novembro 2
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11 ligações
19 leads qualificados
3 negócios fechados
Esses foram os meus resultados após 30 dias executando as táticas do LinkedIn que vou compartilhar com você hoje.
Neste artigo, não vou provocá-lo com o básico e depois tentar vender um curso em vídeo sobre os detalhes.
Fique tranquilo.
Ao invés disso, darei a você os detalhes exatos passo a passo de como gerei leads por meio do LinkedIn para mim e para os meus mais diversos clientes para os quais realizo campanhas de geração de leads.
Se você seguir os detalhes descritos neste artigo, verá resultados e leads para o seu negócio.
Borá lá?
Tendo conversado com milhares de empresários ao longo dos últimos anos, nossa equipe ouviu a seguinte frase: “Preciso de mais clientes e não sei por onde começar”.
Não há nada tão frustrante quanto ter um serviço ou produto valioso e não ter pessoas suficientes para se beneficiar dele.
Felizmente, para aqueles que não sabem por onde começar, o outbound marketing se resume a uma simplicidade reconfortante: atingir as pessoas certas com a mensagem certa na hora certa.
E é exatamente aí que qualquer campanha de sucesso começa.
Quando feito corretamente, meus clientes viram os esforços do LinkedIn gerarem:
Então, pegue uma caneca de café, acomode-se em sua cadeira e aprenda com meus sucessos (e os erros que cometi ao longo do caminho).
Antes de mergulharmos no âmago da questão, vamos dar uma olhada no tipo de empresa que tem mais probabilidade de ter sucesso quando se trata de divulgação no LinkedIn.
Até o momento, realizei campanhas para agências de design, empresas de desenvolvimento de software e SaaS, empresas de aumento de pessoal, coaches, consultores e muitos outros provedores de serviços B2B. E o que vi foi o seguinte:
Generalistas falham, especialistas são bem-sucedidos
Em outras palavras, posicionamento é tudo. A forma como você se apresenta ao seu público-alvo pode ser a principal diferença entre uma campanha bem-sucedida e uma campanha que não dá certo.
Embora os resultados possam variar de acordo com o setor, descobri que conseguía produzir resultados sólidos para todos os meus clientes que têm uma proposta de valor bem definida e uma ideia clara de quem eles desejam atingir.
A segmentação clara consiste em saber quem se beneficia mais com seu serviço e quanto poder eles têm para tomar uma decisão. É aqui que entram em jogo coisas como setor, tamanho da empresa, título, etc.
Dividi algumas das diferentes combinações de propostas de valor e direcionamento que vi serem bem-sucedidas no passado.
Há uma diferença entre propostas de valor forte e suave. Uma proposta de valor forte prova ao cliente em potencial que ele não pode se dar ao luxo de não responder. É específico e promete um resultado claro:
Todos esses são exemplos de fortes propostas de valor que prometem um resultado específico para um problema bem definido.
Vale a pena 15 minutos do seu tempo para ver se você pode economizar uma quantia considerável em suas contas de energia? Provavelmente.
Uma coisa que você notará é que nenhuma dessas propostas de valor é sobrecarregada por recursos. Ao invés disso, eles se concentram no valor que está sendo criado.
O objetivo de uma proposta de valor é sempre mostrar ao cliente em potencial que o futuro dele é melhor com você ao lado dele.
Quando combinados com uma segmentação clara, os resultados de campanhas com fortes propostas de valor tendem a ser fantásticos.
Então, o que acontece quando sua proposta de valor é boa, mas não o suficiente para fazer com que as pessoas lhe deem seu valioso tempo? Pode ser:
Embora todos esses sejam benefícios valiosos de trabalhar com você em particular, muitos desses benefícios podem ser obtidos com 1.000 outros provedores de serviços.
Um serviço de alta qualidade com um toque pessoal pode fazer um excelente trabalho ao gerar referências, mas não é necessariamente a abordagem mais eficaz quando se trata de divulgação externa.
Então, Palma, como você se diferencia em um cenário competitivo?
Você traz prova social.
Mesmo que sua proposta de valor não seja do tipo “pare tudo e pegue meu dinheiro”, isso não significa que você não possa mostrar seu valor reforçando-o com o trabalho anterior que você fez.
A melhor prova social que você pode apresentar são empresas bem conhecidas no setor que você está segmentando.
Se você estiver entrando em contato com uma empresa de construção e trazendo à tona o trabalho que fez com a Apple ou a Microsoft, não será tão forte quanto alguém conhecido no setor.
Certifique-se de que sua prova social seja relacionável e impressionante (se possível).
A prova social pode compensar uma proposta de valor suave como forma de abrir portas.
