julho 26
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Saiba tudo sobre Growth Hacking e as melhores estratégias e segredos do Vale do Silício para te colocar na frente da concorrência
O que você vai ver nesse artigo:
Quando Andrew Chen escreveu pela primeira vez um post sobre Growth Hacking em 2010, sua ambição era apenas de entender e explicar as mudanças que o mundo do marketing estava vivendo.
Na verdade, ele não estava falando apenas sobre Growth Hacking, mas principalmente sobre a nova profissão que chegava a Silicon Valley (Vale do Silício, traduzindo para o Português), a região Americana da baía de São Francisco, na Califórnia, berço das empresas mais inovadoras e com mais rápido crescimento de toda a história do capitalismo.
Ele estava falando sobre o Growth Hacker.
Andrew tinha percebido algo que a maior parte de nós ainda não tinha notado:
Seria necessário mais do que entender de Marketing para crescer uma empresa naqueles dias.
Claro, Andrew Chen não estava pensando nisso sozinho.
Ele mesmo, tinha sido inspirado a escrever seu famoso post graças a um anúncio que viu na internet, onde Sean Ellis, procurava por um perfil inusitado de profissional, um misto de Dev (desenvolvedor) Artista e Marketer (analista de Mercado / Marketing).
Aliás, Sean Ellis, que cunhou o termo Growth Hacker, e, anos depois, lançou o livro Hacking Growth, contando sua experiência e fórmulas para alavancar o crescimento de empresas como Dropbox, Wordpress e tantos outros que aconteciam naquele momento, foi o grande precursor do movimento que acontecia silenciosamente nos EUA.
Poucas pessoas conseguiam entender o que estava acontecendo.
Eu também não entendia.
Acompanhava o movimento a distância, de uma pequena ilha na Europa, chamada Irlanda, onde morava faziam 4 anos, enquanto trabalhava em uma Startup em franco crescimento.
A leitura, que na época me pareceu tão sem pé e nem cabeça, acabou despertando algo, uma certa sensação de insegurança, já que eu era o cara de marketing que Andrew Chen dizia que estava com os dias contados.
Na época, nem imaginava que esse seria o início de uma grande jornada de aprendizado...
Não é surpresa nenhuma que esse termo tomou inconsciente imaginário de pessoas e empresas, mas afinal de contas, o que é isso? O que quer dizer Growth Hacking? O que significam essas palavras?
Em tradução livre, "Growth", vem do inglês e significa Crescer e "Hacking" significa encontrar atalhos.
A junção dessas duas palavras seria, em português, "Encontrar Atalhos para o Crescimento".
E esse é exatamente o papel de um Growth Hacker, achar maneiras de crescer uma empresa com o mínimo de recursos possível, com o máximo de resultados.
Então, se vc procura a definição do termo faz algum tempo, esqueça a ideia de pessoas com máscaras em porões escondidos do mundo e tentando hackear computadores.
Um Growth Hacker é alguém que está junto com as equipes de uma empresa, olhando números e fazendo testes que possibilitem um crescimento vertiginoso.
De um ponto de vista de negócios, Growth hacking é um termo abrangente para estratégias focadas exclusivamente no crescimento de um negócio.
Geralmente é usado em relação a startups em estágio inicial ou de tração que precisam de crescimento massivo em um curto espaço de tempo, mesmo contando com orçamentos pequenos ou também em empresas já estabelecidas que desejam desenvolver novos produtos ou evitar a estagnação dos seus produtos atuais.
Outra dúvida muito comum é entender essas duas nomenclaturas tão parecidas. No que o Growth Hacking difere do Growth Marketing?
Normalmente, que está olhando para o Crescimento do Marketing é o Growth Marketer e quem olha para o crescimento da empresa como um todo é o Growth Hacker.
Mas claro, isso nem é uma regra, é mais uma maneira de vermos a diferença. Eu acredito que o maior Growth Hacker de qualquer empresa é o seu CEO. Ele quem toma as decisões mais importantes e quem acompanha toda a empresa.
Além disso, existem ainda diversas subdivisões e posições em uma área de Growth em uma empresa, mas vamos falar disso mais adiante.
