novembro 2
0 comments
Neste artigo, quero te ajudar a entender quais habilidades um growth hacking marketer precisa para ter sucesso no growth marketing em 2023.
Antes que você se pergunte, sim, os growth hackers têm muitas habilidades diferentes, são suas armas secretas. Por isso decidi criar uma lista completa de todas elas.
Claramente, algumas habilidades são óbvias, outras podem ser controversas, e algumas só são dominadas por alguns poucos especialistas em growth hacking.
E tudo bem se você estiver se perguntando: “Mas Palma, quem é você para falar sobre growth hacking?”.
E para já quebrar qualquer objeção sobre mim, eu já trabalho com growth desde 2014, mas com comunicação desde os anos 2000, já ensino growth, marketing digital e web analytics em cursos de escolas renomadas como Tera, Conquer, Mirago e Comschool, palestro em grandes eventos aqui no Brasil sobre o tema, frequento os maiores e melhores eventos sobre o assunto fora do país, e, principalmente, aplico os princípios e a metodologia de growth todos os dias para meus clientes, aqui no Growth Labs, o primeiro laboratório de experimentação em marketing científico do país.
Dito isso, neste artigo coloquei todas as habilidades do growth hacker, incluindo as necessidades, o nível de dificuldade e um material de aprendizado extra por habilidade.
Importante esclarecer também que boa parte dos materiais recomendados está em inglês, uma vez que o mercado brasileiro ainda é muito incipiente no assunto, e as grandes fontes de informação ainda se encontram na gringa. Mas nada que um Google Tradutor não resolva, né?
Veja quais habilidades vamos aprender por aqui:
1. Rastreamento de dados e insights analíticos
2. Marketing de Aquisição (Social, Pesquisa, Conteúdo, e-mail, etc.)
3. Habilidades Técnicas
4. Retenção de Clientes
5. Programas de indicação e marketing viral
6. Otimização da taxa de conversão e teste A/B
7. Ativação e onboarding do usuário
8. IU/UX
9. Design Visual
10. Psicologia Comportamental
11. Entrevistas com clientes
12. Copywriting
13. Automação de Marketing
14. Mentalidade de Growth Hacking
15. 'Aprendizagem' (super importante!)
Agora, vamos começar com algumas explicações:
Existem três níveis de habilidades de growth hacking:
Basicamente, todo profissional que deseja trabalhar nesta área precisa ser um “T-shaped growth hacker”, ou seja, aquele que tem uma ampla base de conhecimentos e habilidades, mas também possui habilidades especializadas aprofundadas.
Portanto, é importante que você não espere que seu growth hacker domine todas as habilidades especializadas descritas aqui e esteja ciente de que apenas os growth hackers mais experientes dominam boa parte das habilidades deste artigo.
Esta é a lista das habilidades mais importantes para profissionais de growth marketing. O que eu espero é que isso lhe dê uma visão melhor do que é necessário para se ter sucesso neste campo.
Vamos lá?
Data & Analytics é a habilidade número 1 para growth hackers, uma vez que growth hacking é um campo orientado por dados.
Antes de começar a experimentar, você precisará dos dados para encontrar o maior gargalo para uma empresa, conhecido entre os growth hackers como a 'ONE Metric That Matters' (OMTM).
E depois, você precisa de dados novamente para saber se resolveu o problema e se o experimento foi bem-sucedido.
Ou seja, os dados são necessários em todas as etapas do processo de growth hacking.
Marketing de Aquisição é uma habilidade muito ampla, mas ainda mencionei isso aqui como uma só habilidade, porque as sub-habilidades soltas não pesam tanto quanto as outras habilidades principais nesta lista.
Mas vamos lá: o que um growth hacker deve ser capaz de fazer em termos de habilidades de marketing?
E dentro de cada uma dessas áreas de marketing, também existem subcategorias. Essas habilidades de growth marketing são, portanto, o 'tronco' do growth hacker em forma de T, porque você só precisa delas se elas se encaixarem na empresa para a qual você trabalha.