Aqui está um exemplo de uma solicitação de conexão com alguma prova social:
"Olá {NOME},
Seu perfil chamou minha atenção enquanto navegava por líderes em empresas de mídia. Disney, Fox e Sony são alguns de nossos maiores clientes, então pensei em entrar em contato para me conectar e dizer olá." Consultoria de desenvolvimento de software.
Mesmo que a oferta em si (desenvolvimento de software) não seja tão interessante, grandes nomes podem ser uma ótima maneira de chamar a atenção de um cliente em potencial.
Agora que vimos alguns dos atributos que associamos a campanhas bem-sucedidas, vamos ver como transmitir facilmente o valor que você oferece a clientes em potencial.
Conseguir seu posicionamento 100% perfeito pode ser difícil. É baseado na experiência do setor, combinando com as prioridades de seus clientes, sendo sucinto e resolvendo claramente um problema.
Mas, para aqueles que estão testando novos mercados, canais ou propostas de valor, dedicar um tempo para acertar o posicionamento pode não ser uma opção viável.
Para essas situações, aqui está uma fórmula rápida que o levará a 80% do caminho:
Eu ajudo X a fazer Y a Z
Você pode inserir as seguintes informações nas variáveis em nossa fórmula:
X = Seu cliente-alvo
Y = Benefício ou valor que você traz para eles
Z = Como você faz
Exemplos:
No espírito de manter as coisas simples, dividi todo o processo em três etapas. Isso significa que tudo que você precisa fazer é seguir estes três passos e você começará a colocar seu negócio na frente dos olhos certos.
Sem mais delongas, o processo é o seguinte:
1. Otimize - Mostre seu valor
2. Envolva -se - Alcance as pessoas certas
3. Converter - Envolver, reengajar e, em seguida, engajar mais uma vez
Quando você tiver uma forte noção de como se apresentar, é hora de colocar essas informações nos lugares em que seus clientes em potencial as verão. Algumas das maiores áreas para otimização (e aquelas que não levarão muito tempo) são sua página de perfil pessoal do LinkedIn, seu slogan do LinkedIn e sua foto de perfil.
Agora tenha em mente que a otimização é um processo doloroso. Isso significa que você precisa deixar seu ego na porta porque isso não é sobre você e sim sobre seus clientes potenciais.
As pessoas que você está alcançando têm seus próprios objetivos e prioridades. É melhor você estar disposto a mostrar a eles que você entende isso e depois convencê-los de que você é a melhor pessoa para levá-los aonde eles querem estar.
Para se posicionar corretamente, você pode precisar se descondicionar um pouco. Somos constantemente agredidos com a ideia de que “novo é melhor”. Mas, na realidade, o novo só é melhor se nos levar aonde queremos ir de maneira mais rápida/mais eficiente/mais fácil.
Os recursos são um veículo para carregar valor, não o valor em si.
No início, pode ser difícil distinguir valores de características. Mas uma vez que você começa a ver a distinção, fica óbvio o que é mais impactante.
Características: Construímos X, Y, Z
Valor: Ajudamos você a ganhar mais dinheiro/economizar tempo/encontrar liberdade através de X, Y, Z.
Quanto mais específico você for com essas informações, mais bem-sucedida será a sua campanha. Se você puder incluir métricas para apoiar suas reivindicações, melhor ainda!
Uma das melhores maneiras para se posicionar de acordo com os objetivos do seu cliente em potencial é visitar seus perfis no LinkedIn. Abra 10-20 perfis de pessoas que correspondem aos seus critérios exatos e veja o que elas têm em comum.
Eles estão usando linguagem semelhante?
Eles estão descrevendo problemas semelhantes?
Use sua própria linguagem como forma de se posicionar como a solução.
Agora que temos uma noção de como nos posicionar, precisamos colocar essas informações em algum lugar que nossos clientes em potencial possam ver.
O slogan é a primeira coisa que seus clientes em potencial verão. Então é melhor sua primeira impressão ser boa.
Quando você publica no feed de notícias, o slogan aparece.
Quando você acessa a página de perfil de alguém pela primeira vez, o slogan aparece.
Quando alguém vê sua mensagem na caixa de entrada, o slogan aparece.
Quando você está navegando pelas pessoas que visualizaram seu perfil, o slogan aparece.
Quando você aparece em “Pessoas Recomendadas”, o slogan aparece.
Por exemplo, aqui está o meu perfil do LinkedIn. Observe o meu slogan;
Seu slogan está em todo o LinkedIn e é sua chance de atrair a atenção do seu cliente em potencial, levando-o a visitar seu perfil.
Esse é o valor de um bom slogan. Será relevante, valioso e memorável.
Mas nem todo slogan vai ser bom. Em vez disso, a maioria dos slogans que você vê no LinkedIn serão mais parecidos com isso:
E isso pode ser bom quando todos sabem quem você é. Mas para a maioria do outbound, você fará novas conexões com pessoas que não o conhecem.
