cena, de um angulo diferente. Agora, você pode enxergar algumas saídas, algumas maneiras de se refugiar.

Dê novamente um “zoom out” de 100 metros e você vai conseguir enxergar mais do que as saídas. Vai enxergar as movimentações em bloco, vai ver quem está de fato ganhando e vai ter as ferramentas para definir exatamente o que você precisa fazer para resolver o seu problema.

Entende agora como você pode usar a estratégia? Ela serve pra você avaliar as possibilidades e formular planos de ação com mais sucesso (ou ao menos aqueles que tem mais probabilidade de ter sucesso).

Mas você percebe que é necessário ter um objetivo, antes de termos um plano de ação?

Sim. Se não temos um objetivo, nunca vamos conseguir alcançar nada.

E onde descobrimos qual vai ser o nosso objetivo?

Simples. Descubra quanto sua empresa vende e quantos Leads qualificados (oportunidades) ela precisa para fazer essa venda.

Assim você já vai saber de quantos Leads qualificados você vai precisar pra que o departamento de vendas alcance o objetivo.

Isso é muito fácil de fazer se você já estiver acompanhando suas vendas através de um Funil de Vendas. Aliás, se vc tem uma pequena ou média empresa e está precisando otimizar o seu Funil de Vendas, sugiro que faça este treinamento gratuito aqui com a gente, clicando no botão abaixo:

Acessar Treinamento gratuito

DICA HACKER: ANTES DE SUPOR NÚMEROS QUE PODEM TRANSFORMAR A BOA VIZINHANÇA ENTRE SEU DEPARTAMENTO DE VENDAS E O DEPARTAMENTO DE MARKETING EM UM INFERNO, PERGUNTE A VENDAS QUAL O NÚMERO DE LEADS QUE ELES PRECISAM PARA ALCANÇAR A META. ACREDITE, ISSO VAI TE POUPAR MUITA DISCUSSÃO E DOR DE CABEÇA NO FUTURO.

Resumindo, se você já utiliza o funil de marketing e vendas, sabe exatamente quantos Leads qualificados seu time de vendas precisa para fechar “X” vendas e salvar o seu mês da falta de vendas.

Só pra exemplificar, vamos imaginar que esse número que sua empresa precisa por mês é de 50 Leads Qualificados para fazer talvez 10 vendas.

Agora precisamos decidir como vamos fazer esse número de Leads aparecer. Que venha a Tática!

Tática é o conjunto de ações utilizados para conseguir alcançar um objetivo.

A Tática escolhida para ser usada neste exemplo vai ser a de Inbound Marketing, que transforma visitantes em leads, leads em oportunidades, oportunidades em clientes e clientes em advogados da marca.

Perceba que se quiséssemos trabalhar com outra tática, como a de Growth Hacking, Fórmula de Lançamento, a de Marketing de Conteúdo, a do Tripwire, ou qualquer outra tática / metodologia, basicamente, mudaríamos o Funil de Marketing e o Funil de Vendas, ou seja, os passos que uma pessoa leva desde o momento em que ela é impactada pelo Marketing até chegar no momento da venda. Se quiséssemos ainda analisar depois que a venda é feita, olharíamos também para o Funil de Atendimento. Todos esses Funis fazem parte de uma Jornada do seu Cliente e devem ser seguidas de forma que você consiga ter resultados reais. Se você ainda não tem um Funil de Vendas, esse é o primeiro passo a passo que vai te ajudar. Se tiver dúvidas sobre o seu funil, veja o vídeo abaixo.

Bacana, a primeira parte está feita, já temos um Objetivo, uma Estratégia e as Táticas que vão ser usadas.

Vamos para a prática?

Vamos descobrir nesse momento como podemos entender nossa audiência e compreender cada aspecto do seu perfil.

Identificar Audiência

Eu presto consultoria para uma empresa da área de saúde e como sofri bastante para conseguir encontrar um software que funcionasse para o caso deles, vou dar uma mãozinha para as empresas de software que fazem CRM para a área médica. Como não consegui achar algo próprio para eles, tive que usar um CRM genérico e ainda não estamos satisfeitos. Talvez eu acabe criando meu próprio CRM para área médica e como exercício, vou usar uma empresa da área de exemplo.