Conforme disse Andrew Chen, em seu artigo "Growth Hacker is the new VP Marketing" (ou, "Growth Hacker é o novo vice-presidente de marketing") :
O novo título de “ Growth Hacker” está se integrando à cultura do Vale do Silício, enfatizando que desenvolvimento de software e conhecimentos técnicos são agora uma parte essencial de ser um grande profissional de marketing.
Os Growth Hackers, ou hackers do crescimento, são um híbrido de Marketeiros e programadores, aqueles que olham para as questões tradicionais de "Como faço para obter clientes para meu produto?" e respondem com testes A / B, Landing Pages, fatores de viralidade, capacidade de entrega de email e Open Graph do Facebook.
Além disso, eles colocam a disciplina do marketing direto, com ênfase na medição quantitativa, modelagem de cenários por meio de planilhas e muitas consultas de banco de dados.
Se uma startup está no momento de pré-encaixe do produto no mercado (chamado pela galera do Vale do Silício de Pre-Product Market/Fit), os Growth Hackers podem garantir que a viralidade seja incorporada ao núcleo de um produto.
Após o encaixe do produto no mercado (Product Market Fit), eles podem ajudar a aumentar o crescimento do que já está funcionando.
O Growth Hacker não é apenas mais uma função - toda a equipe de marketing está sendo colocada em xeque.
Em vez de um vice-presidente de marketing com um grupo de profissionais de marketing não técnicos subordinados a eles, os Growth Hackers são engenheiros que lideram equipes de engenheiros.
O processo de integração e otimização de seu produto em uma grande plataforma requer que apaguemos as linhas antes bem definidas entre as áreas de marketing, produto e engenharia, para que elas trabalhem juntas e formem o próprio mercado do produto.
Projetos como capacidade de entrega de e-mail, tempos de carregamento da página e login no Facebook não são mais decisões técnicas ou de design - em vez disso, são armas ofensivas para vencer no mercado.
As apostas são enormes por causa das "superplataformas" que dão acesso a mais de 100 milhões de consumidores de uma única vez...
Essas habilidades são inestimáveis e podem mudar a trajetória de um novo produto.
Pela primeira vez, é possível que novos produtos saiam do zero e cheguem a 10 milhões de usuários em apenas alguns anos.
Ótimos exemplos incluem Pinterest, Zynga, Groupon, Instagram, Dropbox...
Novos produtos com capacidade de tração incrível surgem todas as semanas.
Esses produtos, com milhões de usuários, são desenvolvidos com base em novas plataformas abertas que, por sua vez, têm centenas de milhões de usuários - Facebook e Apple em particular.
Enquanto a web em 1995 consistia em apenas 16 milhões de usuários discados, hoje mais de 2 bilhões de pessoas acessam a internet.
Além desses números sem precedentes, os consumidores usam plataformas de comunicação super-virais que aceleram rapidamente a proliferação de novos produtos - não apenas o mercado está maior, mas também se move mais rápido.
Antes dessa era, a disciplina de marketing contava com os únicos canais de comunicação que podiam atingir 10s de milhões de pessoas - jornais, TV, conferências e canais como lojas de varejo.
Para falar com esses canais de comunicação, você usou pessoas - agências de publicidade, relações públicas, palestras e desenvolvimento de negócios.
Hoje, os canais de comunicação tradicionais estão fragmentados e ultrapassados.
A maneira mais rápida de divulgar seu produto é distribuí-lo em uma plataforma usando APIs, não MBAs. O desenvolvimento de negócios agora é centrado em API, não em pessoas.
Considerando que Relações Públicas e a imprensa costumavam ser os impulsionadores da aquisição de clientes, agora é um indicador de que sua integração com o Facebook está funcionando.
A função do VP de Marketing, há muito considerada uma função não técnica, está desaparecendo rapidamente e, em seu lugar, surgindo uma nova geração de híbridos de Marketeiros / Desenvolvedores.
E isso não é mais sobre o futuro, é o presente, é o que vivenciamos.
O objetivo das estratégias de growth hacking é geralmente adquirir e reter o maior número possível de usuários ou clientes, gastando o mínimo possível.
O termo “growth hacking” foi cunhado por Sean Ellis, fundador e ex-CEO da GrowthHackers, em 2010 e foi amplamente divulgado por Andrew Chen, no artigo onde me inspiro para contar o case do Airbnb, logo abaixo.