Isso, infelizmente, significa que eles não têm interesse em sua função, sua empresa ou sua história porque você ainda não mostrou como isso pode ajudá-los.
Todo o seu alcance precisa ter em mente que seu objetivo é apoiar seus clientes.
Use o slogan para fazer exatamente isso.
Provavelmente você já se deparou com a página do LinkedIn de alguém e viu que eles escreveram um romance inteiro na seção de biografia.
Não faça isso.
O objetivo do seu perfil do LinkedIn é que você precisa convencer as pessoas de que você é a solução para seus problemas. Mas desta vez, você tem mais espaço para fazê-lo!
As regras de um ótimo perfil do LinkedIn:
Obviamente, isso leva algum tempo e uma revisão cuidadosa para acertar. Mas depois de executar tantas campanhas, descobri que a estrutura a seguir é uma maneira fácil de transmitir essas informações:
Para mostrar essa abordagem em ação, use a minha página de perfil do LinkedIn como exemplo:
EXEMPLO DO MEU PERFIL DO LINKEDIN:
O QUE FAÇO:
Ajudo empresas a alavancar seu crescimento através de Marketing Científico, Growth Hacking e Metodologias Ágeis com foco em Empatia e Dados.
COMO EU FAÇO:
Como gestor de cada projeto, faço o planejamento estratégico e acompanho as tarefas, métricas e objetivos e minha equipe fica responsável por gerir e executar o trabalho do dia a dia como mídia, Design, Conteúdo e Tecnologia, sempre acompanhados por um profissional de Sucesso do Cliente.
COM QUEM TRABALHO:
Tendo trabalhado com equipes de alto crescimento de diversos setores e tamanhos, o Growth Labs se concentra em negócios que desejam escalar seu volume de clientes e suas receitas de forma sustentável e previsível. Empresas como Mobile Monkey, Falconi, Ifood, Nubank e outras já trabalharam conosco em projetos de Crescimento ou de Educação.
O QUE AS PESSOAS ESTÃO DIZENDO:
“Contratamos a GL e tive o prazer de trabalhar com o Anderson por quase 1 ano no projeto da Benê. Ele liderou diversas iniciativas bem sucedidas e rapidamente escalamos. Anderson é um grande trunfo para qualquer negócio. Se você quer o cliente no centro, uma jornada fodástica e muito resultado, esse é o cara.”
Fernanda Angeloni, COO Ali Crédito
MEU BACKGROUND:
Sou Publicitário, Cientista do Marketing, especialista em jornada do cliente com mais de 18 anos de experiência em agências e empresas de diversos portes, no Brasil e no exterior.
Sou Professor na Tera, Gama Academy, Conquer e Comschool, Mentor no Founder Institute, Inovativa Brasil e Ace Startups, além de Colunista em publicações de expressão relacionados a Marketing e Vendas e Palestrante em grandes eventos de Marketing Digital e Growth Hacking Brasil afora.
BORA CRESCER?
Sinta-se à vontade para me contatar diretamente em palma@growthlabs.com.br ou me manda uma mensagem diretamente aqui no LinkedIn!
Esta seção é curta e rápida. Modele sua foto de perfil do LinkedIn no tipo de foto que seus clientes potenciais têm. É um pequeno passo que pode aumentar suas conexões.
A realidade é que as pessoas vão julgá-lo com base em sua aparência, então tire uma foto profissional para aumentar sua conversão.
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Isso encerra nossa seção sobre como otimizar seu perfil atual para garantir que você transmita um valor claro.
Agora que estamos confiantes em como nos apresentamos aos nossos clientes em potencial, é hora de realmente nos envolvermos com eles!
A missão do alcance do LinkedIn é iniciar alguém no seu processo de vendas, ou seja, um iniciador da conversa.
Não é um lugar para pedir algo grande (até 30 minutos do tempo do seu cliente potencial serão valiosos).
Não é um lugar para contar a alguém todos os recursos que seu serviço ou produto possui.
Em vez disso, é um bom lugar para começar as coisas simplesmente de uma maneira que possa levar a conversas mais detalhadas no futuro.
Por isso, uma vez que um prospect levante a mão, é importante ter uma ideia de onde você quer levá-lo.
O próximo passo é ir tomar um café? Que tal pular em uma chamada rápida? Talvez apenas envie alguns recursos para estabelecê-lo como um parceiro valioso.
Pense em qual é o resultado desejado e crie pelo menos uma ideia básica de um processo ou sistema de vendas para que você mova as pessoas com confiança de uma etapa para a seguinte.
E lembre-se, o que você está pedindo a um cliente em potencial precisa ser razoável!
O engajamento começa com o contato com as pessoas certas. Agora que temos nossa mensagem claramente adaptada para o público com o qual queremos nos engajar, é hora de encontrá-los.
