A nutrição de leads é uma estratégia de funil de vendas que utiliza de conteúdos com o objetivo de que os leads avancem na jornada rumo a compra final.
Você está precisando atrair mais clientes digitalmente?
Calma que vou te explicar como poderá fazer isso para melhorar seus resultados, através da estratégia de nutrição de leads.
Mas Anderson, o que significa nutrição de leads? Você deve estar se perguntando.
Bom, imagine que você tenha se inscrito para receber uma newsletter gratuita de um assunto que lhe interessa, como marketing digital, por exemplo.
Uma vez que tenha deixado seus dados em algum formulário para receber essa newsletter, como e-mail, ou celular, você se tornará automaticamente um lead daquela empresa.
Ou seja, a partir de agora, você passará a receber conteúdos daquela marca, cujo objetivo final será fazer com que você compre algo.
Isso significa que você acaba de cair no funil de vendas da marca?
Sim, exatamente.
O que eu quero te apresentar neste artigo é uma estratégia de marketing essencial para todo negócio que deseja converter usuários em clientes.
Afinal, nós sabemos que geração de novos clientes é a base de qualquer negócio que deseja prosperar, certo?
Mas o caminho para esses clientes de fato realizarem a primeira compra não é tão simples assim.
Começa desde a primeira impressão do usuário com a sua marca, até de fato ele se sentir preparado para realizar uma compra.
O processo no qual preparamos usuários para confiarem na sua marca, e então realizarem uma compra, damos o nome de nutrição de leads, que nada mais é do que uma etapa do funil de vendas que precisa ser preenchida para fazer com que o lead avance, se torne um prospect, e posteriormente converta em cliente.
Sem mais delongas, vou te apresentar hoje como montar uma estratégia de nutrição de leads poderosa, vamos lá?
Veja o que iremos conferir por aqui:
- O que é nutrição de leads?
- Como funciona a nutrição de leads?
- Estratégia de nutrição de leads: como montar?
O que é nutrição de leads?
O termo nutrir pode ser substituído aqui por fornecer, alimentar, promover ou aumentar algo, neste caso conteúdo, que visa impactar o lead para que ele entenda mais sobre sua marca ou produto.
Ou seja, o conceito básico de nutrição de leads é educar estes usuários que chegam até a sua marca, com uma série de conteúdos preestabelecidos, que ajudem o lead a passar por todas as etapas do funil até que ele realize a compra.
Eu recomendo que você passe a se inscrever em formulários que pulam na sua tela, de empresas com assuntos que lhe interessam.
Ao fornecer seus dados para essas empresas, você passará a ser impactado por diversas comunicações delas, que visam fazer você conhecer mais sobre o que elas oferecem ou o problema que elas solucionam.
Assim, na prática, você passará a fazer parte das estratégias de nutrição de leads destas empresas, e poderá observar como elas te nutrem para que você finalmente se converta em um cliente da marca.
Como funciona a nutrição de leads?
A empresa finalmente está conseguindo atrair muitos leads, e agora?
A próxima etapa é a construção de uma estratégia de nutrição de leads.
É importante que fique claro que leads captados por campanhas não necessariamente estão prontos para comprar.
Na verdade, boa parte não está.
A estratégia de nutrição de leads servirá então para trabalhar todos esses contatos para que eles finalmente confiem na sua marca e realizem uma compra.
Essa estratégia envolve alguns passos fundamentais, como:
- Segmentação dos leads por perfis de compra;
- Qualificação dos leads;
- Compartilhamento de uma sequência de conteúdos por perfil dos leads;
- Acompanhamento de métricas e engajamento dos leads.
A nutrição de leads envolve a habilidade da empresa de conseguir fornecer uma série de conteúdos para eles por meio de e-mails, SMS ou qualquer outro canal de comunicação em massa.
Em outras palavras, a empresa precisará definir um fluxo bem definido de conteúdos que impactarão esses leads, de forma frequente (mas não irritante), que consiga conduzir o lead para as próximas etapas do funil: prospect (ou usuário ativo) e finalmente o cliente.
Mas atenção! Os fluxos de nutrição de leads devem considerar os perfis de compra de cada um dos usuários, ou seja, os fluxos precisam ser definidos realizando segmentações de público para que o lead seja impactado por aquilo que realmente o interessa.
Imagine que você, João, se inscreveu em uma newsletter de carros esportivos porque deseja comprar um. Enquanto isso, outra pessoa, Maria, se inscreveu na mesma newsletter porque deseja trabalhar com carros esportivos e precisa entender mais sobre o assunto.
Neste cenário temos dois perfis de cliente totalmente diferentes, concorda?
O João deverá ser impactado por conteúdos que argumentem sobre as vantagens e benefícios de possuir um carro esportivo.
A Maria, no entanto, precisará receber conteúdos referentes a mecânica, técnicas de venda, ou coisas similares.
Por isso, uma estratégia de nutrição de leads considera: I) qual o perfil desse cliente; II) o melhor fluxo de conteúdos para cada perfil.
