O Funil de aquisição de clientes é uma estratégia de marketing com etapas e gatilhos em uma jornada bem-estruturada que auxilia os usuários a realizarem a compra de um produto.
Você já deve saber que atrair novos clientes é uma necessidade constante de qualquer negócio, certo?
O que muitas empresas ainda parecem não ter entendido é o fato de que algumas estratégias e técnicas de marketing são essenciais para facilitar a atração de novos clientes.
Uma estratégia já comprovada e eficiente muito utilizada por todo o mercado é o funil de aquisição de clientes.
De forma simples, o que eu quero te mostrar neste artigo é a jornada que todo consumidor precisa fazer até chegar ao momento da compra.
E sim, você precisa saber disso se trabalha com marketing digital, ok?
Uma vez que você consiga entender como o funil de aquisição de clientes funciona, poderá implementá-lo no seu negócio e passará a observar como clientes começarão a surgir com mais facilidade.
E já preciso te avisar que este não é um processo tão simples, mas sua eficácia já foi comprovada e ao continuar lendo você entenderá porque precisa deste funil para o seu negócio.
Veja o que iremos conferir juntos por aqui:
- O que é um funil de aquisição de clientes?
- As etapas de um funil de aquisição de clientes
O que é um funil de aquisição de clientes?
O funil de aquisição de clientes, também conhecido como funil de vendas, é um modelo estratégico que desenha a jornada da sua persona, desde o primeiro contato dela com a sua marca, até o fechamento do negócio.
O funil nada mais é do que uma série de etapas e gatilhos que asfaltam a jornada do usuário até ele realizar a ação final.
Em qualquer artigo na internet você encontrará opiniões de como esse funil de aquisição de clientes deve ser formado.
Em geral, especialistas em marketing dividem o funil em 3 etapas: topo, meio e fundo.
Mas aqui quero propor um funil diferente do demais, algo mais completo, com um zoom maior em cada etapa, por isso, ao invés de três etapas, iremos trabalhar com seis.
O funil de aquisição de clientes que iremos traçar coloca o cliente no centro do processo e eu preciso que você preste muita atenção em cada etapa.
As etapas do funil de aquisição de clientes
Visitante
A primeira etapa do funil, ou o topo em outras palavras, é o momento onde os visitantes descobrem que a sua empresa oferece a solução para um problema.
Os visitantes são aqueles impactados pelo seu conteúdo, de forma orgânica ou paga, que caem em uma landing page ou no seu site principal.
É basicamente a etapa na qual eles se tornam conscientes do seu produto e entram em um contato inicial com a sua empresa.
Para que os visitantes avancem no funil, é comum optarmos por estratégias como o oferecimento de conteúdos gratuitos, como e-books ou cursos, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário.
Quando essa etapa é concluída, ou seja, quando o visitante é convertido em um formulário, deixando dados como e-mail e celular, ele se torna um lead.
Lead
Um visitante se torna um lead uma vez que deixa seus dados em algum formulário.
Este é o ponto onde ele começa a ser aquecido para fazer uma compra. É aquele potencial cliente que já expressou algum interesse pelo seu produto ou serviço.
Mas é importante eu te lembrar que este lead geralmente ainda não está pronto para realizar uma compra. Ele ainda precisa ser convencido, trabalhado, para que o interesse seja transformado em ação e ele avance para a próxima etapa.
Neste momento do funil de aquisição de clientes é comum que o lead entre em réguas de comunicações criadas para educá-lo em relação à marca, aos produtos que ela oferece e que apresentem argumentos de como o produto servirá para resolver um problema que geralmente o lead ainda desconhece.
Prospect/ Usuário Ativo
O prospect é aquele usuário que já foi aquecido e já está pronto para fazer a compra.
Também gosto de pensar no prospect como usuário ativo, ou seja, aquele que já fez alguma ação relacionada ao seu produto final, mesmo que ainda não tenha pago nada.
É aquele usuário que já está utilizando de um produto “freemium”, ou seja, algo grátis que você forneceu a ele, ou alguém que já salvou os dados do cartão de crédito na área logada, mas ainda não realizou a compra. Até mesmo alguém que tenha salvo seu produto como “favoritos” já pode ser considerado um usuário ativo.
É um erro comum de muitas empresas não acompanharem o usuário ativo, e eu espero que você não o cometa.
Empresas muito focadas em converter o cliente para compra esquecem de dar uma atenção especial àqueles que estão quase lá.
Uma estratégia poderosa com usuários desta etapa é conseguir entregar a eles um grande valor naquilo que eles já estão consumindo da empresa, para que assim ele sinta confiança de finalmente realizar a compra.
Este é o momento onde a empresa precisa entregar valor ao usuário, algo que ele sinta que está levando de graça quando, na verdade, poderia estar pagando.
Dessa forma, quando ele finalmente realizar a compra, sentirá que está apenas “devolvendo o favor” de algum produto muito bom que já lhe foi entregue de forma gratuita.
A forma de acompanhar este usuário é conseguir mensurar aqueles que já tomaram essas pequenas decisões em relação ao seu produto ou marca.
Sem dúvidas você poderá começar a ofertar seus produtos para ele com uma alta probabilidade de conversão.
Cliente
O pagamento finalmente veio!
Nesta etapa é onde acabam alguns funis de aquisição de cliente, mas a ideia é que você não pare de prestar atenção a eles após a finalização da primeira compra.
O objetivo agora será fazer com que esse cliente se torne recorrente e, pra isso, uma grande perguntas pode ser levantada:
- Qual a frequência com que seus clientes usam seus produtos?
Se a resposta for positiva, ou seja, que eles consomem seu produto com frequência, então o trabalho não acabou.
A partir de agora estes clientes devem começar a ser impactados com promoções, descontos ou produtos de upsell, ou seja, aqueles que aumentem o valor médio de vendas por cliente.
Essas ações farão com que ele avance para a próxima etapa.
Cliente Recorrente
É aquele cliente regular, que se habitua a comprar do seu produto sempre que precisar.
Serão esses clientes que aumentarão as taxas de Valor do Tempo de Vida (ou lifetime value em inglês) e trarão os maiores resultados para a sua empresa.
Embaixador da marca
Agora sim!
Essa poderá ser considerada a última etapa do funil de aquisição de clientes, quando ele se torna o embaixador da sua marca, ou seja, não só compra recorrentemente seu produto, mas também se torna leal a ele e o divulga para amigos e família sem muito esforço.
Você já deve conhecer algumas marcas que possuem embaixadores, como o Nubank e a Apple, que possuem clientes fieis, que divulgam a marca como se fossem deles.
Algumas iniciativas para criar embaixadores da marca é recompensá-los pela divulgação, como em um projeto de Member Get Member, pontuação em troca de produtos ou ações similares.
Conclusão
Agora que você já entendeu quais são as principais etapas de um funil de aquisição de clientes, o próximo passo é criar uma estratégia bem-definida, com métricas, para que cada etapa possua sucesso em seus objetivos.
Vimos que você não pode simplesmente esperar realizar compras sem entender onde de fato estão seus clientes no funil e quais ações você precisa tomar para eles avançarem rumo a compra final.
E lembre-se, a compra final não pode ser seu último objetivo, clientes fidelizados, que compram recorrentemente e são fãs da sua marca, são aqueles que trarão os melhores resultados no longo prazo.
Agora recomendo que você continue aprendendo, dessa vez com as melhores estratégias para expandir seu mercado consumidor.
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