A melhor maneira de poder construir uma lista muito clara de pessoas que correspondem aos seus critérios ideais é obter o LinkedIn Sales Navigator. Isso abre uma enorme quantidade de critérios de pesquisa que o serviço padrão do LinkedIn não possui.
Assim, depois de ter o LinkedIn Sales Navigator, é hora de criar uma lista de suas contas ou indivíduos-alvo.
Existem duas maneiras de fazer isso: pesquisa de conta e pesquisa de lead.
Agora, há uma coisa a ter em mente sobre as pesquisas do LinkedIn: elas dão muito poder para filtrar por critérios específicos, mas podem falhar quando se trata de segmentação demográfica e psicográfica.
Por exemplo, você não pode filtrar por idade, sexo etc.
Você não pode filtrar por intenção ou padrões de comportamento específicos.
Mas não se desespere! Esses filtros são poderosos quando usados corretamente. Você pode filtrar por palavras-chave, pilhas de tecnologia e até mesmo grupos específicos do LinkedIn.
E você também pode escolher o que não deseja segmentar.
Para a segmentação para a qual você não consegue encontrar filtros do LinkedIn, muitas vezes você precisará fazer uma segunda rodada de verificação (faço isso para determinadas contas e me refiro a isso como “qualificação manual”).
Dependendo de quão rigorosos são seus critérios para o seu cliente ideal, esse processo de qualificação extra pode ser muito valioso para permitir que você garanta que sua mensagem seja direcionada.
O trabalho de preparação que vimos até agora é a base necessária para a divulgação.
Agora que sabemos para quem estamos entrando em contato e como queremos nos posicionar, podemos começar a enviar mensagens relevantes e valiosas.
O processo que se mostrou capaz de gerar mais resultados é bastante simples. . .
Etapa 1: enviar solicitações de conexão
Etapa 2: mensagens ao longo do tempo
Vamos quebrar cada uma dessas etapas.
Há algumas coisas importantes a serem lembradas ao enviar solicitações de conexão.
Pode parecer um pouco estranho no começo enviar solicitações de conexão para pessoas que você talvez não conheça. No entanto, é exatamente para isso que o LinkedIn foi projetado, então mande bala!
No momento desta publicação, você pode enviar no máximo 75 solicitações de conexão por dia. Há também um limite de 750 solicitações de conexão por vez. Se você atingir esse limite, poderá remover alguns clientes em potencial da sua fila e enviar para novos.
Acelere lentamente. Se você passar de enviar uma solicitação de conexão a cada poucos dias para 50 em um dia, poderá sinalizar às medidas de segurança do LinkedIn que algo está errado. Comece com 5 no primeiro dia, 10 no próximo, 20 depois e continue subindo até chegar a 75.
Não recomendo o uso de ferramentas de automação para solicitações de conexão. Não só é contra os termos de serviço do LinkedIn, mas essas ferramentas não fazem um bom trabalho ao filtrar bons leads dos ruins.
Agora que esses poucos pontos-chave estão fora do caminho, vamos dar uma olhada no processo de conexão real.
Você quer que seja natural e quer dar uma razão para entrar em contato. Isso pode ser tão simples quanto mencionar um setor comum, cargo ou mudança nas empresas.
Segundo, você deseja que a solicitação de conexão seja muito conversacional. Portanto, escreva uma mensagem curta, agradável e com uma base sólida para construir.
Veja um exemplo a seguir:
Mensagem 1 - A Solicitação de Conexão
"Olá {NOME},
Vi que você está focado em {setor} e queria entrar em contato. Adoraria ouvir no que você está trabalhando!"
Observe como esta mensagem tem zero discurso de vendas.
Em vez disso, tudo o que faço é adicionar o slogan em nosso nome como uma forma de obter o valor que fornecemos sem um argumento completo.
A segunda coisa que você não vai fazer é o uso da palavra “eu”. Isso porque a solicitação deve ser sobre o cliente em potencial, não sobre você.
Toda essa abordagem pode ser resumida em uma ótima citação da lenda de vendas, Jeffrey Gitomer.
“As pessoas não gostam de ser vendidas, mas adoram comprar.”
Essa abordagem coloca você na frente de seus clientes em potencial e o posiciona de maneira que eles tenham a opção de dizer sim ou não. Não é comercial, nem agressivo e, como resultado, as pessoas vêm até você.
MENSAGEM 2 - O MARTELO DO VALOR
Uma vez que alguém tenha aceitado sua solicitação de conexão, é hora de largar o martelo de valor. Em outras palavras, agradeça a eles por aceitarem o pedido e mostre a eles onde você pode levá-los.
