Tanto o funil AARRR quanto o ICE SCORE se referem a estruturas de trabalho no ambiente de uma empresa. Suas características se referem a critérios pré-definidos que auxiliam a identificar problemas no processo de vendas e nas estratégias de marketing. Por isso que tanto uma técnica quanto a outra são tão empregadas no Growth Hacking.

É praticamente impossível mencionar o funil AARRR e o ICE Score sem tocar no assunto do growth hacking. Afinal, todos estão interconectados, já que as empresas que buscam o crescimento acelerado em pouco tempo lançam a mão dessas estruturas para alcançar seus objetivos.

O que o funil AARRR e o ICE Score conseguem prover é um sistema comprovado de crescimento de empresas no período mais curto possível. Além disso, esses frameworks também possibilitam que o estado de crescimento permaneça, isto é, solidificam as empresas no mercado. As empresas de tecnologia são especialmente dedicadas nesses formatos de estratégia. 

Não é à toa que as ferramentas de dados são cada vez mais utilizadas, pois tanto o funil AARRR e o ICE Score necessitam do levantamento de muitos dados para funcionarem. Quanto maior a quantidade de dados e quanto melhor forem as análises, mais eficaz serão as estratégias de vendas e marketing de uma empresa.

Vale notar que, apesar dos nomes serem diferenciados, e de grandes empreendimentos de tecnologia adotarem essas, ambos podem ser utilizados por empresas de todos os tamanhos, tempo de vida e segmentos.

Confira a seguir os detalhes sobre o funil AARRR e o ICE Score e como as ferramentas de dados funcionam para melhorar ainda mais essas estruturas de vendas e marketing no contexto das empresas. 

Por que ferramentas de dados ajudam empresas para estratégias e oportunidades de melhorias?  

Todo empresário ou gestor de empresas sabe que os dados vão muito além de um apanhado de informações. Coletar dados fiéis é decisivo, tanto no crescimento quanto na retração, até mesmo no fim de um negócio. Dados de qualidade são a unidade de conhecimento para a formulação de estratégias. 

Não apenas os dados servem para calcular e prever situações futuras de interesse da empresa - análises preditivas - mas também para mostrar a realidade do negócio em si - análises não-preditivas. Em outras palavras, dados seguros são um verdadeiro espelho tanto da situação real da empresa quanto do mercado no qual está inserida. 

Contudo, em um ambiente de mercado onde os dados proliferam cada dia vez, o valor destes encontra-se ainda maior. Logo, é importante ter um framework, isto é, um fluxo de trabalho baseado em dados levantados e analisados através das aplicações de ferramentas digitais.

Os softwares cuja finalidade é o trabalho com dados são essenciais nas aplicações do funil AARRR e do ICE Score.  Essas ferramentas são muito utilizadas pelas empresas que aplicam o Growth Hacking em sua estrutura. Isso porque esses softwares não apenas levantam uma quantidade massiva de dados, mas os mantêm atualizados.

Além de buscar os dados, compilar e atualizar muitas ferramentas, especialmente no contexto do Big Data, também são empregadas no ato de cruzar os dados. É nessa etapa do processo que muitos erros podem ser evitados e soluções criativas podem ser implantadas.

Por outro lado, se uma empresa não investe em qualidade e segurança de dados, isso significa lançar estratégias a esmo. Portanto, a chance de acerto é pequena. Todo o mercado atual respira com base em dados, a oferta de produtos e serviços é gigantesca em todos os ramos, portanto é necessário economizar tempo e evitar prejuízos com estratégias de vendas e marketing inadequadas. 

O que é o funil AARRR e como as empresas devem usar?

Uma vez percebido o valor do funil AARRR, bem como o uso de dados de qualidade que o envolve, é importante definir o que essa técnica significa para as empresas e como deve ser usada.

Uma curiosidade em torno dessa técnica é o apelido que levou no meio empresarial de “funil pirata”. É por causa da fonética que a sigla AARRR produz, que lembra o “Arr!” dos piratas retratados nos filmes. É uma boa nomenclatura, pois funil AARRR significa, nessa ordem:

• Aquisição
• Ativação
• Retenção
• Referência 
• Receita

Para entender o conceito basta lembrar que apesar no nome estranho, ainda se trata de um funil de vendas, ou seja, de uma técnica cujo objetivo é traçar a jornada do cliente. Mas, o que o funil AARRR permite é uma otimização desse processo, por isso é importante que a empresa foque em todas as etapas desse funil.

