novembro 2
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Growth hacking é um dos termos que fez grande barulho nos últimos anos e, em 2024, não será diferente, e é por isso que tantas pessoas sempre me perguntam: “Palma, o que é esse negócio de growth hacking?”.
Consultores, profissionais de marketing e empreendedores chamam de growth hacking a melhor maneira de desenvolver um negócio, e alguns até chamam de “o futuro do marketing”, mas o que isso realmente significa?
Neste artigo, darei uma definição clara e explicarei o que é growth hacking e como ele funciona.
Vamos começar?
Growth hacking é um novo campo focado exclusivamente em crescimento, baseado em um processo de experimentos e dados.
Um growth hacker explora sistematicamente novas oportunidades de crescimento em qualquer parte da jornada do cliente, desde a conscientização, passando pelo marketing, até os embaixadores da marca, otimizando o produto.
A origem do growth hacking vem de 2010, quando Sean Ellis cunhou o termo, e tem sido popular entre as startups, por conta dos orçamentos e recursos limitados. Desde então, mais pessoas se levantaram e começaram a se autodenominar growth hackers, growth marketers, marketer técnicos, data-driven marketers ou head of growth.
Houve um enorme aumento na popularidade entre scale-ups e empresas maiores e tradicionais. Empresas como Uber, TikTok ou Shopify têm seu próprio vice-presidente/chefe de growth e equipes dedicadas ao campo.
“Mas Palma, essa não é apenas uma maneira moderna de fazer marketing?"
"O Growth Hacking não é apenas 'marketing bem feito'?”
Tenho que confessar que a diferença não é tão grande em alguns momentos. Na minha opinião, existem várias diferenças na descrição do trabalho entre growth hackers e profissionais de marketing tradicionais e isso faz com que você não possa colocar esses dois na mesma cesta, fazendo com que growth hacking mereça seu próprio termo.
Por esta razão, muitas pessoas e especialmente em negócios corporativos usam o termo 'Growth Marketing' para mantê-lo simples (e por conta das más associações com a palavra 'hacking').
Existem seis diferenças entre marketing e growth hacking:
Como um growth hacker, você deve ser capaz de trabalhar rapidamente e, portanto, deve ser o mais independente possível. É por isso que é importante para um growth hacker ser capaz de programar, manipular dados e projetar. Ele não precisa ser especialista em tudo, mas em qualquer caso, tem que entender a base para poder executar a maior parte sozinho.
Você precisa de um amplo conjunto de habilidades: o conhecimento dos dados é necessário porque essa é a única maneira de encontrar seu principal problema e sua causa. Em seguida, vem a criatividade para encontrar soluções para esse problema e, finalmente, um growth hacker precisa de habilidades técnicas para trazer essas soluções à realidade.
Gosto de pensar que um growth hacker deve ter 20% de todo o conhecimento necessário para executar 80% do trabalho. Portanto, é muito mais eficiente dominar pelo menos o básico das habilidades fundamentais e generalistas de growth hacking e um grande arsenal de ferramentas de growth hacking, enquanto aprende as habilidades de especialista de um hacker.
Quais habilidades técnicas um growth hacker deve ter?
A pergunta “O que é Growth Hacking?” é uma pergunta tão difícil, porque acima de tudo growth hacking é uma forma de pensar/trabalhar, comumente chamada de 'Growth Hacking Mindset'.
Um growth hacker define o objetivo acima dos meios, ou seja, entender sua 'North Star Metric' é seu principal objetivo e qual canal, técnica ou ferramenta será usado para isso é uma pergunta secundária. É por isso que é tão importante que um growth hacker tenha um amplo conjunto de conhecimentos e habilidades.
Ter um Growth Hacking Mindset significa:
Velocidade ao invés de perfeição: é melhor ver rapidamente se algo tem potencial, ao invés de construí-lo do início ao fim, apenas para descobrir que você interpretou mal seu cliente. Por isso, ser um growth hacker significa priorizar velocidade nos experimentos ao invés de perfeição em cada um deles.
Tomar decisões baseadas em dados: ao usar dados, você pode melhorar positivamente sua eficácia. Onde concentrar seu tempo e recursos para o impacto mais significativo? Qual melhoria traria mais crescimento com base nos dados de nossos experimentos? Qual tipo de usuário é mais valioso?
Estar sempre se aprimorando (tanto nos negócios quanto no pessoal): Sempre há um novo gargalo no crescimento do seu negócio a ser enfrentado. E, em termos pessoais, você aprende a ter um alto nível de “aprendizagem”: se você não sabe como algo funciona, basta começar a pesquisar no Google para descobrir.
O Dropbox foi uma das primeiras empresas a usar um programa de indicação para fazer seus clientes funcionarem como canais de aquisição. Eles ofereceram aos usuários 250 MB de espaço de armazenamento extra para cada amigo que eles trouxessem como um novo usuário. Você pode facilmente convidar seus amigos via Facebook ou Twitter, ou importar seus contatos de e-mail para enviar-lhes um convite automático.