Primeiro, existe uma Lei dos "Shitty Clickthroughs" (ou lei dos cliques de merda, em tradução livre):
Com o tempo, todas as estratégias de marketing resultam em taxas de cliques ruins.
Andrew Chen
O inverso dessa lei é que se você for o primeiro a comercializar ou, melhor ainda, o primeiro a vender em um determinado canal, poderá obter altas taxas de cliques e de conversão devido à novidade e à falta de concorrência.
Isso representa uma oportunidade atraente para uma equipe de growth que sabe o que está fazendo - ela pode fazer uma integração razoavelmente difícil em uma grande plataforma e esperar obter uma vantagem logo no início.
O Airbnb faz exatamente isso, com uma notável integração com o Craigslist, uma plataforma de anúncios na internet, parecida com a nossa OLX.
Vou explicar melhor como aconteceu...
Em 2007, os designers Brian Chesky e Joe Gebbia não conseguiam pagar o aluguel do apartamento em San Francisco. Para resolver o problema, transformaram seu loft em um espaço de hospedagem, criando um site simples com fotos do local, três colchões infláveis no chão e a promessa de um café da manhã caseiro. Essa ideia inicial evoluiu para o que hoje conhecemos como Airbnb.
Eles rapidamente perceberam que métodos tradicionais não seriam suficientes para ganhar tração. Em vez de investir em anúncios pagos ou redes sociais, começaram a contatar manualmente pessoas que poderiam ser clientes ideais, utilizando plataformas como o Craigslist para listar suas ofertas de hospedagem. Isso foi um processo manual e tedioso, mas muito eficaz e de baixo custo.
O Craigslist não era uma plataforma qualquer; já contava com 10 milhões de usuários e poucas ferramentas automatizadas, pois não autorizavam essa prática e não possuíam uma API. O Airbnb decidiu criar uma ótima experiência para compartilhar suas listagens no Craigslist.
Após o sucesso inicial, desenvolveram uma ferramenta automatizada para capturar URLs únicas do Craigslist e preencher automaticamente as informações das listagens, redirecionando essas URLs para os usuários publicarem. Isso levou a um crescimento viral significativo.
Essa integração foi simples e profunda no produto, sendo uma das mais impressionantes já realizadas. Certamente, um profissional de marketing tradicional não teria concebido ou entendido essa possibilidade. Foi necessário um engenheiro com mentalidade de marketing para dissecar o produto e construir uma integração tão suave.
Aqui está uma visão mais detalhada da tecnologia usada:
A primeira coisa que você nota ao postar algo no Craigslist é que você obtém um URL exclusivo onde todas as suas informações são salvas. Isso significa que você pode construir um bot que visite o Craigslist, obtenha um URL exclusivo, preencha as informações da listagem e, em seguida, passe o URL para o usuário fazer a publicação final.
Além disso, o bot precisa lidar com todos os formulários, selecionar a categoria correta e a região geográfica apropriada, visitando cada Craigslist para capturar nomes e códigos de cada área. Também é necessário configurar o e-mail para redirecionar consultas ao seu site, utilizando serviços como Mailgun ou Sendgrid.
Para garantir que a listagem se destaque, você precisa trabalhar dentro das limitações de HTML do Craigslist. Concluir a integração é apenas o começo. Você deve otimizá-la, ajustando o fluxo, a chamada para ação e as etapas do formulário para aumentar a taxa de conclusão.
Esse tipo de integração não é trivial, exigindo muitos pequenos detalhes técnicos. Um profissional de marketing tradicional não teria imaginado essa integração. Somente um engenheiro focado em adquirir mais usuários do Craigslist poderia criar algo assim.
Essa integração garantiu o crescimento do Airbnb por muito tempo, até ser descoberta e removida. No entanto, o Airbnb já havia crescido significativamente com essa base.
A integração conectou o Airbnb a um canal de marketing de grande volume e baixa concorrência, construindo uma função de marketing profundamente no produto. Tanto os anfitriões quanto os hóspedes se beneficiaram—os anfitriões atendendo à demanda e os hóspedes visualizando anúncios mais atraentes com melhores fotos e descrições.