A primeira é a aquisição. Trata-se essencialmente do alcance da marca em relação aos consumidores. Aqui entra o marketing digital que, por meio do estudo da persona, busca formas e canais diversos para alcançar o público. Explorar redes sociais, marketing de conteúdo e estudar e definir como os resultados se enquadram nos KPI’s são algumas das estratégias ações dessa etapa.

A segunda fase do funil AARRR é a Ativação, que diz respeito a qualificar o lead e mantê-lo nutrido. É a etapa onde a abundância de conteúdo, com timing perfeito, deve ser intensa. É preciso conquistar a pessoa com oferta de informação sobre o produto ou serviço que ela busca, tudo isso sem jamais deixar de lado a análise das métricas, pois a relação entre a quantidade de leads obtidos e conversões deve ser equilibrada. 

Já a terceira parte do funil AARRR é a Retenção. Mais do que alcançar e converter um cliente, o importante é estabelecer, manter relacionamento entre o cliente e a marca. É disso que se trata a retenção: todos os ganhos que um público de compradores fiéis pode oferecer. Isso tem fundamentação econômica, pois o custo de aquisição de um cliente sempre é maior que a manutenção de um existente.

A quarta etapa do funil é chamada de Receita. Obviamente, essa é a etapa que torna o funil mais atraente para empresários, porém é preciso obedecê-la conforme os moldes do AARRR. No caso, é buscar medir o índice de lucro por cliente. Em última análise, a receita no funil AARRR reflete o nível de sucesso real das operações da empresa.

Por fim, a quinta etapa é a Recomendação. Como o nome sugere, trata-se de tornar o cliente em um aliado da empresa. Isso se torna mais intenso nos tempos de hoje, já que o uso das redes sociais permite que as pessoas, satisfeitas com o produto e o serviço, recomendem a marca para outras pessoas. É uma propagação orgânica da marca, portanto, bem menos custosa. 

O que é o ICE Score e como contribui para a estratégia de empresas? 

Se o funil AARRR é um método que contempla todos os processos do funil de vendas, com objetivo de otimização, o ICE Score busca a melhora das estratégias de marketing a partir de um placar. Justamente por ser um campo tão abrangente, o marketing digital necessita de um sistema de critérios fixos por onde operar.

Segundo as demandas de cada empresa, as equipes de marketing digital necessitam dar prioridade a esta ou aquela estratégia, para que haja alcance, conversão e retenção. A sigla ICE traduz três importantes conceitos.

• Impact - impacto
• Confidence - confiança
• Ease - facilidade

O modo de funcionamento do ICE Score parte do estabelecimento de notas, de 1 a 10, acerca desses três critérios. Dessa forma, será possível priorizar as ações que mais pontuam em questão de impacto, confiança e facilidade. No contexto de uma empresa, essas ações são:

• Planejamento para deadlines, ou seja, prazos
• Melhoria de tempo e custo de demandas rotineiras
• Realização constante de testes A/B

Os benefícios da implementação do sistema ICE Score é encontrar o que deve ser prioridade consoante a realidade da empresa. Ele possibilita a tomada das melhores decisões estratégicas, bem como aumento de produtividade. Ademais, também garante precisão de resultados, uma vez que cada ação de marketing digital é cuidadosamente examinada no placar antes de ser implementada e depois.

Usar os sistemas de funil AARRR e ICE Score são atitudes vitais para o crescimento de qualquer empresa, independente de sua situação atual. Ao levantar dados atualizados e seguros, bem como inserir na cultura da empresa a análise destes torna possível a criação de estratégias e soluções.

De fato, o que o funil AARRR e o ICE Score representam é uma forma sofisticada de operação, tanto do planejamento e execução das vendas quanto das estratégias de marketing. Logo, quanto mais cedo uma empresa implanta essas técnicas, mais rápido crescerá.