Growth Hacking: Estratégias e Segredos das Startups e Scale-Ups do Vale do Silício

Saiba tudo sobre Growth Hacking e as melhores estratégias e segredos do Vale do Silício para te colocar na frente da concorrência

O que você vai ver nesse artigo:

• Introdução
• Quem aplica Growth Hacking: O papel do Growth Hacker
• Como funciona o Growth Hacking?
• Mas afinal de contas, o que é Growth Hacking? O que significa Growth e o que quer dizer Hacking?
• Qual a diferença entre Growth Hacking e Growth Marketing
• Porque devo aplicar Growth Hacking no meu negócio?
• Como aplicar Growth Hacking: Exemplos, Cases e Mentalidade
• Onde se aplica Growth Hacking?
• Usar ou não usar Growth Hacking? Entenda quando essa estratégia não faz sentido para você.
• Quanto custa para aplicar Growth Hacking para o meu negócio? Será que dá pra contratar um hacker do crescimento barato?
• Growth Hacking na Prática

Introdução

Quando Andrew Chen escreveu pela primeira vez um post sobre Growth Hacking em 2010, sua ambição era apenas de entender e explicar as mudanças que o mundo do marketing estava vivendo.

Na verdade, ele não estava falando apenas sobre Growth Hacking, mas principalmente sobre a nova profissão que chegava a Silicon Valley (Vale do Silício, traduzindo para o Português), a região Americana da baía de São Francisco, na Califórnia, berço das empresas mais inovadoras e com mais rápido crescimento de toda a história do capitalismo.

Ele estava falando sobre o Growth Hacker.

Andrew tinha percebido algo que a maior parte de nós ainda não tinha notado:

Seria necessário mais do que entender de Marketing para crescer uma empresa naqueles dias.

Claro, Andrew Chen não estava pensando nisso sozinho.

Ele mesmo, tinha sido inspirado a escrever seu famoso post graças a um anúncio que viu na internet, onde Sean Ellis, procurava por um perfil inusitado de profissional, um misto de Dev (desenvolvedor) Artista e Marketer (analista de Mercado / Marketing).

Aliás, Sean Ellis, que cunhou o termo Growth Hacker, e, anos depois, lançou o livro Hacking Growth, contando sua experiência e fórmulas para alavancar o crescimento de empresas como Dropbox, WordPress e tantos outros que aconteciam naquele momento, foi o grande precursor do movimento que acontecia silenciosamente nos EUA.

Poucas pessoas conseguiam entender o que estava acontecendo.

Eu também não entendia.

Acompanhava o movimento a distância, de uma pequena ilha na Europa, chamada Irlanda, onde morava faziam 4 anos, enquanto trabalhava em uma Startup em franco crescimento.

A leitura, que na época me pareceu tão sem pé e nem cabeça, acabou despertando algo, uma certa sensação de insegurança, já que eu era o cara de marketing que Andrew Chen dizia que estava com os dias contados.

Na época, nem imaginava que esse seria o início de uma grande jornada de aprendizado…

Mas afinal de contas, o que é Growth Hacking? O que significa Growth e o que quer dizer Hacking.

Não é surpresa nenhuma que esse termo tomou inconsciente imaginário de pessoas e empresas, mas afinal de contas, o que é isso? O que quer dizer Growth Hacking? O que significam essas palavras?

Em tradução livre, “Growth”, vem do inglês e significa Crescer e “Hacking” significa encontrar atalhos.

A junção dessas duas palavras seria, em português, “Encontrar Atalhos para o Crescimento”.

E esse é exatamente o papel de um Growth Hacker, achar maneiras de crescer uma empresa com o mínimo de recursos possível, com o máximo de resultados.

Então, se vc procura a definição do termo faz algum tempo, esqueça a ideia de pessoas com máscaras em porões escondidos do mundo e tentando hackear computadores.

Um Growth Hacker é alguém que está junto com as equipes de uma empresa, olhando números e fazendo testes que possibilitem um crescimento vertiginoso.

De um ponto de vista de negócios, Growth hacking é um termo abrangente para estratégias focadas exclusivamente no crescimento de um negócio. 

