Contexto
Uma plataforma digital inovadora voltada para empresas, que se integra com sistemas ERP, enfrentava grandes desafios para expandir sua base de clientes. Apesar de fazer parte de um grupo consolidado no mercado, a real dificuldade estava em conquistar a confiança e a adesão de novos ERPs que não faziam parte do grupo.
Desafios
- Resistência dos ERPs Externos: Muitas empresas de ERP externas temiam integrar-se à nossa plataforma, preocupadas com a possibilidade de perder seus clientes para o nosso sistema.
- Longo Ciclo de Venda: O processo para gerar interesse e começar a testar nossa plataforma era extremamente demorado, levando cerca de 9 meses e envolvendo até 3 viagens por ERP.
- Segmentação e Alcance: Inicialmente, segmentamos o mercado em 600 ERPs, com foco especial em 200 ERPs do Tier A, que eram nossos principais alvos devido ao seu potencial de impacto significativo no mercado.
Estratégia e Execução
Para superar esses desafios, implementamos uma estratégia de ABM (Account Based Marketing) altamente focada e multifacetada:
- Evento Anual Impactante: Organizamos um evento de dois dias, que se tornaria um marco no setor de tecnologia e ERPs.
- Evento Grandioso: Conseguimos atrair 1500 participantes, incluindo líderes e influenciadores importantes do setor, criando uma plataforma de networking e oportunidades de negócios.
- Promoção Constante: Promovemos o evento ao longo de 6 meses, gerando expectativa e antecipação, o que aumentou significativamente o interesse e a participação.
- Fortalecimento da Marca: Trabalhamos intensamente para tornar as marcas (do evento e da plataforma) conhecidas e respeitada dentro do setor de software e ERPs.
- Campanhas Publicitárias Direcionadas: Utilizamos Meta Ads e LinkedIn Ads para alcançar nosso público-alvo de maneira eficaz.
- Outreach Proativo: Implementamos campanhas de cold call e email marketing para engajar decisores-chave de diversas empresas.
- Engajamento no LinkedIn: Utilizamos estratégias de social selling no LinkedIn e colaboramos com influenciadores para aumentar a visibilidade e credibilidade da marca.
- Conquista de ERPs Estratégicos:
- Sala VIP (Sala da Morte): No evento, criamos uma sala especial para reuniões exclusivas, equipada para garantir que os 200 ERPs do Tier A tivessem uma experiência personalizada e profissional, incentivando a assinatura de contratos na hora.
- Infraestrutura Completa: Disponibilizamos impressoras, advogados, diretores da Empresa, além de comida e bebida, para assegurar que todas as necessidades fossem atendidas e os negócios pudessem ser fechados rapidamente.
Resultados
- Meta Anual Batida em Dois Dias: Saímos do evento com a meta de contratos assinados, eliminando a necessidade de buscar mais ERPs após o evento.
- Integração de 89 ERPs: Dos 200 ERPs focados, conseguimos trazer 89 novos ERPs para a nossa base, um resultado significativo que impulsionou nosso crescimento.
- Evento Reconhecido e Respeitado: O evento se consolidou como um evento de destaque no setor, elevando o reconhecimento da marca e estabelecendo-nos como líderes de mercado.