Agora, se a sua empresa tem um perfil e produtos diferentes, não hesite em simplesmente trocar os nomes e pensar nas adequações para o seu caso. Se preferir, [fale comigo] ou minha equipe na Palma Marketing, tenho certeza de que podemos te auxiliar a alcançar seus objetivos com destreza!

Mas vamos lá: Somos uma empresa de software ERP para a área de saúde. Conversando com o departamento de vendas, definimos um Lead qualificado sendo uma clinica médica que se interesse em fazer o teste do software.

Ok, então agora nós temos uma audiência e nós sabemos o que é um Lead Qualificado pra gente.
Estamos chegando mais perto de construir o nosso plano de ação.

Ações para identificar o seu público Alvo:

Selecione o seu mercado-alvo.
Por Exemplo: Empresários da área de saúde localizados em São Paulo que tem receita anual de cerca de 2 milhões de reais.

Sinceramente, isso deve ser algo que você já sabe (o seu mercado-alvo). Mas ainda assim, tire uma hora para conversar com algumas pessoas dentro da sua empresa, veja seu sistema de CRM atual e tente conhecer seu usuários a fundo.

Gaste mais uma hora para falar com os representantes de vendas ou o gerente de vendas da sua empresa. Descubra quem é o decisor na hora da compra. É o dono? O gerente?

Uma vez que sabemos quem é o nosso público e qual o nosso objetivo, precisamos encontrar onde o nosso público está.
Onde eles se encontram na internet? Veja as redes sociais usadas, blogs, sites, fóruns. Faça uma lista grande!

Aqui está o que eu poderia fazer se eu estivesse olhando para os donos de clinicas médicas e hospitais:

Em primeiro lugar, eu iria mergulhar nas redes sociais. Eu sei que o LinkedIn é a melhor ferramenta para B2B, por isso eu vou lá primeiro. Existem centenas de grupos, e uma busca rápida por “cirurgião plástico” ou “clínico geral” vai me trazer alguns grupos diferentes.

Vou continuar minha busca por “administradores de hospital”, “proprietários de clínicas”, e “diretores de centro de saúde”, por exemplo. Depois de passar algum tempo reunindo uma lista, você vai ter identificado pelo menos alguns grupos que têm o seu público-alvo lá dentro. Melhor ainda se você puder criar uma persona

Em seguida, vou explorar outras opções de redes sociais para ver se tem algo específico nessa indústria. Depois de passar algum tempo no Google, você pode vir a descobrir lugares de confluência desse público.

Passe mais algum tempo no Google à procura de blogs, fóruns e outros sites onde você pode encontrar o seu público.

No final deste processo de pesquisa, você deve facilmente ter 50-100 sites (fóruns, blogs e outros sites), grupos (no LinkedIn ou Facebook) e comunidades (no Google+) em sua lista. Agora, estamos chegando a algum lugar! Estamos estreitando a Web e localizando os cantos em que queremos gastar o nosso tempo e esforço.

Etapas da ação para encontrar o seu público:

Passe algum tempo olhando para mídia social, sites, blogs e fóruns para seu público-alvo.
Criar uma lista mestra com links para esses lugares.
Tempo Estimado: 4 horas

Não se iluda aqui. Use seu tempo para localizar o seu público. Se possível, aprenda como fazer buyer personas, que vão te ajudar a escrever para esse público de forma mais íntima. No vídeo abaixo eu te ensino a fazer a sua persona, se você ainda não tem uma empresa e não sabe por onde começar.

Esta etapa irá atendê-lo bem para muitas campanhas de vendas para o futuro, então gaste essas quatro horas fazendo a sua investigação.

Crie a lista do que você achou.

Identifique as dores, problemas, questões existentes.

Ok, apenas para lembrar. Sabemos até agora:

– Nosso objetivo

– Quem nós queremos atingir

– Onde eles estão

Agora, é hora de chegar na dor. Como você está fazendo sua pesquisa e visitando grupos, sites e blogs com seu público, comece a ouvir. O que significa isso, realmente? Como você ouve? O que você está ouvindo?

O que você quer fazer é ouvir os problemas que seu público está expressando por lá. Você vai querer escrever no seu blog depois, as respostas as perguntas deles mesmos. Anote as coisas que eles estão reclamando. Você quer ser capaz de falar a língua deles.