Geralmente é usado em relação a startups em estágio inicial ou de tração que precisam de crescimento massivo em um curto espaço de tempo, mesmo contando com orçamentos pequenos ou também em empresas já estabelecidas que desejam desenvolver novos produtos ou evitar a estagnação dos seus produtos atuais.

Qual a diferença entre Growth Hacking e Growth Marketing?

Outra dúvida muito comum é entender essas duas nomenclaturas tão parecidas. No que o Growth Hacking difere do Growth Marketing?

Normalmente, que está olhando para o Crescimento do Marketing é o Growth Marketer e quem olha para o crescimento da empresa como um todo é o Growth Hacker.

Existem ainda diversas subdivisões e posições em uma área de Growth em uma empresa, mas vamos falar disso mais adiante.

Quem aplica Growth Hacking? O papel do Growth Hacker.

Conforme disse Andrew Chen, em seu artigo “Growth Hacker is the new VP Marketing” (ou, “Growth Hacker é o novo vice-presidente de marketing“) :

O novo título de “ Growth Hacker” está se integrando à cultura do Vale do Silício, enfatizando que desenvolvimento de software e conhecimentos técnicos são agora uma parte essencial de ser um grande profissional de marketing.

Os Growth Hackers, ou hackers do crescimento, são um híbrido de Marketeiros e programadores, aqueles que olham para as questões tradicionais de “Como faço para obter clientes para meu produto?” e respondem com testes A / B, Landing Pages, fatores de viralidade, capacidade de entrega de email e Open Graph do Facebook.

Além disso, eles colocam a disciplina do marketing direto, com ênfase na medição quantitativa, modelagem de cenários por meio de planilhas e muitas consultas de banco de dados.

Se uma startup está no momento de pré-encaixe do produto no mercado (chamado pela galera do Vale do Silício de Pre-Product Market/Fit), os Growth Hackers podem garantir que a viralidade seja incorporada ao núcleo de um produto.

Após o encaixe do produto no mercado (Product Market Fit), eles podem ajudar a aumentar o crescimento do que já está funcionando.

O Growth Hacker não é apenas mais uma função – toda a equipe de marketing está sendo colocada em xeque. 

Em vez de um vice-presidente de marketing com um grupo de profissionais de marketing não técnicos subordinados a eles, os Growth Hackers são engenheiros que lideram equipes de engenheiros. 

O processo de integração e otimização de seu produto em uma grande plataforma requer que apaguemos as linhas antes bem definidas entre as áreas de marketing, produto e engenharia, para que elas trabalhem juntas e formem o próprio mercado do produto. 

Projetos como capacidade de entrega de e-mail, tempos de carregamento da página e login no Facebook não são mais decisões técnicas ou de design – em vez disso, são armas ofensivas para vencer no mercado.

Como funciona o Growth Hacking?

As apostas são enormes por causa das “superplataformas” que dão acesso a mais de 100 milhões de consumidores de uma única vez…

Essas habilidades são inestimáveis ​​e podem mudar a trajetória de um novo produto.

Pela primeira vez, é possível que novos produtos saiam do zero e cheguem a 10 milhões de usuários em apenas alguns anos.

Ótimos exemplos incluem Pinterest, Zynga, Groupon, Instagram, Dropbox…

Novos produtos com capacidade de tração incrível surgem todas as semanas.

Esses produtos, com milhões de usuários, são desenvolvidos com base em novas plataformas abertas que, por sua vez, têm centenas de milhões de usuários – Facebook e Apple em particular.

Enquanto a web em 1995 consistia em apenas 16 milhões de usuários discados, hoje mais de 2 bilhões de pessoas acessam a internet.

Além desses números sem precedentes, os consumidores usam plataformas de comunicação supervirais que aceleram rapidamente a proliferação de novos produtos – não apenas o mercado está maior, mas também se move mais rápido.

Antes dessa era, a disciplina de marketing contava com os únicos canais de comunicação que podiam atingir 10s de milhões de pessoas – jornais, TV, conferências e canais como lojas de varejo.

