fevereiro 18

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O Funil AARRR e o ICE Score

Tanto o funil AARRR quanto o ICE SCORE se referem a estruturas de trabalho no ambiente de uma empresa. Suas características se referem a critérios pré-definidos que auxiliam a identificar problemas no processo de vendas e nas estratégias de marketing. Por isso que tanto uma técnica quanto a outra são tão empregadas no Growth Hacking.

É praticamente impossível mencionar o funil AARRR e o ICE Score sem tocar no assunto do growth hacking. Afinal, todos estão interconectados, já que as empresas que buscam o crescimento acelerado em pouco tempo lançam a mão dessas estruturas para alcançar seus objetivos.

O que o funil AARRR e o ICE Score conseguem prover é um sistema comprovado de crescimento de empresas no período mais curto possível. Além disso, esses frameworks também possibilitam que o estado de crescimento permaneça, isto é, solidificam as empresas no mercado. As empresas de tecnologia são especialmente dedicadas nesses formatos de estratégia

Não é à toa que as ferramentas de dados são cada vez mais utilizadas, pois tanto o funil AARRR e o ICE Score necessitam do levantamento de muitos dados para funcionarem. Quanto maior a quantidade de dados e quanto melhor forem as análises, mais eficaz serão as estratégias de vendas e marketing de uma empresa.

Vale notar que, apesar dos nomes serem diferenciados, e de grandes empreendimentos de tecnologia adotarem essas, ambos podem ser utilizados por empresas de todos os tamanhos, tempo de vida e segmentos.

Confira a seguir os detalhes sobre o funil AARRR e o ICE Score e como as ferramentas de dados funcionam para melhorar ainda mais essas estruturas de vendas e marketing no contexto das empresas. 

Por que ferramentas de dados ajudam empresas para estratégias e oportunidades de melhorias?  

Todo empresário ou gestor de empresas sabe que os dados vão muito além de um apanhado de informações. Coletar dados fiéis é decisivo, tanto no crescimento quanto na retração, até mesmo no fim de um negócio. Dados de qualidade são a unidade de conhecimento para a formulação de estratégias. 

Não apenas os dados servem para calcular e prever situações futuras de interesse da empresa - análises preditivas - mas também para mostrar a realidade do negócio em si - análises não-preditivas. Em outras palavras, dados seguros são um verdadeiro espelho tanto da situação real da empresa quanto do mercado no qual está inserida. 

Fonte/Reprodução: original

Contudo, em um ambiente de mercado onde os dados proliferam cada dia vez, o valor destes encontra-se ainda maior. Logo, é importante ter um framework, isto é, um fluxo de trabalho baseado em dados levantados e analisados através das aplicações de ferramentas digitais.

Os softwares cuja finalidade é o trabalho com dados são essenciais nas aplicações do funil AARRR e do ICE Score.  Essas ferramentas são muito utilizadas pelas empresas que aplicam o Growth Hacking em sua estrutura. Isso porque esses softwares não apenas levantam uma quantidade massiva de dados, mas os mantêm atualizados.

Além de buscar os dados, compilar e atualizar muitas ferramentas, especialmente no contexto do Big Data, também são empregadas no ato de cruzar os dados. É nessa etapa do processo que muitos erros podem ser evitados e soluções criativas podem ser implantadas.

Por outro lado, se uma empresa não investe em qualidade e segurança de dados, isso significa lançar estratégias a esmo. Portanto, a chance de acerto é pequena. Todo o mercado atual respira com base em dados, a oferta de produtos e serviços é gigantesca em todos os ramos, portanto é necessário economizar tempo e evitar prejuízos com estratégias de vendas e marketing inadequadas. 

O que é o funil AARRR e como as empresas devem usar?

Uma vez percebido o valor do funil AARRR, bem como o uso de dados de qualidade que o envolve, é importante definir o que essa técnica significa para as empresas e como deve ser usada.