Quando falo sobre estruturar qual o perfil de cada cliente, alguns fatores que podem ser considerados são:
- Os interesses do cliente;
- Seu poder de compra;
- Dados demográficos
Uma vez que a empresa consiga segmentar bem os seus leads, e entregar conteúdos de valor para eles por meio dos fluxos de comunicação, os leads poderão avançar para as próximas etapas do funil e, eventualmente, poderão realizar a compra.
Estratégia de nutrição de leads: como montar?
Agora, vou te dar um passo a passo de como montar a sua estratégia de nutrição de leads. Continue acompanhando:
Construa a base de leads
Claro que não tem como você pensar na nutrição de leads sem antes conseguir captá-los.
Por isso, defina como você conseguirá atrair leads para sua base. Isso envolve o desenvolvimento de campanhas, nas quais você provavelmente dará algum conteúdo gratuito aos visitantes, como cursos, e-books ou relatórios semanais e, em troca, pedirá que eles preencham um formulário com seus dados.
A partir do momento onde você constrói boas campanhas de marketing que consigam atrair leads, você poderá começar o seu processo de nutrição.
Segmente os leads
Este é um passo que já comentei acima.
Seus produtos muito provavelmente atrairão uma série de perfis diferentes, por isso, será necessário que você entenda cada um deles e realize divisões na sua base, com filtros como: leads qualificados ou não, renda dos usuários, idade, sexo, profissão, etc.
Tudo dependerá da sua estratégia e quais os produtos e serviços você tem a oferecer.
Por isso, será importante entender qual o comportamento dos seus consumidores e quais os fluxos você definirá para cada perfil que definir para sua estratégia.
Defina os materiais que serão utilizados
Hora de fazer uma análise dos materiais que a empresa já tem ou vai precisar ter para impactar os leads na jornada.
Quais são os materiais ricos que você poderá oferecer de forma gratuita para trazer valor para sua marca?
Responda isso e você começará a ter os materiais necessários para sua estratégia.
Caso possua poucos conteúdos, minha sugestão é que comece a criá-los, e ainda deixo uma sugestão de fluxo de materiais pensando no funil do lead e suas fases:
- Fase de aprendizado: é o momento em que o lead precisa conhecer mais sobre o problema que sua empresa resolve. Ofereça vídeos, blog posts ou e-books que falem sobre o assunto principal do seu nicho.
- Fase da confiança: após entender sobre o problema, o lead precisa entender que você é quem poderá solucioná-lo. Este é o momento de oferecer algum produto “freemium” pra ele, que pode solucionar parte do problema, como uma planilha, um checklist ou uma ferramenta gratuita.
- Prova social: nesta etapa o usuário precisa ouvir depoimentos de que sua solução é a melhor. Traga depoimentos de outros clientes, como comentários em redes sociais, pesquisas de NPS comprovadas, notícias na mídia ou outras provas.
- Momento da compra: ufa, o grande momento! finalmente o lead está pronto para comprar. Ofereça descontos, apresente benefícios e mostre para o usuário o quão ingênuo ele pode estar sendo se não levar seu produto pra casa.
Crie o fluxo de e-mails
O e-mail é o principal canal para impactar um público em massa, de forma barata, e que pode ser eficiente, uma vez que você desenvolva um bom layout, tenha um bom copy e consiga fazer boas segmentações de público.
Ferramentas de CRM, como o Sales Force, Hubspot, ou RD Station, podem te ajudar nessa etapa.
É importante que você tenha um fluxograma de quais e-mails cada perfil receberá, em qual ordem e qual será a frequência. Pense em todos os cenários que podem acontecer dentro do fluxo, por exemplo, o usuário abriu o e-mail? Se sim, próximo e-mail, se não, remarketing do mesmo e-mail com um título diferente.
Assim você criará todas as possibilidades e conseguirá prever como os usuários se comportarão na jornada.
Importante: eu citei o e-mail, mas você também poderá optar por utilizar SMS, WhatsApp, push ou qualquer outro canal de comunicação que consiga automatizar fluxos, ok?
Acompanhe as métricas
Agora é hora de acompanhar os resultados e eficiência da jornada.
Defina quais são as principais métricas que precisam ser acompanhadas para entender se sua jornada de nutrição de leads está funcionando, como a taxa de open dos e-mails, taxa de clique, e o acompanhamento das ações destes e-mails, como o número de acessos ao seu curso, números de inscritos na newsletter, etc.
Conclusão
O que eu quis te mostrar neste artigo é uma estratégia de nutrição de leads para que os usuários avancem no funil de vendas até o momento em que estarão prontos para comprar.
Minha sugestão é que coloque em prática a estratégia sugerida, entenda qual o seu público e quais conteúdos eles podem receber da marca que agreguem valor ao produto final.
Assim, quando o cliente finalmente comprar, você perceberá que o seu funil de vendas já está mais bem-estruturado e conseguirá converter mais clientes de forma automatizada.
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