Para falar com esses canais de comunicação, você usou pessoas – agências de publicidade, relações públicas, palestras e desenvolvimento de negócios.

Hoje, os canais de comunicação tradicionais estão fragmentados e ultrapassados.

A maneira mais rápida de divulgar seu produto é distribuí-lo em uma plataforma usando APIs, não MBAs. O desenvolvimento de negócios agora é centrado em API, não em pessoas.

Considerando que Relações Públicas e a imprensa costumavam ser os impulsionadores da aquisição de clientes, agora é um indicador de que sua integração com o Facebook está funcionando. 

A função do VP de Marketing, há muito considerada uma função não técnica, está desaparecendo rapidamente e, em seu lugar, surgindo uma nova geração de híbridos de Marketeiros / Desenvolvedores.

O objetivo das estratégias de growth hacking é geralmente adquirir e reter o maior número possível de usuários ou clientes, gastando o mínimo possível. 

O termo “growth hacking” foi cunhado por Sean Ellis, fundador e CEO da GrowthHackers, em 2010 e foi amplamente divulgado por Andrew Chen, no artigo onde me inspiro para contar o case do Airbnb, logo abaixo.

Vamos usar o caso do Airbnb para ilustrar essa mentalidade. 

Primeiro, existe uma Lei dos “Shitty Clickthroughs” (ou lei dos cliques de merda, em tradução livre):

Com o tempo, todas as estratégias de marketing resultam em taxas de cliques ruins.

Andrew Chen

O inverso dessa lei é que se você for o primeiro a comercializar ou, melhor ainda, o primeiro a vender em um determinado canal, poderá obter altas taxas de cliques e de conversão devido à novidade e à falta de concorrência.

Isso representa uma oportunidade atraente para uma equipe de crescimento que sabe o que está fazendo – ela pode fazer uma integração razoavelmente difícil em uma grande plataforma e esperar obter uma vantagem logo no início.

O Airbnb faz exatamente isso, com uma notável integração com o Craigslist, uma plataforma de anúncios na internet, parecida com a nossa OLX. 

Eles escolheram uma plataforma com 10 milhões de usuários onde existem relativamente poucas ferramentas automatizadas e criaram uma ótima experiência para compartilhar sua listagem do Airbnb. 

É integrada de forma simples e profunda no produto e é uma das integrações das mais impressionantes. 

Certamente um profissional de marketing tradicional não teria inventado isso, ou mesmo entendido que era possível.

Em vez disso, seria necessário um engenheiro com mentalidade de marketing para dissecar o produto e construir uma integração tão suave.

É assim que funciona no nível da interface do usuário e, em seguida, mas em seguida dissecaremos um pouco mais a tecnologia usada:

Parece simples, né? 

A parte impressionante é que isso é feito sem uma API pública da Craigslist! 

Acontece que você tem que olhar de perto e cuidadosamente a plataforma para realizar uma integração como essa. 

Observe que é 1 milhão de vezes mais fácil para você fazer a engenharia reversa de algo que já está funcionando do que criar a implementação de referência em primeiro lugar – e por esse motivo, é uma integração impressionante.

A Engenharia reversa do “Post to Craigslist” pelo Airbnb (by Andrew Chen)
A primeira coisa que você precisa fazer é ver como o Craigslist permite que os usuários postem no site. 

Sem uma API, você tem que escrever um script que pode raspar Craigslist e interagir com seus formulários, para preencher previamente todas as informações que você deseja.

A primeira coisa que você pode notar ao brincar com o Craigslist é que quando você vai postar algo, você obtém um URL exclusivo onde todas as suas informações são salvas Portanto, se você acessar https://post.craigslist.org, será redirecionado para um URL diferente que se parece com https://post.craigslist.org/k/HLjRsQyQ4RGu6gFwMi3iXg/StmM3?s=type.

Acontece que este URL é único e todas as informações que vão para esta lista estão associadas a este URL e não ao seu cookie Craigslist.

Isso é diferente da maneira que a maioria dos sites faz, onde um monte de informações é salvo em um cookie e / ou servidor e, em seguida, retirado.