Alguns profissionais de growth trabalham para uma empresa que, por exemplo, nunca precisará de SEO por conta de seu setor ou trabalham em uma empresa onde nunca são necessários na área de marketing de conteúdo devido a outros membros da equipe.
Uma das maiores diferenças entre um growth hacker e um profissional de marketing tradicional é a habilidade técnica que o primeiro tem.
Como um growth hacker, é necessário, como parte do processo, que além de encontrar os problemas e propor soluções, você também possa implementar a solução por conta própria. Portanto, você também precisará de habilidades técnicas para isso.
A maioria dos profissionais de growth júnior começam com experiência ou paixão por marketing e, portanto, tem pouco conhecimento das habilidades técnicas do growth hacking.
No entanto, as habilidades técnicas para growth hackers não são tão essenciais quanto costumamos pensar. Na prática, você está usando muito mais dados e marketing do que habilidades técnicas e pode realizar a maioria dos trabalhos técnicos por meio de ferramentas simples.
Já em relação aos growth hackers seniores, você perceberá que alguns dos principais profissionais possuem alta experiência técnica, como linguagem de programação em HTML/CSS.
Um mundo se abrirá para você, se você for um growth hacker iniciante e descobrir como todas as habilidades técnicas são fáceis. Experimente um curso simples de HTML / CSS na Codecademy e então você dominará o código básico de front-end.
É essencial como growth hacker que você entenda e saiba ler HTML/CSS.
Além disso, como um growth hacker, você deve tentar se manter atualizado com as ferramentas mais recentes disponíveis no mercado.
A retenção é um passo importante no funil pirata, que é um modelo fundamental no growth hacking. Clientes recorrentes são essenciais para uma empresa e você não pode crescer se tiver um funil vazando.
Mesmo que você atraia 10.000 novos clientes todos os meses, sua curva de retenção será achatada se sua retenção for ruim.
A retenção é uma habilidade muito útil, já que reativar um cliente perdido é 5x mais barato do que atrair um novo.
No entanto, a retenção não é uma habilidade fácil, porque a qualidade do seu produto também desempenha um papel importante.
Como muitas empresas mal estão cientes da importância da retenção, os growth hackers juniores não costumam entrar em contato com ela pelo empregador.
No entanto, para um growth hacker experiente, a retenção deve ser uma das primeiras coisas a se focar, exceto se você for uma startup com poucos ou nenhum cliente, porque então conscientização e ativação serão prioridades.
A retenção só pode ser desenvolvida com muita prática, porque está fortemente relacionada ao comportamento de seus clientes.
Há muito material de leitura para aprender mais sobre isso:
Quase todos os growth hacks mais famosos são programas de referência.
O Dropbox foi um dos primeiros a usar seu programa de indicação: eles ofereciam aos usuários armazenamento adicional gratuito se eles compartilhassem o Dropbox com seus amigos.
A plataforma cresceu de 100.000 usuários no final de 2008 para 4 milhões no início de 2010.
No pico, foram enviados 2,8 milhões de convites por mês. A maioria dos canais não pode competir com essa estratégia de marketing viral.
E eu nem vou citar aqui o Nubank, que cresceu fortemente nos primeiros anos a partir do programa de indicação.
É por isso que os growth hackers geralmente tentam aplicar o marketing de referência às empresas, mas aviso, não é algo fácil.
Para entender corretamente os programas de referência e o marketing viral, você precisa saber quais números procurar e precisa da experiência para fazer todo o programa funcionar sem problemas.
O marketing de referência não é um assunto fácil e você não pode esperar que um growth hacker júnior domine totalmente isso.
No entanto, é importante que ele se familiarize ao assunto, pois, eventualmente, poderá se deparar com a necessidade de criação de um marketing de referência junto a outros profissionais da equipe de marketing.
