Sales Enablement, ou capacitação de vendas, são uma série de técnicas que uma empresa pode utilizar para aperfeiçoar profissionais de vendas, por meio de treinamentos, diretrizes e fornecimento de ferramentas.
Você já deve saber que toda empresa enfrenta em algum momento problemas com vendas, né?
As vendas estão caindo, o mercado está competitivo, seu produto está perdendo tração e algo precisa ser feito com seu departamento de vendas.
Palma, o que fazer nesse caso?
Com o comportamento dos consumidores em constante mudança, o departamento de vendas precisa estar sempre a frente de seu tempo. Ele precisa entender como solucionar problemas futuros dos clientes e encontrar as melhores formas de realizar vendas ao público.
É aí que entra o Sales Enablement, um tema já muito conhecido no mercado dos EUA e que tem se tornado comum no nosso país, principalmente entre empresas cuja receita depende muito de um departamento de sales.
Eu já trabalhei diretamente com vendas e sei qual o caminho das pedras que um time comercial precisa para conseguir desempenhar resultados acima da média.
Antes de começarmos, só para que você entenda da importância do assunto que será tratado aqui, veja os dados dessa pesquisa do Hubspot de quantas empresas norte-americanas já adotam o sales enablement:
- 38% das pequenas empresas adotaram
- 55% das médias empresas adotaram
- 68% das grandes empresas adotaram
Agora, se esse já é um tema tão comum em empresas norte-americanas, que tal você entender que precisa conhecer mais sobre o assunto?
Veja o que iremos conferir sobre essa estratégia:
- O que é sales enablement?
- Benefícios do sales enablement
- Como implementar um sistema de sales enablement na prática?
IMPORTANTE: neste artigo vou utilizar o termo em inglês “Sales Enablement”, pois este é o termo mais conhecido e utilizado, mesmo no Brasil. Mas sinta-se a vontade para realizar a tradução livre do tema para “Capacitação de Vendas”, combinado?
Vamos ao que interessa!
O que é sales enablement?
Bom, você sabe o que são vendas, e o que é capacitação, certo?
Logo, não deve ser difícil entender o que é capacitação de vendas.
Mas vamos lá…
Sales enablement é um conjunto de processos, técnicas, praticas, tecnologias e ferramentas que melhoram o desempenho e a produtividade de um departamento de vendas.
Ou seja, são diversas ações que podem melhorar as habilidades de venda do seu time comercial.
Alguns especialistas consideram o sales enablement como uma função, ou seja, a ser realizada por apenas um profissional, já eu, prefiro pensar no assunto como todo um ecossistema, cuja proposta é acompanhar o trabalho do time de vendas para capacitá-lo e fazer com que venda mais.
O objetivo principal do sales enablement é criar toda uma estratégia de marketing e vendas, reunindo o que há de mais eficiente no mercado sobre abordagens e ferramentas comerciais.
A ideia também é criar processos escaláveis e repetíveis, criando um modelo de vendas a ser incorporado pelo departamento.
Já posso te avisar que este não é um assunto novo e, se a sua empresa já pratica ações como treinamentos comerciais, práticas de coaching, utilização de ferramentas padrões e ações similares, ela já está praticando sales enablement.
Então não se assuste só porque nunca ouviu falar deste termo em inglês. Já é uma prática utilizada, você só não sabia o nome.
Benefícios do sales enablement
Uma vez que o ecossistema de sales enablement já faça parte do time comercial, uma série de benefícios poderão ser observados. Veja algumas:
- Aumento da eficiência dos processos comerciais: com processos e práticas padrões, o time terá menos dificuldade de realizar tarefas de forma otimizada, e novos colaboradores terão mais facilidade para se adaptarem aos processos do time.
- Integração do trabalho das equipes de venda e marketing: o sales enablement permite às equipes trabalharem de forma integrada, com os mesmos sistemas, ou técnicas de venda, e diminui o ruído para certas funções.
- Melhor contato entre vendas e clientes: os processos que envolvem treinamentos, ajudarão as equipes de vendas a abordarem os clientes de forma mais eficiente, diminuindo as chances de uma impressão negativa com eles.
- Promoção de aprendizado e desenvolvimento de colaboradores: os novos colaboradores do time de vendas conseguirão ser melhor preparados para atuarem em suas funções, diminuindo a chance da empresa manter profissionais desqualificados.