Esta forma única de associar os dados do Craigslist e o URL significa que você pode construir um bot que visita o Craigslist, obtém um URL exclusivo, preenche as informações da lista e, em seguida, passa o URL para o usuário dar o passo final de publicação.

Isso se torna a base para a integração.

Ao mesmo tempo, o bot precisa saber as informações para lidar com todos os formulários – além de preencher a categoria Craigslist, que é simples, você também precisa saber qual região geográfica selecionar. 

Para isso, você teria que visitar cada Craigslist em cada mercado que eles atendem e verificar os nomes e códigos de cada região. 

Felizmente, você pode começar com os links no painel lateral do Craiglist – há centenas de versões diferentes do Craigslist, já que fazem muitos testes.

Se você pesquisar um pouco, descobrirá que certos mercados geográficos são mais detalhados do que outros. 

Em alguns, como SF Bay Area, há subáreas (baía sul, península, etc.) e bairros (bernal, pacific heights) enquanto em outros mercados há apenas subáreas, ou há apenas o mercado. 

Portanto, você teria que incorporar tudo isso em sua interface.

Depois, há o problema da própria listagem – por padrão, o Craigslist funciona fornecendo um endereço de e-mail anônimo que você usa para se comunicar com clientes em potencial. 

Se você quiser direcioná-los ao seu site, deverá notar que pode desativar a exibição de um e-mail e apenas fornecer o link “Fale comigo aqui”. 

Ou você pode preencher um endereço de e-mail especial como listagem-29372@domain.com, que direciona automaticamente as consultas para a pessoa certa, o que pode ser feito usando serviços como Mailgun ou Sendgrid .

Finalmente, você vai querer que a lista tenha uma boa aparência – parece que o Craigslist suporta apenas uma quantidade limitada de HTML , então você precisará trabalhar para que suas listas funcionem bem dentro dessas restrições.

Concluir a integração é apenas o começo – uma vez que ela esteja pronta, você terá que otimizá-la. 

Qual é a porcentagem de conclusão uma vez que às vezes começa a compartilhar sua listagem no Craigslist? 

Como você pode alterar o fluxo, a frase de chamariz, as etapas do formulário para aumentar esse%? 

E da mesma forma, quando as pessoas acessam o Craigslist, como você garante que elas concluirão uma transação? Eles precisam de mensagens especiais?

Rastrear tudo isso requer trabalho adicional com rastreamento de cliques com URLs exclusivos, GIFs 1 × 1 na lista do Craigslist e muitos mais detalhes.

Resumindo, esse tipo de integração não é trivial. 

Há muitos pequenos detalhes a serem observados, e eu não ficaria surpreso se a integração inicial levasse muito tempo para algumas pessoas muito inteligentes serem perfeitas.

Nenhum profissional de marketing tradicional teria descoberto isso.

Vamos ser honestos, um profissional de marketing tradicional não estaria nem perto de imaginar a integração acima – são necessários muitos detalhes técnicos para que isso aconteça.

Como resultado, isso só poderia ter saído da mente de um engenheiro encarregado do problema de adquirir mais usuários do Craigslist.

Essa integração garantiu o crescimento do Airbnb por muito tempo, até ser descoberto e retirada do ar, mas aí, já era tarde. O Airbnb já tinha crescido em cima dessa base.

A integração se conecta a um canal de marketing de grande volume e baixa concorrência e constrói uma função de marketing profundamente no produto.

O melhor de tudo, é uma situação em que todos ganham – tanto para as pessoas que alugam suas casas atendendo à demanda pré-construída, quanto para os locatários, que veem anúncios muito mais agradáveis ​​com fotos e descrições melhores.

Este é apenas um estudo de caso, mas com esse tipo de integração, um novo produto é capaz de competir não apenas em recursos, mas também em estratégia de distribuição. 

Dessa forma, dois produtos idênticos podem ter resultados 100 vezes diferentes, apenas com base em quão bem eles se integram ao Craigslist / Twitter / Facebook. 