Foi um grande sucesso e o Dropbox cresceu de 100.000 usuários no final de 2008 para 4 milhões de usuários no início de 2010. No pico, foram enviados 2,8 milhões de convites por mês. A maioria dos canais não pode competir com essa estratégia de marketing viral.
O exemplo do AirBnB é um bom exemplo de uso de plataformas de outras pessoas. O AirBnB usou o Craigslist em seus primeiros anos. Craigslist era na época o maior fórum onde as pessoas podiam alugar uma casa. Este foi, portanto, o local onde o seu grupo-alvo foi mais ativo.
O AirBnB começou a colocar sua própria oferta no Craigslist com um link para sua própria plataforma para inquilinos em potencial que buscavam mais informações. Dessa forma, eles conseguiram atrair seus clientes de lançamento do Craigslist que eventualmente trocavam essa plataforma pelo AirBnB.
Como um experimento, eles realizaram isso manualmente e depois criaram um bot automático no Craigslist para atrair pessoas para seu aplicativo.
O Hotmail foi o primeiro provedor de e-mail gratuito. Na parte inferior de todos os e-mails de seus usuários, eles colocaram a frase “Ps, eu te amo” com um link para seu próprio site. Assim que os destinatários visitavam o site e viam que o Hotmail era gratuito, eles mudavam para o Hotmail.
Em 18 meses o Hotmail se tornou viral para 12 milhões de usuários! Só para se ter uma ideia: na época haviam apenas 70 milhões de pessoas no mundo com internet.
Este é um exemplo semelhante ao exemplo do Dropbox. O PayPal queria ser colocado como opção de pagamento no eBay, porque receberia uma pequena comissão por transação.
O Ebay não tinha interesse no início. Em seguida, a equipe do PayPal abordou manualmente grandes vendedores no eBay para comprarem seu produto com a pergunta “Posso pagar via PayPal?”. Os vendedores não conheciam o PayPal e, portanto, estavam perdendo o negócio. Os fornecedores exigiram do eBay que integrassem o PayPal e, depois que muitos vendedores solicitaram isso, o eBay recorreu ao PayPal.
Mailchimp, um serviço de e-mail marketing, adotou um modelo freemium, oferecendo um serviço básico gratuito com a opção de atualizar para planos pagos. Isso atraiu pequenos negócios e startups que, ao crescerem, passavam a usar os serviços pagos da plataforma.
O Slack, uma ferramenta de comunicação para equipes, cresceu rapidamente ao integrar-se com ferramentas populares que as equipes já usavam, como Google Drive, Trello e GitHub. Essa estratégia ajudou a aumentar a adoção, pois os usuários não precisavam mudar suas ferramentas existentes.
Notion, uma ferramenta de produtividade, cresceu sua base de usuários criando uma forte comunidade e incentivando usuários satisfeitos a se tornarem evangelistas da marca. Eles também oferecem créditos gratuitos para novas contas referidas, incentivando a recomendação boca a boca.
Antes que você comece, pergunte a si mesmo as seguintes questões:
Tenho Product/Market-Fit? Caso contrário, concentre-se primeiro em melhorar seu produto para ter um público considerável que esteja entusiasmado com seu produto. Growth hacking não pode consertar um produto ruim.
Configurei minhas análises/Falo com os clientes regularmente? Sem dados/feedback, você não pode hackear o crescimento: você precisa saber o que está desacelerando seu crescimento e a melhor forma de melhorá-lo.
Tenho as habilidades/conhecimentos para configurar estratégias de growth? Seu negócio não vai crescer apenas analisando dados ou criando estratégias, porque ninguém sabe o que vai ou não funcionar. Você tem que executar e crescer a partir daí.
Ok, respondeu a essas perguntas? Agora vamos começar!
Primeiro, precisamos entender o que está impedindo sua estratégia atual de alcançar resultados. Queremos atacar primeiro o ponto mais fraco do negócio, porque é provavelmente a parte mais fácil de melhorar e, ao mesmo tempo, tem a maior vantagem possível.
Para isso, os growth hackers usam o funil pirata. O funil pirata é um modelo de Dave McClure para fatiar uma empresa em seis fases: Conscientização, Aquisição, Ativação, Receita, Retenção e Referência. As primeiras letras dos estágios soletram AAARRR (em inglês obviamente), daí o nome funil pirata. Este modelo pode ser colocado em qualquer modelo de negócio.
Use o funil pirata para encontrar seu gargalo e onde estão as falhas da estratégia. Use seu Google Analytics, banco de dados de clientes, outras ferramentas de análise ou, se necessário, palpites (em último caso) para preencher seu funil. Dessa forma, você verá onde perde mais clientes e, portanto, onde deverá atacar.
Agora que sabemos onde estamos perdendo a maioria dos clientes, precisamos descobrir por que perdemos clientes nessa etapa. Como?
Certifique-se de ter alguns dados ou evidências. Acredite, isso aumentará drasticamente sua taxa de sucesso na solução do problema e melhorará seu crescimento nas próximas etapas. Isso é o que significa ser orientado por dados.