Novamente, isso não pode ser enfatizado o suficiente: uma boa proposta de valor coloca você como o facilitador de sua visão. Se você não sabe quem é seu cliente ideal ou com o que ele se importa, seu alcance simplesmente não vai funcionar.
Mas quando você tem essa informação em mãos, você pode escrever um nocaute absoluto de uma mensagem de valor.
Existem várias maneiras de estruturar essas mensagens, mas elas não devem ter mais de 5 frases. Você pode usar os dois primeiros para agradecê-los e estabelecer uma base.
O próximo parágrafo deve enfatizar o que você fez no passado e por que você é a melhor pessoa para ajudá-los em sua busca final de vida, amor e liberdade, ou talvez apenas mostrar como ele poderá ganhar mais dinheiro.
Finalmente, a última frase deve ser uma diretriz muito clara para os próximos passos. Em outras palavras, a chamada à ação. No entanto, observe que você ainda precisa ser cauteloso para não parecer muito vendedor. Portanto, para evitar essa armadilha de vendas, faça o call to action sobre continuar a conversa como um diálogo, não um argumento de mão única.
Para este exemplo, usaremos um software de teste de controle de qualidade direcionado a instituições de saúde:
"Olá {NOME}, obrigado por se conectar. O teste de controle de qualidade é um gargalo em seu processo de desenvolvimento?
Muitos de nossos clientes, como o National Institute of Health, nos procuraram para automatizar seus testes de controle de qualidade de regressão de maneira escalável. Usando nossa ferramenta low-code, eles conseguiram agilizar seus testes.
Estaria interessado em saber o que você está fazendo para tornar seus testes de controle de qualidade mais eficientes."
Como você pode ver, as duas primeiras frases são apenas um agradecimento casual que é seguido por uma pergunta rápida. O objetivo é envolver o cliente em potencial e tê-lo ligado a um ponto problemático que sabemos que ele provavelmente terá
Depois disso, podemos apresentar um de nossos maiores clientes e compartilhar como eles conseguiram superar esse ponto problemático. Somente depois de mostrarmos que conhecemos os problemas de nossos clientes potenciais e mostrarmos alguma credibilidade, dizemos como fazemos isso. As características vêm depois dos valores.
Por fim, colocamos uma chamada à ação muito casual: se você está lidando com esse ponto problemático, adoraria saber como.
A bola está na quadra deles. É relativamente livre de pressão e mostra respeito.
Além disso, às vezes vale a pena testar uma mensagem mais curta para iniciar a conversa.
Veja o seguinte exemplo:
"Olá {NOME}, um prazer me conectar com você. Minha empresa ajuda outras a escalarem seus negócios por meio de experimentos de growth no primeiro laboratório científico de marketing do país. Você teria interesse em saber mais?"
É curto, é simples e, novamente, coloca a bola no campo do nosso prospect. Estamos sendo corteses e respeitosos com a resposta deles.
No final das contas, existem muitas maneiras diferentes de abordar a mensagem de valor. Experimente algumas e veja qual delas obtém o melhor resultado.
MENSAGEM 3 - QUER VER MAIS?
Se você não recebeu uma resposta de um cliente potencial após uma semana ou mais do envio do martelo de valor, é hora de mostrar um pouco mais de credibilidade.
A terceira mensagem é o lugar perfeito para tentar envolver seu cliente em potencial de duas maneiras.
Inclua um depoimento do cliente ao reformular o ponto problemático ou pergunte se eles querem ver um estudo de caso.
Se você está indo com o número 2 e deseja compartilhar um estudo de caso, é muito importante que você simplesmente pergunte se o cliente em potencial deseja vê-lo. Não assuma que sim e envie um link.
Vimos uma enorme taxa de engajamento de 5 a 7 vezes quando se trata de pedir versus enviar. Enviar um link não incentiva seu cliente potencial a conversar. E é isso que buscamos.
Continuaremos com nosso software de controle de qualidade como exemplo de compartilhamento de um depoimento e como seria o compartilhamento de um estudo de caso:
"Ei, {NOME}, trabalhar com novos fornecedores pode ser intimidante. É por isso que conversamos com nossos clientes quando eles começam a usar nossa ferramenta de controle de qualidade low-code para ajudá-los a estabelecer um conjunto de testes adaptados às suas necessidades exatas. Aqui está o que um cliente disse sobre nós recentemente…
{TESTEMUNHO}
Em quais testes você está confiando no momento ao lançar atualizações? Ficaria feliz se nossa equipe os recriasse em nossa ferramenta para que você pudesse automatizá-la em escala."
OU
"Olá, {NOME}, recentemente ajudamos {empresa cliente} a acelerar seus testes de controle de qualidade em 43% em dois meses.
Montamos um estudo de caso compartilhando como fizemos isso. Você gostaria que eu enviasse para você?"