Toda a experiência com essa estratégia somente virá a partir da prática, por isso, será na fase inicial da carreira que o growth hacker criará conhecimento e começará a praticar a estratégia, para então, como sênior, já entender tudo sobre o assunto.
Pessoalmente encontrei poucas boas fontes sobre marketing de referência no momento, explicando passo a passo e não apenas mencionando growth hacks, mas aqui estão alguns blogs de empresas de software de referência muito bons. Dê uma olhada em:
Além de atrair clientes com campanhas de marketing criativas e virais, a otimização de conversão é uma das habilidades mais atraentes do growth hacking.
Mas, Palma, quais habilidades eu preciso como growth hacker para dominar a otimização de conversão?
Como a maioria dos softwares de teste A/B são caros, você verá que poucos profissionais de growth júnior conseguem praticar essa habilidade.
No entanto, a otimização de conversão é uma habilidade tão importante para growth hackers que um growth hacker pleno, por exemplo, deve definitivamente ter certo conhecimento e habilidade de otimização de conversão e testes A/B.
E sinto informar, mas qualquer growth hacker sênior deve ter realizado um bom número de experimentos de otimização antes de se considerar sênior.
Existem muitos blogs extensos de otimização de conversão para ler sobre isso. Recomendo a leitura dos seguintes:
Você também pode experimentar o Google Optimize para um site pessoal para colocar em prática essa habilidade de growth hacking. Esta é, infelizmente, a única ferramenta de otimização gratuita no mercado que conheço.
O guru do growth hacking, Sujan Patel, chama o onboarding de “o fator de growth mais importante no growth hacking”.
E para ser honesto, eu devo concordar, uma vez que se você der aos usuários um bom onboarding de sua ferramenta ou serviço, o cliente verá mais facilmente o valor dela, terá uma taxa de retenção mais alta e recomendará mais seu produto ou serviço.
E uma vez que a ativação é parte essencial do funil de vendas, se torna uma habilidade importante para os growth hackers de qualquer maneira.
Configurar um onboarding para os usuários é uma tarefa para um funcionário sênior. Você deverá ter conhecimento da jornada do cliente e, em seguida, ser capaz de configurar um onboarding adequado.
Para o júnior, poderá caber o lado prático do onboarding do usuário, como a configuração dos e-mails automáticos, por exemplo.
Mas a criação do planejamento e desenvolvimento do onboarding dos clientes, com base em pesquisas aprofundadas, são habilidades que se encaixam com os growth hackers experientes.
Acima de tudo, procure aprofundar seus conhecimentos de habilidades de marketing, como mapeamento de jornada do cliente e desenvolvimento do funil de vendas. Essas habilidades são muito úteis para realizar melhor a ativação em um nível tático.
Além disso, leia esses ótimos blogs sobre ativação e onboarding no growth marketing:
Especialmente ao trabalhar para aplicativos ou empresas SaaS, UI/UX é uma habilidade muito importante para um growth hacker.
Um ambiente digital amigável é essencial para várias métricas, pois um cliente está sempre fazendo escolhas para clicar ou não em um botão, e isso tem um grande impacto em todas as suas taxas de cliques e porcentagens de conversão.
Mas não me leve a mal, você não precisa ser capaz de projetar interfaces de usuário completas, mas precisa entender e ser capaz de aplicar os princípios de UI/UX.
Muitos profissionais de growth júnior certamente conseguirão listar os princípios básicos, pois conhecem uma série de growth hacks e provavelmente já leram blogs sobre UI/UX em aplicativos.
Mas é importante se atentar para a aplicabilidade desse conhecimento.
Um profissional de growth sênior é capaz de projetar interfaces excelentes e participar de discussões com design e desenvolvimento sobre a experiência do usuário.
No entanto, esse componente depende muito do histórico e das preferências do growth hacker. Alguns hackers simplesmente possuem experiências mais voltadas ao lado mais técnico ou analítico e deixam de lado discussões de UX.