Você vai começar a ver as diferentes questões para debate, comentários em blogs, ou frustrações.

Obviamente, você quer identificar os desafios e as dores de todo o produto ou serviço que você oferece, mas às vezes você pode obter alguns resultados poderosos e uma visão diferente da que imaginava por debaixo das respostas comuns. Fique atento a essas sutilezas. Depois, você vai começar a ver algumas tendências.

Como você verá na próxima seção, nós queremos usar essas perguntas, dores e problemas em nosso conteúdo e mensagens.

Passo a Passo: Ações para identificar dores, problemas e questões:

Ir para 10-20 lugares em sua lista de mestre e começar copiando e colando discussões e perguntas do seu público.

Tempo Estimado: 2 horas

Isso deve levar cerca de 2 horas, mas não tenha medo de gastar 3 ou 4 se você sentir que você não está vendo nenhuma tendência ainda.

Crie um calendário de Conteúdo

Tudo bem, agora estamos prontos para criar um calendário de conteúdo. A maioria das pessoas quer se apressar para esta etapa porque parece que você está realmente realizando algo. No entanto, este passo não vai valer muito se você não tiver dedicado o tempo para fazer a sua investigação.

Tem artigos por aí que vão dar muitos outros detalhes do que fazer do que esse. Mas se você realmente não sabe como montar um calendário de conteúdo, sugiro que comece por esse aqui, da Shopify.

Por isso, eu nem vou gastar seu tempo detalhando como criar esse calendário. Quero que você entenda a base.

Agora que sabemos o sentido para onde o nosso público está indo, podemos debater alguns títulos de posts de blog eficazes, talvez alguns Webinários e definitivamente algumas idéias para e-books. Se pensarmos de volta para nossa meta de 50 leads qualificados por mês, você pode estar se perguntando: “Quantos artigos do blog que eu deveria estar escrevendo?” ou “Quantas Imãs Digitais, como e-books, que eu preciso?”

Você pode chutar, mas não seria uma estratégia eficiente. O melhor é fazer um palpite educado, baseado nas informações que você tem. Eu sei, isso nunca é o ideal, mas vamos assumir que Marketing não é só ciência e que o desconhecido convive lado a lado com a estratégia. Não vamos esquecer que Estratégia é um plano de alto nível para alcançar um ou mais objetivos em condições de incerteza, ok? Você faz o melhor plano de ação que puder para conseguir seu objetivo, mas você vai ter de alterar o seu plano ao longo do tempo, dependendo de quão próximo você está das dificuldades que aparecem no caminho durante a tentativa de completar esse desafio.

Baseado na minha experiência, sem saber quanto tráfego neste site hipotético você está recebendo ou quantas ligações está gerando atualmente, você vai querer criar ao menos 2 a 3 posts no seu blog por semana. Você também vai querer ter pelo menos dois ou três e-books que você pode aproveitar para capturar leads.

Além dos e-books, você vai querer criar campanhas de e-mail que vão te ajudar a mover seus leads para baixo no funil (ou seja, mais próximos do momento de venda), até chegar no momento do Pedido de demonstração assistida. Lá, o vendedor tentará vender o seu produto…

Crie o calendário de conteúdo:
– Brainstorm tópicos do blog, e-book e / ou tópicos webinar.
– Mapear quantos artigos no blog que você vai precisar para criar a cada semana.
– Planeje a criação do e-book.
– Planeje suas sequências de email que vão levar a vendas.

Tempo Estimado: 2 horas

– Em 1 hora, faça o brainstorm para criar os tópicos e títulos dos posts do mês.
– Use 20 minutos para mapear seu calendário de posts
– Use 20 minutos para planejar seus e-books.
– Use 20 minutos para o mapeamento das suas sequências de vendas.

Crie um Plano de Promoções
Seu plano de promoções é tão importante, se não mais importante que o seu plano de conteúdo e calendário.
A maioria dos empresários se sente desmotivado depois de clicar em “publicar”. Afinal, é hora de começar a trabalhar na próxima peça.
Mas tenho outra má notícia. Isso não é verdade! Depois de publicar, é hora de ir para o trabalho de promover esse artigo.