Como sempre, essas mensagens são sobre seus clientes em potencial. Mostre a eles como você pode ajudá-los a chegar onde eles querem ir e será difícil para eles não responderem!
MENSAGEM 4 - PERSISTÊNCIA PROFISSIONAL ENCONTRA DESPEDIDAS ELEGANTES
A mensagem final na sequência. Gosto de enviar esta mensagem de 5 a 7 dias úteis após o envio da mensagem anterior.
Esta mensagem tem dois objetivos:
Veja se há um momento melhor para se conectar. Mostre aos seus prospects que respeitamos seu tempo e espaço.
Você pode experimentar mais mensagens, mas estabelecemos uma sequência de 4 partes para agregar valor sem o risco para sua marca que as mensagens constantes podem ter.
Como sempre, mantenha-o curto, doce e simples.
"Olá {NOME},
Tendo entrado em contato algumas vezes nas últimas semanas para discutirmos a automação de seus testes de regressão de controle de qualidade com nossa ferramenta low-code, vou assumir que não é um bom momento para se conectar.
Haveria um momento melhor para eu entrar em contato mais tarde no quarto trimestre, ou há alguém com quem eu deveria falar?"
{Assinatura}
{Link do seu site}
Agora que você tem estruturas de envio de solicitações de conexão e mensagens para trabalhar, é hora de executar uma campanha de teste. Envie solicitações de conexão e mensagens de acompanhamento por 1 a 3 meses, colete os resultados e determine se sua campanha foi um sucesso.
Se você não está recebendo muito interesse, talvez seja hora de verificar sua segmentação ou suas mensagens.
Se muitas pessoas não estão aceitando suas solicitações de conexão, pode valer a pena mudar seu slogan.
O nome do jogo é testar e revisar constantemente até encontrar seu ponto ideal.
E, se as coisas estão indo bem desde o início, não deixe que isso o impeça de ver se você pode obter resultados ainda melhores.
Depois que as respostas começarem a se acumular na sua caixa de entrada do LinkedIn, talvez você não tenha uma ideia firme de como movê-las ao longo do processo de vendas.
Para ajudar a facilitar essas conversas para eventuais vendas, reuni algumas das minhas melhores dicas e truques.
A diferença fundamental com esse tipo de divulgação do LinkedIn em relação a outros contatos frios é que o objetivo é iniciar conversas. Enquanto a maior parte do contato frio está empurrando diretamente para uma venda, essa forma de divulgação do LinkedIn é focada em colocar o pé na porta das contas-alvo.
Você não está fazendo um discurso duro na maioria de suas mensagens, então, como resultado, você não recebe uma resposta de negócios dura todas as vezes.
Ao invés disso, você descobrirá que muitas pessoas se envolvem em uma conversa com você. Eles podem fazer uma pergunta sobre seu negócio, o que você faz, a quem você serve e como você pode ajudá-los.
Ou, em alguns casos, eles podem apenas iniciar uma conversa aleatória sobre interesses mútuos.
Isso afasta algumas pessoas que são novas nesse tipo de divulgação, mas, na realidade, essas conversas são onde estão todos os benefícios.
Você começa a conversar com alguém, constrói um pouco de confiança e depois passa para uma conversa de vendas.
Não mergulhe nessa forma de divulgação pronta para vender, vender e vender. Ao invés disso, comece com uma conversa.
Um dos maiores erros que vejo as pessoas cometerem é pedir a alguém que pergunte “Conte-me mais sobre o que você faz” e elas respondem com um detalhamento de tudo o que fazem.
Sua resposta leva a pessoa através de todos os detalhes do que ela faz e por que o cliente em potencial deve comprar.
O resultado são grilos do outro lado.
Lembre-se, as pessoas gostam de comprar. Elas não gostam de serem vendidas.
Seu objetivo com o LinkedIn é apenas criar interesse e intriga suficiente para mover a conversa do LinkedIn para um telefonema ou diálogo de e-mail.
Não tente fechar o negócio no LinkedIn.
Ao invés disso, tente deixar a conversa passar naturalmente para um telefonema. É aí que você pode fazer a venda real.
Quando você tem várias mensagens não lidas, é tentador apenas disparar uma resposta para cada uma rapidamente e terminar com isso.
Mas se você realmente deseja ver os melhores resultados possíveis, deve dedicar alguns minutos para pesquisar cada cliente em potencial e elaborar uma resposta pessoal de acordo com o que aprendeu sobre eles.
Uma das maneiras mais rápidas de matar uma conversa do LinkedIn é simplesmente dar a alguém o seu pitch e esperar por uma resposta.
Ao invés disso, o que você quer é fazer perguntas para manter a conversa em andamento. E, eventualmente, quando a conversa estiver focada nos valores que você pode fornecer, peça para fazer a transição para um telefonema ou compromisso.