Este é apenas um exemplo de como um novo produto pode competir não apenas em recursos, mas também em estratégia de distribuição. Dois produtos idênticos podem ter resultados muito diferentes, dependendo de quão bem se integram a plataformas como Craigslist, Twitter ou Facebook.
Como você já deve saber a essa altura do campeonato, Brian Chesky, Joe Gebbia e Nathan Blecharczyk fundaram o Airbnb em 2008, oferecendo aos viajantes uma alternativa aos hotéis tradicionais. Depois de conseguirem a primeira onde de tração para a empresa, eles começaram a crescer rapidamente mas perceberam que a qualidade das fotos nas listagens fazia uma enorme diferença na taxa de reservas.
Para melhorar a apresentação das propriedades, o Airbnb ofereceu fotógrafos profissionais para tirar fotos de alta qualidade das listagens. Essa abordagem não só aumentou a atratividade das listagens, mas também mostrou aos usuários o comprometimento da empresa com a qualidade.
As propriedades com fotos profissionais tiveram um aumento significativo nas reservas. Esse programa ajudou o Airbnb a crescer e se estabelecer como uma alternativa confiável e visualmente atraente aos hotéis.
Em 2008, Drew Houston, fundador da Dropbox, enfrentava um grande desafio: como convencer as pessoas a trocar seus métodos tradicionais de armazenamento por um serviço em nuvem. Ele sabia que precisava de uma abordagem inovadora para crescer rapidamente sem gastar uma fortuna em marketing.
Drew e sua equipe criaram então um programa de indicação brilhante. A ideia era simples: ofereciam 500 MB de espaço de armazenamento adicional tanto para o usuário que fizesse a indicação quanto para o amigo que se inscrevesse. Com uma mensagem clara e uma execução impecável, o Dropbox integrou essa funcionalidade diretamente no produto, facilitando para os usuários compartilharem links de indicação.
Em apenas 15 meses, o Dropbox viu sua base de usuários crescer de 100.000 para 4 milhões. Essa estratégia não só ajudou a empresa a crescer de forma orgânica e sustentável, mas também mostrou ao mundo o poder das indicações bem feitas.
Em 1996, Sabeer Bhatia e Jack Smith lançaram o Hotmail, um dos primeiros serviços de email baseados na web. Com um orçamento apertado e a necessidade de atrair usuários rapidamente, eles decidiram usar uma abordagem única para o marketing.
Eles adicionaram uma assinatura automática a todos os emails enviados pelos usuários do Hotmail que dizia: "Get your free email at Hotmail". Essa mensagem simples e eficaz aparecia no rodapé de cada email enviado, transformando cada usuário em um propagador do serviço.
Em apenas seis meses, o Hotmail conquistou 1 milhão de usuários. Em 18 meses, esse número saltou para 12 milhões. A Microsoft notou o sucesso e adquiriu o Hotmail por $400 milhões em 1997, provando que uma simples assinatura de email pode ser um poderoso motor de crescimento.
Em 1998, Max Levchin, Peter Thiel e Luke Nosek fundaram o PayPal, uma plataforma de pagamentos online. A competição era acirrada, e eles precisavam atrair usuários rapidamente. Foi então que tiveram uma ideia ousada: pagar as pessoas para se inscreverem e indicarem amigos.
PayPal oferecia $10 para cada novo usuário que se cadastrasse e $10 para cada amigo indicado. Esse incentivo financeiro atraiu milhares de usuários em pouco tempo. A simplicidade e o valor percebido da oferta fizeram com que o PayPal crescesse de forma exponencial.
Em poucos meses, PayPal alcançou 1 milhão de usuários. Esse crescimento rápido chamou a atenção do eBay, que adquiriu a empresa por $1,5 bilhão em 2002. Hoje, o PayPal é uma das maiores plataformas de pagamento online do mundo, tudo graças a uma estratégia de crescimento agressiva e eficaz.
Fundado em 2002 por Reid Hoffman e uma equipe de veteranos do Vale do Silício, o LinkedIn começou como uma rede social para profissionais. A ideia era criar um espaço onde as pessoas pudessem construir perfis profissionais e se conectar com colegas de trabalho e potenciais empregadores.
