O marketing de referência, ou marketing de indicação, fala muito sobre o relacionamento de uma empresa com seus clientes. Essa estratégia, que também pode ser usada na modalidade digital, tornou-se uma oportunidade cada vez mais explorada de fechar novos negócios.

Muitos empreendedores ainda não entenderam que a prática do funil de vendas é muito mais complexa e extensa do que aparenta. De fato, ela nunca deve ter fim. É um erro pensar que os negócios acabaram quando uma venda é fechada e a tarefa é o foco somente em novos clientes.

A verdade é que uma empresa de sucesso é marcada pelo bom relacionamento com os clientes, e há motivos concretos para um investimento tão forte nessa relação. Um cliente satisfeito pode se tornar uma porta para atingir novos, de forma mais simples e menos onerosa do que apenas novos anúncios pagos as campanhas de marketing mais tradicionais.

O marketing de indicação é uma prática única, mas que pode ser desdobrado em várias estratégias, as quais contribuem para o seu sucesso. Não se trata apenas de pegar uma lista com todos os clientes e bombardeá-los com pedidos. Há um processo a ser respeitado. 

Fazer marketing de referência de maneira incorreta pode causar um efeito contrário e trazer resultados negativos à empresa, inclusive com os clientes atuais. 

Para não cometer erros e fazer os movimentos estratégicos precisos, veja o que significa marketing de referência e confira as melhores estratégias para implementar esse método em sua empresa hoje mesmo.

O que é o Marketing de Referência?

O marketing de referência é um evento, no qual o próprio cliente indica um produto ou serviço de uma marca a outras pessoas que ainda não a conhecem ou que estavam em dúvida em relação à oferta. É a famosa “indicação”. 

De acordo com essa definição, o marketing de referência pode soar até antiquado em um mundo onde milhares de empresas proliferam em um ambiente virtual. Um mundo onde a oferta é extensa, bem como a publicação de conteúdo e as facilidades na compra. Tanto se fala de algoritmo, redes e mecanismos de busca, que é fácil esquecer das práticas mais tradicionais.

Mas, o fato é este: as empresas recorrem cada dia mais ao marketing de referência. A prosperidade dos negócios em meio online é justamente o que explica essa tendência. Afinal, a internet oferece as condições de tornar uma marca relevante, o que aumenta a concorrência, e com isso, a indecisão do cliente.

Portanto, o marketing de indicação pode ser aquele “empurrãozinho” que decidirá se uma pessoa comprará dessa marca ou daquela. Isso se refere a todos os produtos e serviços que são mostrados no meio digital.

Uma forma do próprio público notar o marketing de referência é através dos famosos depoimentos, tanto nas mídias sociais, quanto nos sites institucionais, nas lojas virtuais e em todos os canais de propagação de uma marca.

Quais as melhores estratégias para o Marketing de Referência?

Algo que precisa ser compreendido é que o marketing de indicação não é apenas uma estratégia, aplicada de maneira esporádica, e sim um conjunto que envolve planejamento, análise e ação, de diversas formas. 

Não basta apenas buscar depoimentos, é preciso fazer o público, que ainda não teve experiência, sentir o que os atuais clientes sentem em relação a ela. É necessário traduzir a qualidade de seus produtos ou serviços nas palavras e sentimentos do cliente. Portanto, não é qualquer cliente que será eleito para fazer marketing de indicação, em primeiro lugar.

Veja a seguir quais são as melhores estratégias para extrair o melhor de sua base de clientes atuais, de forma que trarão novos consumidores fiéis até o raio de atuação de sua marca, tudo isso de maneira orgânica, natural, sem forçar nada ao cliente.

Ofereça descontos

Um agrado em forma de descontos é sempre uma estratégia infalível com os clientes atuais! Essa tática pode ser empregada por qualquer empresa, desde que a adapte à sua própria realidade.