Uma curiosidade em torno dessa técnica é o apelido que levou no meio empresarial de “funil pirata”. É por causa da fonética que a sigla AARRR produz, que lembra o “Arr!” dos piratas retratados nos filmes. É uma boa nomenclatura, pois funil AARRR significa, nessa ordem:

  • Aquisição
  • Ativação
  • Retenção
  • Referência 
  • Receita

Para entender o conceito basta lembrar que apesar no nome estranho, ainda se trata de um funil de vendas, ou seja, de uma técnica cujo objetivo é traçar a jornada do cliente. Mas, o que o funil AARRR permite é uma otimização desse processo, por isso é importante que a empresa foque em todas as etapas desse funil.

A primeira é a aquisição. Trata-se essencialmente do alcance da marca em relação aos consumidores. Aqui entra o marketing digital que, por meio do estudo da persona, busca formas e canais diversos para alcançar o público. Explorar redes sociais, marketing de conteúdo e estudar e definir como os resultados se enquadram nos KPI’s são algumas das estratégias ações dessa etapa.

A segunda fase do funil AARRR é a Ativação, que diz respeito a qualificar o lead e mantê-lo nutrido. É a etapa onde a abundância de conteúdo, com timing perfeito, deve ser intensa. É preciso conquistar a pessoa com oferta de informação sobre o produto ou serviço que ela busca, tudo isso sem jamais deixar de lado a análise das métricas, pois a relação entre a quantidade de leads obtidos e conversões deve ser equilibrada. 

Já a terceira parte do funil AARRR é a Retenção. Mais do que alcançar e converter um cliente, o importante é estabelecer, manter relacionamento entre o cliente e a marca. É disso que se trata a retenção: todos os ganhos que um público de compradores fiéis pode oferecer. Isso tem fundamentação econômica, pois o custo de aquisição de um cliente sempre é maior que a manutenção de um existente.

A quarta etapa do funil é chamada de Receita. Obviamente, essa é a etapa que torna o funil mais atraente para empresários, porém é preciso obedecê-la conforme os moldes do AARRR. No caso, é buscar medir o índice de lucro por cliente. Em última análise, a receita no funil AARRR reflete o nível de sucesso real das operações da empresa.

Por fim, a quinta etapa é a Recomendação. Como o nome sugere, trata-se de tornar o cliente em um aliado da empresa. Isso se torna mais intenso nos tempos de hoje, já que o uso das redes sociais permite que as pessoas, satisfeitas com o produto e o serviço, recomendem a marca para outras pessoas. É uma propagação orgânica da marca, portanto, bem menos custosa. 

O que é o ICE Score e como contribui para a estratégia de empresas? 

Se o funil AARRR é um método que contempla todos os processos do funil de vendas, com objetivo de otimização, o ICE Score busca a melhora das estratégias de marketing a partir de um placar. Justamente por ser um campo tão abrangente, o marketing digital necessita de um sistema de critérios fixos por onde operar.

Segundo as demandas de cada empresa, as equipes de marketing digital necessitam dar prioridade a esta ou aquela estratégia, para que haja alcance, conversão e retenção. A sigla ICE traduz três importantes conceitos.

  • Impact - impacto
  • Confidence - confiança
  • Ease - facilidade

O modo de funcionamento do ICE Score parte do estabelecimento de notas, de 1 a 10, acerca desses três critérios. Dessa forma, será possível priorizar as ações que mais pontuam em questão de impacto, confiança e facilidade. No contexto de uma empresa, essas ações são:

  • Planejamento para deadlines, ou seja, prazos
  • Melhoria de tempo e custo de demandas rotineiras
  • Realização constante de testes A/B

Os benefícios da implementação do sistema ICE Score é encontrar o que deve ser prioridade consoante a realidade da empresa. Ele possibilita a tomada das melhores decisões estratégicas, bem como aumento de produtividade. Ademais, também garante precisão de resultados, uma vez que cada ação de marketing digital é cuidadosamente examinada no placar antes de ser implementada e depois.

Usar os sistemas de funil AARRR e ICE Score são atitudes vitais para o crescimento de qualquer empresa, independente de sua situação atual. Ao levantar dados atualizados e seguros, bem como inserir na cultura da empresa a análise destes torna possível a criação de estratégias e soluções.

De fato, o que o funil AARRR e o ICE Score representam é uma forma sofisticada de operação, tanto do planejamento e execução das vendas quanto das estratégias de marketing. Logo, quanto mais cedo uma empresa implanta essas técnicas, mais rápido crescerá. 


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