É uma época incrível e uma nova geração de profissionais de marketing técnicos e criativos está surgindo. 

Já não é mais tendência, é uma realidade

Essa é uma parte bem interessante da história.

Em 2007, antes portanto, do termo Growth Hacking ser cunhado, o investidor anjo, capitalista de risco e empreendedor norte americano, Dave McClure, também fundador da badaladíssima 500 Startups, precisava de uma maneira única para medir o sucesso de suas empresas e saber onde seria necessário atuar.

Claro que não seria tarefa fácil, afinal, ele estava investindo em Startups com foco no crescimento futuro.

Não existia caixa presente.

Por isso, diferentemente do investimento em uma empresa consolidada, quando se sabe exatamente quanto uma empresa vale e portanto, é fácil de entender se ela está cara ou barata para investir (como se faz em um investimento na bolsa de valores, por exemplo), não tem como saber se o investimento em uma Startup vai vingar.

E convenhamos, quanto menos você sabe, maior o seu risco.

Foi então que Dave chegou aos pontos principais que determinavam o sucesso nas startups, e pelo qual ele poderia medir o resultado de forma simples e eficaz.

Conheçam o Funil Pirata.

Esse novo modelo foi chamado de Pirata pelo som que a primeira letra de cada palavra do funil fazia:

AARRR (imagine um pirata falando isso!)

Pois bem, estava criado o funil de métricas piratas, que acabaria por influenciar toda uma indústria.

Aliás, dê uma olhada na apresentação abaixo, que é a mesma que Dave usou para apresentar o Funil Pirata ao mundo!

[slideshare id=89026&doc=startup-metrics-for-pirates-long-version463]

Ao contrário do que muitos dizem, não dá pra aplicar Growth Hacking em tudo quanto é lugar.

Mas a mentalidade é necessária para quem quer se destacar, independentemente do momento do funil e do momento de vida da empresa.

Pense que a sua empresa pode estar em qualquer um dos momentos a seguir…

O Growth Hacking pode trazer muitos resultados para ela em qualquer momento, mas não necessariamente, sua empresa estará pronta para o Growth Hacking em todos os momentos.

Aqui no Growth Labs, por exemplo, aplicamos Growth Hacking desde o início como filosofia, mas apenas após os fundamentos de uma empresa estarem bem estabelecidos, colocamos experimentação em prática.

E isso já trás resultados absurdos.

Imagine quando iniciamos com a parte de experimentos então…

Aplicar Growth Hacking depende de vários fatores, inclusive de entender qual o tamanho do seu time interno e da disponibilidade da sua equipe.

Mas pensamos que Growth Hacking pode ser aplicado no seu negócio nos formatos de CONSULTORIA, ASSESSORIA, OUTSOURCING ou EXECUÇÃO, embora não recomendemos apenas a execução, já que a inteligência das ações nunca fica com a empresa que contrata.

Quer entender quanto custa fazer esse tipo de serviço na sua empresa?

Fale com a gente e faça o seu orçamento!

• Conteúdo Extra: Growth Hackers para seguir

Sean Ellis
Cunhou o termo Growth Hacking, cresceu empresas como o WordPress e o Dropbox, um dos cases mais famosos do Growth Hacking. Também escreveu o livro Hacking Growth

Brian Balfour
Fundador da Reforge, foi pioneiro no uso da técnica em sua antiga empresa, o Hubspot e fundou uma das escolas mais importantes de Growth do planeta.

Ryan Holiday
Escreveu Growth Hacker Marketing e ajudou diversas empresas a crescer usando as Relações Públicas como base.

Anderson Palma
Fundador do Growth Labs, participou da alavancagem de empresas como o PJBank, onde bateu as metas de vendas de um ano em apenas 2 dias, além de ajudar uma das maiores casas de Research do país a faturar quase 50MM em apenas um ano com lançamentos.

Fontes:

• Andrew Chen: https://andrewchen.com/how-to-be-a-growth-hacker-an-airbnbcraigslist-case-study/
• https://www.reforge.com/
• Sean Ellis: Hacking Growth
• Dave McClure: Slideshare