As perguntas são a base de uma boa conversa.
E uma boa conversa é como você constrói confiança com seus clientes potenciais.
Faça perguntas e fale mais sobre o seu cliente potencial do que sobre você mesmo.
Agora que tivemos a chance de analisar o processo de geração de leads qualificados via LinkedIn, vamos falar sobre expectativas.
Em média, meus clientes veem de 3 a 20 leads qualificados por mês. Em alguns casos, vimos mais de 30 leads qualificados em um único mês, mas isso tende a acontecer com mais frequência para empresas com uma forte proposta de valor e segmentação clara.
Mas, vale a pena ter em mente, essa abordagem provavelmente gerará muitos leads que simplesmente não estão interessados em sua oferta. Se é uma questão de timing ruim ou eles simplesmente não têm necessidade, haverá desinteresse.
É importante ter em mente que o LinkedIn é uma rede social, não um banco de dados. Isso significa que cada pessoa pode autoclassificar seu próprio perfil. Não é incomum para uma consultoria de uma pessoa listar-se como empresa do tamanho de 11 a 50 apenas para parecer maior do que é.
Portanto, lembre-se de que alguns perfis ruins aparecerão de vez em quando, mas com uma boa segmentação e processos claros para verificar se os contatos são adequados, você pode ter certeza de que a maioria dos leads que chegarão são fortes candidatos para o seu negócio.
Há um investimento de tempo para tudo isso. Você provavelmente gasta cerca de 90 minutos por dia para enviar solicitações de conexão, responder a leads e filtrar os perfis bons e ruins.
Dependendo do seu negócio, talvez você não veja seus primeiros negócios fechados em um mês. Mas, se você for consistente com seu alcance e tiver uma forte proposta de valor, verá leads entrando em seu pipeline de vendas.
Dito isto, todo este processo leva tempo e energia. É por isso que recomendo fortemente trazer ajuda externa para cuidar do trabalho de front-end.
A abordagem padrão reúne as diferentes partes que analisamos ao longo de todo este artigo. Eu pessoalmente considero essa a abordagem mais ideal.
Como funciona a abordagem:
Solicitação de conexão - Envie uma solicitação de conexão curta e não comercial
Mensagem 2 - Envie uma mensagem de agradecimento + faça uma pergunta simples
Mensagem 3 - Envie um artigo ou conteúdo
Mensagem 4 - Faça um pitch direto pedindo uma reunião
Quando comecei, essa era a única abordagem que executava e funcionou muito bem para um bom número de clientes.
E hoje ainda funciona muito bem em muitas situações.
No entanto, também inovei e descobri que, para certas empresas ou compradores-alvo, as conversas geradas não estavam convertendo tão bem quanto gostaria.
É por isso que criei várias abordagens diferentes.
Uma estrutura que produziu resultados surpreendentes, mesmo em mercados extremamente difíceis, é a oferta de recursos gratuitos.
Veja como funciona:
Solicitação de Conexão - Solicitação de conexão leve posicionando sua empresa
Mensagem 2 - “Eu montei este recurso gratuito. Quer que eu envie para você?”
Mensagem 3 - Reiterar o valor do recurso gratuito e oferecê-lo novamente
Mensagem 4 - Pitch direto para uma reunião
Há uma coisa importante a entender sobre essa abordagem.
Você simplesmente não envia o recurso gratuito para todos. Considero que fazer isso converte extremamente mal.
Ao invés disso, você descreve seu recurso gratuito e o oferece aos clientes em potencial.
Isso faz algumas coisas:
Exemplo desta abordagem em ação:
“Ajudamos a empresa {X} a alcançar {resultado}. Escrevemos um estudo de caso que mostra exatamente como fizemos isso. Quer que eu envie para você?”
Os resultados com essa abordagem geralmente são centenas de “Sim, por favor, envie”.
Para muitas agências criativas, redatores, freelancers ou empresas de marketing, seu portfólio venderá mais do que qualquer outra coisa.
No final das contas, seu portfólio é sua maior ferramenta de vendas. Dá uma sensação imediata e credível de quem você é e o que você pode alcançar.
Como essa abordagem funciona:
Mensagem 1 - Solicitação de conexão leve para posicionar sua oferta
Mensagem 2 - Minha empresa faz XYZ. Gostaria de ver nosso portfólio?
É isso.
O que acontecerá é que você receberá respostas de muitas pessoas dizendo “Claro, por favor, envie”.
E nem todos eles terão uma necessidade agora. Mas alguns deles podem responder com um projeto.
E outros podem arquivar suas informações de lado para necessidades futuras.
Isso funciona extremamente bem para qualquer cliente que faça um trabalho visual ou baseado em escrita.
É importante perceber que nem todos que olham para o seu portfólio podem e vão contratá-lo hoje.