Para aumentar a visibilidade da plataforma, LinkedIn permitiu que os usuários criassem perfis públicos que pudessem ser indexados pelos motores de busca. Isso não só melhorou o SEO do LinkedIn, mas também ajudou a construir credibilidade para os profissionais que usavam o serviço.
Em poucos anos, LinkedIn cresceu exponencialmente, atraindo milhões de usuários. Hoje, é a principal rede social profissional, com mais de 700 milhões de usuários, demonstrando que a combinação de visibilidade pública e networking profissional pode ser incrivelmente poderosa.
Em 2010, Kevin Systrom e Mike Krieger lançaram o Instagram, um aplicativo de compartilhamento de fotos com filtros atrativos. A equipe sabia que, para se destacar em um mercado competitivo, precisavam oferecer uma experiência de usuário simples e intuitiva.
Além disso, integraram a funcionalidade de compartilhamento em outras redes sociais como Facebook e Twitter, permitindo que os usuários divulgassem suas fotos facilmente. Essa integração ajudou a aumentar a exposição do Instagram rapidamente.
Em menos de dois anos, o Instagram atingiu 100 milhões de usuários. Em 2012, o Facebook adquiriu o Instagram por $1 bilhão. A combinação de simplicidade e integração social transformou o Instagram em um dos aplicativos mais populares do mundo.
Lançado em 2013 por Stewart Butterfield, o Slack começou como uma ferramenta interna para um jogo online. Ao perceber o potencial da ferramenta de comunicação, Butterfield decidiu transformá-la em um produto independente para empresas.
O Slack se focou em criar uma experiência de usuário intuitiva e fácil de usar, integrando-se com outras ferramentas utilizadas pelas empresas. A adoção interna e o boca a boca foram cruciais para o crescimento da plataforma.
Em poucos anos, Slack cresceu para milhões de usuários ativos diários. Em 2019, a empresa foi listada na Bolsa de Valores de Nova York, com uma avaliação de $23 bilhões, demonstrando a eficácia de uma comunicação empresarial simplificada e bem integrada.
Fundada em 2009 por Garrett Camp e Travis Kalanick, Uber começou como uma solução para a dificuldade de conseguir táxis em San Francisco. A empresa precisava de uma maneira eficaz de atrair motoristas e passageiros rapidamente.
Uber oferecia viagens gratuitas para novos usuários e para aqueles que os indicassem. Esse incentivo financeiro foi um grande motivador para a aquisição de novos usuários.
Essa estratégia ajudou Uber a crescer rapidamente em cidades ao redor do mundo. Hoje, Uber é uma das maiores empresas de transporte, operando em centenas de cidades globalmente.
Andrew Mason fundou o Groupon em 2008, oferecendo descontos diários em serviços e produtos locais. A ideia era simples: criar um senso de urgência com ofertas diárias e incentivar compras em grupo.
Essa abordagem criou um efeito viral, com consumidores compartilhando as ofertas com amigos e familiares para obterem maiores descontos. Groupon cresceu rapidamente, tornando-se uma empresa pública em 2011.
Apesar de enfrentar desafios nos anos seguintes, a estratégia inicial de crescimento ajudou a estabelecer a marca e expandir globalmente.
Lançado em 2010 por Ben Silbermann, Evan Sharp e Paul Sciarra, Pinterest rapidamente se tornou popular como uma ferramenta de descoberta visual. Inicialmente, usaram uma estratégia de inscrição apenas por convite, criando uma sensação de exclusividade.
Essa abordagem, combinada com uma interface visualmente atraente e fácil de usar, ajudou Pinterest a crescer rapidamente. Em poucos anos, a plataforma atraiu milhões de usuários, tornando-se uma das principais ferramentas de descoberta visual online.
Em 2006, Aaron Patzer fundou o Mint com a visão de simplificar a gestão financeira pessoal. Desde o início, Patzer sabia que convencer os usuários a confiar suas informações financeiras a uma nova startup seria um desafio significativo. Ele precisava de uma estratégia eficaz para ganhar tração rapidamente e construir a confiança dos usuários.
A resposta veio na forma de conteúdo educativo e SEO. Patzer investiu pesadamente na criação de um blog repleto de artigos bem pesquisados sobre finanças pessoais, dicas de economia e ferramentas de gestão financeira. Esses artigos não apenas educavam os usuários sobre a importância de gerenciar suas finanças, mas também estabeleciam o Mint como uma autoridade confiável no campo.