Para melhorar suas habilidades em relação à interface e experiência do usuário, posso recomendar definitivamente as seguintes fontes:
Projetar é uma das habilidades básicas que todo growth hacker deve aprender de qualquer maneira, porque você precisa projetar coisas com muita frequência: visuais para anúncios, landing pages, whitepapers, lead magnet, interfaces, imagens de blog, etc.
Se você não puder projetar sozinho, será muito mais lento nas iterações e talvez não seja capaz de testar todas as hipóteses da maneira mais fácil e rápida.
Felizmente, o lado prático do design não é mais uma habilidade difícil nos dias de hoje.
Ferramentas simples e gratuitas, como o Canva, dominaram o mercado para designers iniciantes e não podem mais faltar no conjunto de habilidades de um growth hacker.
Infelizmente, um bom design depende muito do sentimento. E nem todo growth hacker tem um bom senso de design.
Mas claro, você poderá aprender sozinho e parcialmente 'fingir' usando bons designs online como inspiração.
Praticando muito. Comece a desenhar, experimente usar o Canva e siga alguns bons designers no Instagram. Isso poderá ajudá-lo a ter uma melhor percepção sobre o assunto.
Em um nível tático, você também pode ler muitos blogs e assistir a vídeos do YouTube.
Deixo aqui algumas dicas minhas:
Como growth hacker, você sempre tenta influenciar os clientes. Para isso, você precisa de muitos insights sobre psicologia comportamental específica.
Colocar o cliente em primeiro lugar é, obviamente, também um recurso que está entrelaçado na mentalidade do growth hacking, mas, neste caso, também vejo isso como uma habilidade para os growth hackers dominarem.
Você precisará de uma habilidade como insight psicológico em tudo o que fizer: como escrever um texto que convença o cliente? Como aumentar o CTR de anúncios respondendo melhor às dores que o cliente experimenta?
Então, para responder a essas e outras perguntas, você deverá ter psicologia comportamental entre seu conjunto de habilidades de growth hacking.
Esta é uma habilidade que depende muito da experiência. Basicamente, você precisará falar com muitos clientes e fazer auditorias no site para reconhecer esses padrões psicológicos.
O mais importante a se atentar ao contratar um growth hacker júnior é que ele esteja aberto à opinião do cliente. Ou seja, aqui trata-se mais de mentalidade do que habilidade.
Para desenvolver ainda mais essa habilidade como profissional growth, você poderá estudar sobre pesquisas de perfil comportamental sobre clientes e público-alvo, assim, você passará a adquirir um gosto pela pesquisa psicológica.
Você também poderá ler vários blogs para aumentar sua percepção psicológica:
O processo de growth hacking sempre começa com dados concretos, primeiro para investigar onde está o problema dentro do funil, mas depois, ainda haverá uma questão importante a ser respondida:
“Por que meus clientes desistem do meu funil aqui?”
Para responder a essa pergunta, você pode tentar usar ferramentas de mapeamento de calor ou pesquisas, mas no final das contas você terá que encontrar uma resposta mais qualitativa e aprofundada. E você só poderá descobrir isso conversando com os clientes.
Como um growth hacker, você não pode evitá-lo e terá que dominar essa habilidade. Você precisa saber como marcar uma entrevista, como fazer perguntas, quais perguntas você deve ou não fazer, como fazer com que as pessoas aceitem uma entrevista com você e como você pode analisar elas.
Fazer pesquisas de clientes é uma habilidade importante para os growth hackers, pois pode economizar muitos experimentos fracassados. Você não precisa mais adivinhar por que seus clientes estão desistindo, mas pode obter a resposta diretamente deles.
Poucos growth hackers prestam atenção a isso e, portanto, não desenvolvem essa habilidade com tanta força, porque entrevistar é incrivelmente demorado e outras tarefas de growth hackers parecem ter um ROI mais interessante. Como resultado, poucos profissionais têm experiência com isso.