É uma das maneiras mais simples e mais diretas de se fazer marketing de referência, pois a troca entre empresa e cliente é mais explícita. É preciso dar motivos sólidos o bastante ao cliente, ao ponto de justificar a indicação. Portanto, o desconto é uma boa alternativa.

É possível oferecer o desconto pela indicação direta, onde o cliente recebe um cupom para a próxima compra ao dar o contato de sua empresa para uma pessoa. É um “boca a boca” nos moldes da tradição.

Mas, também é válido usar o poder das mídias sociais. Sua empresa pode oferecer desconto aos clientes que compartilharem o banner da marca nas redes, que interagirem, curtirem a página, marcarem o perfil da empresa, entre outras ações do gênero.

É importante lembrar que o desconto deve obedecer a proporção do ticket médio do seu produto ou serviço. Não pode exagerar aqui para não ter prejuízos.

Empregue energia na experiência de compra

Investir na satisfação do cliente é mandatório para fidelizá-lo. É bom lembrar que o marketing de referência só é gerado por clientes fiéis. Não adianta investir em descontos se o cliente não passar uma boa experiência com sua marca em primeiro lugar.

O desconto deve ser uma decorrência de uma boa experiência de compra. Não um remédio contra uma experiência desagradável.

Faça programas de fidelidade

Uma estratégia que, se bem executada, rende frutos multiplicados é o marketing de fidelização. Aqui, o foco é manter o cliente ligado à empresa o maior tempo possível. Para atingir esse objetivo, é necessário criar um programa de fidelidade.

Mas, tenha atenção ao desenvolver o seu programa de fidelidade, pois ele deve ser simples e focado no cliente. Não é boa ideia tornar esse relacionamento em algo complicado, por exemplo, uma empresa que presta serviços de estética dá ao cliente um cartão onde cada sessão é preenchida. Ao fim do preenchimento do cartão, o cliente ganha uma massagem de cortesia.

Isso é fidelidade. Algo que o cliente pode incorporar em sua vida, sem aderir a programas complicados que poderão chateá-lo, ao invés de torná-lo fiel. É necessário que você estude o comportamento e preferências dos seus clientes.

Execute estratégias nas mídias sociais

O marketing de referência ganhou um aspecto de velocidade absurda com o advento das redes sociais. Em questão de segundos, um cliente pode compartilhar sua marca com alguém, pode marcar a página de sua empresa ou tirar um print e mostrar para outra pessoa.

Claro que não é recomendado desprezar o valor de um atendimento por telefone ou whatsapp, mas nunca esqueça da presença das pessoas nas redes sociais. Sua empresa deve estar nesse meio e marcar presença online.

Procure obter depoimentos

A estratégia dos depoimentos é democrática, pois serve de incremento para as marcas que já se utilizam das outras, mas é uma forma de marketing de referência gratuita para quem ainda não pode dar descontos ou investir em programas de fidelidade.

É preciso aguardar um tempo, no caso da prestação de serviços, ou o final da compra (quando o produto está com o cliente), no caso dos produtos. O passo seguinte é pedir, via formulário, e-mail ou até mesmo WhatsApp, o depoimento do cliente.

Pergunte ao cliente o que ele buscava quando buscou seu produto ou serviço, o que gostou, o que achou diferente e especial, como foi sua experiência de compra e como o produto ou serviço impactou sua vida.

Faça isso através de perguntas simples, objetivas e abertas. Dê espaço para o cliente falar sobre toda a sua experiência com a marca.

O ideal é aplicar todas essas estratégias, mas é importante lembrar que cada empresa pertence a um nicho específico, cujos clientes têm as suas características individuais. Portanto, saiba que sempre uma estratégia prevalecerá sobre a outra. Sua empresa terá um “carro-chefe” em estratégias de marketing de referência.

Descobrir qual é a sua envolve tempo e estudo, mas certamente é o caminho mais curto para se obter resultados duradouros, em forma de clientes satisfeitos a tal ponto que falarão bem da sua marca para os próximos.