A estratégia de SEO foi fundamental. Otimizando cada artigo para mecanismos de busca, o Mint conseguiu atrair um grande volume de tráfego orgânico. Pessoas buscando soluções financeiras encontravam o conteúdo do Mint, aprendiam com ele e, muitas vezes, se tornavam usuários da plataforma.
Essa abordagem de combinar conteúdo educativo com técnicas eficazes de SEO não apenas educou os usuários, mas também atraiu milhões de novos usuários para a plataforma. Em poucos anos, o Mint cresceu exponencialmente e, em 2009, foi adquirido pela Intuit por $170 milhões. A história do Mint é um excelente exemplo de como uma estratégia de conteúdo bem executada pode impulsionar o crescimento e estabelecer uma marca no mercado competitivo.
Esse é extra mas precisava contar pra você.
Estamos em uma era incrível, onde uma nova geração de profissionais de marketing técnicos e criativos está surgindo. Isso não é mais uma tendência, mas uma realidade.
Essa é uma parte bem interessante da história.
Em 2007, antes portanto, do termo Growth Hacking ser cunhado, o investidor anjo, capitalista de risco e empreendedor norte americano, Dave McClure, também fundador da badaladíssima 500 Startups, precisava de uma maneira única para medir o sucesso de suas empresas e saber onde seria necessário atuar.
Claro que não seria tarefa fácil, afinal, ele estava investindo em Startups com foco no crescimento futuro.
Não existia caixa presente.
Por isso, diferentemente do investimento em uma empresa consolidada, quando se sabe exatamente quanto uma empresa vale e portanto, é fácil de entender se ela está cara ou barata para investir (como se faz em um investimento na bolsa de valores, por exemplo), não tem como saber se o investimento em uma Startup vai vingar.
E convenhamos, quanto menos você sabe, maior o seu risco.
Foi então que Dave chegou aos pontos principais que determinavam o sucesso nas startups, e pelo qual ele poderia medir o resultado de forma simples e eficaz.
Conheçam o Funil Pirata.
Esse novo modelo foi chamado de Pirata pelo som que a primeira letra de cada palavra do funil fazia:
AARRR (imagine um pirata falando isso!)
Pois bem, estava criado o funil de métricas piratas, que acabaria por influenciar toda uma indústria.
Aliás, dê uma olhada na apresentação abaixo, que é a mesma que Dave usou para apresentar o Funil Pirata ao mundo (tá em PDF, pode baixar sem medo):
Pois é, o crescimento que aconteceu aqui foi o fo próprio Growth Hacking que começou a se estabelecer como metodologia dominante nas Startups do Vale do Silício.
Mas é importante lembrar...
Ao contrário do que muitos dizem, não dá pra aplicar Growth Hacking em tudo quanto é lugar.
A mentalidade é necessária para quem quer se destacar, independentemente do momento do funil e do momento de vida da empresa.
Pense que a sua empresa pode estar em qualquer um dos momentos a seguir...
O Growth Hacking pode trazer muitos resultados para ela em qualquer momento, mas não necessariamente, sua empresa estará pronta para o Growth Hacking em todos os momentos.
Aqui na Growth Labs, por exemplo, aplicamos Growth Hacking desde o início como filosofia, mas os processos só aplicamos apenas após os fundamentos de uma empresa estarem bem estabelecidos, pra evitar distrações e focar no que realmente importa.
E isso já trás resultados absurdos.
Imagine quando iniciamos com a parte de experimentos então...
Aplicar Growth Hacking depende de vários fatores, inclusive de entender qual o tamanho do seu time interno e da disponibilidade da sua equipe.
Mas pensamos que Growth Hacking pode ser aplicado no seu negócio nos formatos de CONSULTORIA, ASSESSORIA, OUTSOURCING ou EXECUÇÃO, embora não recomendemos apenas a execução, já que a inteligência das ações nunca fica com a empresa que contrata.
Quer entender quanto custa fazer esse tipo de serviço na sua empresa?
Fale com a gente e faça o seu orçamento!
Fontes e outras histórias:
Tags
estratégias, estratégias de growth hacking, growth hacker, growth hacking, growth marketing, marketing científico, marketing digital
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