É por isso que muitos hackers ainda cometem erros de iniciantes, por exemplo, fazendo perguntas orientadoras ou construindo entrevistas de maneira errada.
Um growth hacker sênior deve entender a importância de conversar com o cliente e ser capaz de fazer um desenvolvimento impecável da entrevista sozinho.
Em um nível prático, você tem que praticar muito sob supervisão. No nível tático, você pode evitar muitos erros se aprofundando no campo do desenvolvimento do cliente. Existem muitos especialistas que compartilham conhecimento online.
Os livros a seguir ajudarão você como growth hacker a melhorar suas habilidades de pesquisa:
Textos. Você precisa deles em todos os lugares: em anúncios, em sites, em lead magnets, em e-mail marketing, em blogs, etc.
Copywriting, a escrita de textos convincentes, é uma verdadeira habilidade básica do growth hacker. Não que outras disciplinas não precisem disso, mas como um growth hacker, você não pode fazer seu trabalho sem essa habilidade importante.
Mas copywriting não é uma habilidade fácil, porque exige uma escrita equilibrada. Chamar a atenção, mas não ser click-bait. Ser convincente, mas não tão comercial. Descontraído, mas também profundo.
Viu só? Não é tão simples quanto parece.
Além disso, você também precisa entender os motivadores psicológicos suficientes (gatilhos mentais) para poder tocar o cliente em um nível emocional.
Qualquer um pode escrever textos, mas há uma diferença entre textos normais e textos cativantes.
Existem poucas pessoas que podem escrever textos realmente bons e nem todos são growth hackers. Você não pode esperar que todo growth hacker seja ótimo em copywriting.
Eu acredito que a regra 80/20 se aplica perfeitamente aqui: com 20% do conhecimento você consegue 80% do resultado. Com isso, quero dizer que um growth hacker pode escrever bons textos para landing pages e anúncios e que o texto não fará a diferença entre um experimento bem-sucedido ou fracassado.
Em suma, essa é uma habilidade difícil de avaliar, mas não deve ser motivo para contratar ou rejeitar um candidato a growth hacking.
Existem muitas fórmulas de redação que podem melhorar rapidamente seu nível de escrita. Por exemplo, procure aqui as fórmulas de redação de Joanne Wiebe da CopyHackers.
Além disso, Nick Kolenda está aqui novamente com muitas dicas sobre essa habilidade do growth hacker: '31 Princípios de Copywriting Baseados em Psicologia'.
Finalmente, por experiência própria, posso recomendar o curso de redação de John Buchan e seus recursos (arquivos de furto, e-books e modelos) em seu site Charm Offensive para tornar o copywriting muito mais divertido.
Os growth hackers costumam ser grandes fãs de automação. A razão para isso é que você pode economizar muito tempo e pode fazer muito mais em um tempo muito menor.
No entanto, esta não é uma das habilidades difíceis nesta lista. Hoje em dia existem muitas ferramentas para growth hackers automatizarem tarefas como Dux-Soup e principalmente o Zapier.
Com essas ferramentas, você já pode vincular mais de 1500 ferramentas sem nenhuma habilidade técnica.
Se um growth hacker tem alguns anos (1-3) de experiência, ele certamente deve ter trabalhado com o Zapier antes e está ciente de que existem ferramentas de growth hacking que podem automatizar muito mais sua vida. Portanto, essa é uma habilidade que você pode esperar de um profissional júnior.
Já um profissional de growth marketing sênior deve ter muita experiência com isso. Ele deve saber como configurar um fluxo de marketing totalmente automático entre diferentes canais e certamente já deverá ter vinculado várias (mais de 10) ferramentas diferentes no Zapier.
Ainda, existem os growth hackers mais técnicos, que podem escrever seus próprios bots e scripts e criar integrações exclusivas via APIs sem programas como o Zapier. Mas esta é apenas uma pequena proporção de todos os growth hackers.
Comece a praticar com ferramentas como Zapier e Dux-Soup . Por exemplo, dê uma olhada em seus deveres atuais e pergunte a si mesmo quais você pode automatizar.