Você passou muito tempo para escrever, editar, encontrar uma foto surpreendente e fazer uma chamada relevante para a ação. Agora, é hora de se concentrar em nosso público e compartilhar esse conteúdo com eles. Esta é a forma como vamos conduzir as pessoas de volta para o nosso conteúdo, eles vão clicar nos nossos e-books, receber nossos e-mails e, finalmente, inscrever-se para fazer uma demonstração!

Criar seu plano promocional é muito mais fácil agora que você tem uma lista e sabe onde seu público está. Você vai ser capaz de compartilhar seus artigos do blog como direto nos grupos certos.

Você vai ser capaz de comentar em outros sites e blogs e referenciar o seu conteúdo de uma forma super-relevante, porque você sabe exatamente quais desafios sua audiências tem e as dores pelas quais eles passam. Você será capaz de criar títulos de blog que são irresistíveis para o seu público, porque você estudou os seus problemas e as dores.

Seu plano de promocional deve levar basicamente o tempo que você gasta promovendo o seu artigo para todos os lugares da sua lista principal. Poderia ser algo como isto:

Título do Post: “Como organizar os processos da sua Clínica Médica”

Promoção: Abordar uma discussão em todos os 10 grupos encontrados no LinkedIn, com a pergunta “Qual é o seu maior desafio de gerenciamento dos processos da sua clínica hoje em dia?”

Compartilhe o artigo no Twitter usando as hashtags #clinicamedica #medico #hospital #gerenciamentohospitalar . Melhore as hashtags. Envie 10 a 20 tweets durante os próximos 30 dias sobre o assunto. Você pode fazer isso usando o hootsuite ou o buffer de graça.

Vá nos 5 melhores fóruns que você encontrou e procure pelas discussões sobre gerenciamento de Clínica. Adicione valor à discussão e insira um link para o blog como um ponto de referência.

Encontre médicos individualmente nos seus sites e envie um e-mail pessoal com um link para o artigo.

Envie um e-mail a todos da sua lista de emails e compartilhe o artigo.

Assim, seu plano de promoções terá alguma atividade que você vai fazer cada vez que você criar um post. Em seguida, para temas específicos, você pode ter atividades adicionais que você vai querer acrescentar que fazem sentido com base no tema.

Passo a Passo”: Promoção para o calendário de conteúdo

Escreva todas as possíveis atividades promocionais que você pode ter para um post específico. Cada vez que você publicar, vá a essa lista e execute o maior número possível!

Duração Estimada: 1 hora

Passe uma hora fazendo brainstorming de todas as maneiras que você poderia promover um post de blog, e-book ou parte do conteúdo.

Sua estratégia…

Ufa! Bastante trabalho, mas você consegue… E você pode fazer isso em menos de 24 horas!

O tempo total gasto nesse processo enxuto na verdade é de 11 horas. Obviamente, seria um longo dia de trabalho para avançar com essas atividades, mas você vai estar se preparando para o sucesso ao longo dos próximos meses, se não anos. Se você não pode tirar um dia inteiro para fazer isso, passe algumas horas por dia durante uma semana e você vai estar com tudo pronto.

Seus objetivos e sua estratégia vão mudar ao longo do tempo, mas eu queria te passar uma maneira muito simplista de criar sua estratégia rapidamente e começar a avançar.

Apenas para recapitular o que você precisa fazer:

Descubra:

– Onde você quer chegar / Qual é o seu objetivo?

– Porque você quer chegar lá?

– O que vai ser feito?

– Quem você quer atingir?

– Onde essas pessoas estão online?

– Como você vai fazer para atingi-los e onde? (Criar uma lista promocional)

– Com qual conteúdo você vai atingi-los? (brainstorm de idéias de materiais)

– Quando você vai atingi-los?(Desenvolva seu calendário de conteúdo)

Estou curioso para saber … quanto tempo você gasta em pesquisa antes de ir pra criação de conteúdo? Existem muitos passos que eu não comentei, para não atrapalhar o fluxo desse Guia rápido. Mas se vc já tem uma equipe, sugiro que inclua ao menos a pesquisa de palavras chave antes de começar a criar conteúdos. Se você precisa de auxílio, fale Comigo que eu tiro as suas dúvidas.