Mas cada vez que você mostra para outra pessoa, você está se conscientizando para ela como um recurso, mesmo que não seja agora.
Cada vez que alguém levanta a mão e diz "Sim, por favor, envie", você encontrou outra pessoa que pode ser um comprador hoje ou algum dia.
Para clientes que se especializam em trabalhar com empresas locais, descobrimos que a estrutura de solicitação de café/reunião funciona extremamente bem.
Isso tende a funcionar melhor entre proprietários de pequenas empresas do que entre empresas, mas ainda vimos resultados ao segmentar contas corporativas.
Como essa abordagem funciona:
Mensagem 1 - Solicitação de conexão leve posicionando sua oferta e mostrando que você está na área
Mensagem 2 - Convide-os para um café/almoço e dê um motivo (Networking, parcerias, para ver se pode ajudá-los, etc.)
Mensagem 3 - Empurre o pedido do café
Mensagem 4 - Faça um pitch mais leve para uma ligação ou para enviar mais informações
Agora, existem desafios com essa abordagem, pois nem todos os leads que dizem sim podem acabar sendo uma boa opção. Portanto, você pode precisar preparar uma saída se decidir que não vale a pena conhecer alguém depois de examiná-lo um pouco mais.
Mas, na maioria das vezes, essa abordagem pode produzir ótimos resultados e criar muitas reuniões.
Ao usar essa abordagem, certifique-se de estar se concentrando em um mercado-alvo que realmente esteja disposto a atender.
Muitos dos meus clientes estão tentando lançar um novo negócio ou validar um novo nicho.
Embora uma venda final possa ser o objetivo, eles também precisam validar sua oferta e obter feedbacks do mercado.
Nesses casos, descobrimos que ser transparente sobre onde você está e o que está tentando aprender produz ótimos resultados.
Mas, observe que você nunca deve usar essa tática de maneira inautêntica. Se você tentar usar essa tática apenas para obter engajamento e fazer uma venda, sem um interesse genuíno no feedback do cliente, não espere resultados estelares.
Veja como funciona:
Mensagem 1 - Solicitação de conexão leve descrevendo que você está lançando algo novo
Mensagem 2 - Pergunte se eles estariam abertos a fornecer feedback
Mensagem 3 - Dê um up no tópico e peça feedback adicional
Mensagem 4 - Faça um pitch mais direto sobre o que você está oferecendo a eles
Para vários de meus clientes, o objetivo de seu alcance não é gerar novos leads e vendas. Ao invés disso, eles estão buscando aumentar seu público e trazer mais reconhecimento ao seu conteúdo ou ganhar mais assinantes de e-mail.
Para esses tipos de clientes, descobrimos que uma sequência de mensagens de duas etapas muito simples funciona muito bem:
Mensagem 1 - Solicitação de conexão leve dizendo algo como "Publico regularmente conteúdo para pessoas como você, então queria me conectar".
Mensagem 2 - Você pode ver mais do conteúdo que estou publicando em {Website}. Você tem algum assunto que gostaria que a gente abordasse?
Essa abordagem simples criará uma conscientização significativa entre seu público-alvo e fornecerá um feedback valioso sobre o que seu público-alvo realmente deseja ouvir.
Essa é uma maneira simples, mas excelente, de aumentar seu público e construir uma comunidade de leitores tanto em seu site quanto em seu perfil do LinkedIn.
Você notará que todos os 6 frameworks descritos até agora não são muito comerciais.
Eles não se concentram no pitch direto, mas em outras maneiras de criar valor ou iniciar uma conversa.
Agora, em alguns casos, essas abordagens podem não ser a melhor solução. Em alguns casos, você precisa cair de boca na venda do produto.
Isso tende a funcionar melhor quando sua proposta de valor e segmentação são extremamente bem refinadas e testadas.
Como funciona:
Mensagem 1 - Solicitação de conexão leve que estabelece uma base comum
Mensagem 2 - Apresente sua proposta de valor e peça uma reunião
Mensagem 3 - Ofereça um recurso ou tente outro ângulo
Mensagem 4 - Apresente outro ângulo e peça uma reunião
Você provavelmente não fechará um negócio em 30 dias, mas se estiver fazendo isso e tiver um forte posicionamento e serviço para vender, deverá receber leads em 30 dias.
Tudo o que descrevi aqui é uma tonelada de trabalho. Como mencionei antes, você pode esperar investir 90 minutos por dia se fizer isso por conta própria.
Mas, se você tiver um bom posicionamento e um bom produto ou serviço, essa tática funcionará para você com o tempo.
É apenas uma questão de se comprometer e se apegar a isso.
Você já experimentou essas táticas ou outras no LinkedIn? Se sim, deixe suas experiências nos comentários abaixo.
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