Este blog da GrowthRocks pode te dar uma visão mais ampla do que é possível em termos de automação de marketing.
Você pode argumentar que isso não é realmente uma habilidade, mas é indiscutível que um growth hacking mindset (mentalidade de um growth hacker) é necessário para ser um growth hacker de sucesso.
Ao falar sobre a mentalidade do growth hacker, quero dizer uma certa maneira de olhar para os desafios e oportunidades.
Palma, mas o que é uma mentalidade de Growth Hacking?
Alguém com uma mentalidade de growth hacking não se apega à sua própria visão do mundo e sabe que não sabe tudo. É por isso que experimentar é uma parte tão importante do growth hacking.
“Qual é a melhor maneira de resolver esse problema aleatório?” Não há uma resposta certa e é por isso que estamos experimentando.
Também é importante que você teste sempre em pequena escala antes de lançar algo em grande escala. Primeiro vamos ver se algo funciona antes de investirmos mais tempo/esforço/dinheiro nisso.
O growth hacking mindset é uma habilidade que você dificilmente pode desenvolver sozinho. Para isso, você precisa ser desafiado e pode ser útil trabalhar junto com um growth hacker mais experiente.
Aprendizagem é a habilidade mais importante do growth hacker.
Growth hacking é um campo que muda tão rapidamente e é fortemente influenciado por novas habilidades e ferramentas. Portanto, os indivíduos devem desenvolver a aprendizagem, ou seja, o desejo e a capacidade de crescer rapidamente e ajustar o conjunto de habilidades, para que assim possam permanecer relevantes no campo.
O fato é que ninguém sabe tudo e está tudo bem. Com isso em mente, você poderá se incentivar a aprender coisas novas quando necessário, desde que você enxergue como isso alavancará seu crescimento.
Repito, para um bom growth hacker, a regra 80/20 se aplica muito bem. Com 20% do conhecimento, você pode atingir 80% do resultado.
Talvez 80% seja um pouco exagerado, mas o ponto é que em muitos casos você pode ter bons resultados com canais diferentes com apenas uma pequena parte do conhecimento.
Quando você vê que seus experimentos produzem resultados em um ambiente pequeno, você pode ter o trabalho mais difícil feito por um especialista nesse canal, ao invés de fazê-lo você mesmo.
Portanto, não espere até ter dominado todas as habilidades antes de começar a experimentar.
Palma, por que um growth hacker tem tantas habilidades?
Como um growth hacker, você deve ser capaz de trabalhar rapidamente e, portanto, deve depender o menos possível dos outros. É por isso que é importante que um growth hacker possa programar por conta própria, analisar dados e que ele possa projetar por conta própria.
Ele/ela não precisa ser um especialista em tudo, mas precisa entender o básico de tudo para poder agir rapidamente.
Um growth hacker tem uma quantidade enorme de habilidades e isso é típico desse campo.
Você nunca sabe em qual parte do funil ou em qual canal de marketing sua empresa precisará de você, e por isso deverá estar preparado para enfrentar desafios em diversas áreas, utilizando habilidades diferentes para cada desafio apresentado.
Como sempre, com growth hacking, você precisa se desapegar e ver para onde os dados o levam.
Tags
Essa carta a geração Z é um compilado de reflexões sobre tecnologia. A transformação digital que vivemos vai muito além da Inteligência Artificial. Acho que vivemos tempos de muita desesperança, mas a verdade é que o planeta nunca enfrentou tanta bonança. Mas calma, deixa eu te explicar o porque do meu otimismo daqui a pouquinho,
Read MoreNesse estudo de Caso, você vai ver mais do que um simples compilado de estratégias. Você verá o que fizemos para esgotar os ingressos em um evento presencial de alto ticket. E claro, você pode até pensar que é simples vender eventos presenciais, ainda mais quando os nomes são conhecidos. Mas é necessário abusar de
Read More