Ok, graças ao funil pirata, encontramos nossa métrica de foco para trabalhar. Este ponto será seu único foco e é conhecido entre os growth hackers como 'One Metric That Matters' (OMTM).
Ao tentar um canal/tática em um pequeno experimento, você pode evitar perder muito tempo ou dinheiro. Se durante um experimento parecer que não funciona, você não precisa investir nele. Se isso acontecer, você pode continuar explorando. Desta forma, um growth hacker garante um maior ROI (Retorno sobre o Investimento) ao gastar tempo nos canais mais eficazes. Aqui você também pode ver a grande semelhança entre Growth Hacking e Lean Startup.
Aqui começamos o processo G.R.O.W.S amplamente utilizado:
G (Gather ideas) - Reunir ideias
R (Ranking ideas) - Classificar ideias
O (Outline experiments) Experiências de esboço
W (Work work and work) - Trabalho trabalho e trabalho
S (Study Outcome) Resultado do estudo
Comece reunindo suas ideias e classifique-as com os fatores de priorização. Eu gosto de utilizar o Fator Pie (Potencial/Impact/Ease) para priorização, ou seja, classifico cada ideia em: potencial de sucesso, impacto se for bem-sucedido e facilidade.
Agora que sabemos qual é a nossa melhor solução possível, precisamos transformá-la em um experimento de growth hacking: um teste pequeno e rápido de executar para ver se nossa ideia funcionaria se a implementássemos totalmente.
Agora, provavelmente, você já tentou algumas soluções (lembre-se: comece pequeno) e precisa analisar os resultados.
Certifique-se de acompanhar o resultado do experimento: se ele falhar, planeje sua segunda melhor ideia para testar. Se foi bem-sucedido, certifique-se de que esse novo insight esteja sendo adotado em seu negócio: deixe que a equipe de desenvolvimento implemente a melhoria completa, espalhe o conhecimento do que funciona com os colegas e veja onde mais esse mesmo princípio vencedor pode ser aplicado.
E depois…
O círculo é redondo! Cada experimento lhe dará novos insights, cada análise descobrirá novos gargalos a serem melhorados e toda vez que você corrigir o pior gargalo, surge um novo “pior” gargalo a ser resolvido.
Além desses experimentos orientados a gargalos, você também pode fazer experimentos orientados a oportunidades. É quando você vê uma oportunidade que pode trazer uma vantagem maior do que corrigir um gargalo. Isso se torna cada vez mais comum para os growth hackers quando sua empresa está amadurecendo e se expandindo.
A inteligência artificial pode ser utilizada para personalizar campanhas de marketing e analisar grandes volumes de dados para identificar oportunidades de crescimento. Ferramentas de IA podem ajudar a segmentar melhor o público-alvo e a criar mensagens mais eficazes.
Ferramentas como Zapier e Integromat podem ser usadas para automatizar processos de marketing, como envio de e-mails, postagens em redes sociais e gerenciamento de leads. Isso permite que as equipes de marketing se concentrem em tarefas mais estratégicas.
Aqui estão algumas listas incríveis de ideias e táticas de growth hacking que você pode usar como inspiração para suas novas aventuras de growth hacking. Detalhe, muitas delas estão em inglês, pois growth hacking ainda é um assunto muito incipiente no Brasil. Mas nada que um Google Tradutor não resolva, né?
Segue as dicas:
Existem muitos cursos de growth hacking online. Todos eles variam muito em preço, profundidade e formato. Fiz uma lista de alguns:
Os 10 melhores cursos de marketing digital do planeta
Quanto ganha um growth hacker?
Como contratar um growth hacker para sua empresa?
Growth Hacking é um campo relativamente novo focado exclusivamente no crescimento, baseado em um processo de experimentos e dados. Um growth hacker explora sistematicamente novas oportunidades de crescimento em qualquer parte da jornada do cliente, desde a conscientização até a retenção.
Existem cinco diferenças entre growth hackers e profissionais de marketing:
– Growth hackers usam todo o funil, enquanto a maioria dos profissionais de marketing analisa apenas consciência e aquisição.
– Growth hackers realizam experimentos que testam qual direção funciona melhor, enquanto um profissional de marketing geralmente se concentra em um método.
– Os growth hackers trabalham orientados por dados, onde esse não é o caso da maioria dos departamentos de marketing.
– Growth hackers possuem algumas habilidades técnicas, como programação, ferramentas e automação.
– Growth hackers estão envolvidos no produto, pois, entre outras coisas, ele tem que estar atento à retenção de clientes ativos.
Os exemplos mais conhecidos são o programa de referência do Dropbox, o eBay-bot do PayPal e o “Ps I love you” do Hotmail.
O conhecimento dos dados é necessário, pois é a única maneira de encontrar seu principal problema e sua causa. Em seguida, vem a criatividade para encontrar soluções para esse problema e, finalmente, um growth hacker precisa de habilidades técnicas para trazer essas soluções à realidade. Ele/ela não precisa ser um especialista em tudo, mas tem que entender a base para poder executar a maior parte dos experimentos sozinho.
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