Se tudo isso já não é motivo para instalar um modelo de sales enablement, eu já não sei mais o que é. Vamos continuar.
Como implementar um sistema de sales enablement na prática?
Agora é hora de botar as mãos na massa. Preparei um passo a passo com 6 etapas de um sistema de sales enablement que fará diferença para o seu departamento:
Faça um bom recrutamento de novos colaboradores
O primeiro passo é garantir que você possua os melhores no seu time.
Na hora da contratação, é essencial que você consiga encontrar o profissional que melhor desenvolverá as tarefas daquele cargo.
Parece clichê, mas um passo essencial de um sistema de sales enablement já é encontrar profissionais que pareçam extremamente qualificados.
Algumas sugestões que eu dou para fazer um bom recrutamento nesse sentido são:
- Crie entrevistas com perguntas padronizadas;
- Envolva os entrevistados em estudos de caso;
- Simule situações reais que poderão envolver o dia a dia do colaborador;
- Não realize entrevistas sozinho, tenha sempre pessoas que poderão dar outro olhar para os entrevistados, ou poderão abordá-los de diferentes formas;
- Realize uma etapa de testes utilizando ferramentas ou conhecimentos que serão necessários para o cargo.
Onboarding
Uma vez contratados, todos os novos colaboradores precisarão passar por um processo claro e objetivo de onboarding.
Este é o momento de conhecer a empresa de cabo a rabo, todos os seus departamentos, mas, principalmente, tudo sobre o mercado consumidor e o produto que a empresa oferece.
É o momento de imersão dos novos colaboradores em tudo que ele precisará entender para exercer sua função com perfeição.
Implemente o processo comercial
Essa pode ser considerada a fase mais complexa do sales enablement, pois é ali que todo o departamento precisará definir qual a estratégia de vendas a ser seguida.
O processo comercial envolve deixar claro a todos o que deve ser feito, como, quando, onde e quais são as práticas utilizadas para cada etapa do processo ou estratégia.
É recomendado que todo o processo comercial esteja descrito em um playbook de vendas, para que todo o conteúdo possa ser compartilhado entre o time comercial e todos entendam de forma perfeitamente clara como todo o processo acontece.
Crie conteúdos de capacitação
Esse é o momento de pedir a ajuda do marketing para criação de conteúdos que auxiliem os colaboradores a entenderem todos os processos comerciais da empresa.
Guias, e-books, vídeos, simulações, enfim, diversos conteúdos, em diversos formatos, deverão ser criados com objetivo de auxiliarem o time comercial a ficarem por dentro dos processos.
Ofereça treinamentos aos colaboradores
Novas tecnologias surgirão, bem como novos modelos de negócio, tendências entre clientes ou novas práticas do mercado.
Seus colaboradores precisam estar sempre a frente do mercado, e, por isso, é recomendado que sempre tenham treinamentos sobre atualizações da área ou do mercado consumidor.
Isso ajuda o time comercial a reestruturar processos e otimizar práticas de vendas.
Além disso, é importante que os colaboradores recebam treinamentos sobre as ferramentas que a equipe utiliza e facilitam os processos da empresa, como ferramentas de CRM, gerenciamento de tarefas, e todas as tecnologias em geral.
Mensure os resultados
Depois de contratar bons colaboradores, treiná-los e obter um processo comercial eficiente, é hora de começar a medir os resultados.
O gestor do time de vendas precisa avaliar com regularidade o desempenho das ações de sales enablement para identificar pontos de melhoria, processos que precisam ser ajustados ou deletados, assim ele poderá medir se tudo está sendo realizado da melhor forma.
Mas já aviso: é comum encontrar erros nas etapas e uma evolução constante dos processos será necessária.
O trabalho de sales enablement é contínuo e a mensuração dos dados deve ser feita o tempo todo, assim, será possível construir um histórico para que o próprio departamento consiga criar inteligência em relação aos processos e como eles podem ser aprimorados.
Conclusão
Espero que tenha conseguido digerir o fato de que todo departamento de vendas precisa de um sistema de sales enablement.
Afinal, qualquer negócio que não consiga capacitar seus vendedores, nem criar processos comerciais padronizados, estará provavelmente fadado ao fim.
Uma vez que sua empresa possua um sistema de capacitação estruturado e operante, todo o departamento terá melhores condições para gerar mais resultados para empresa.
Espero que isso ajude seu negócio a prosperar!