Se você está considerando o growth hacking como uma nova maneira de trabalhar para sua equipe de marketing, precisará de um processo claro a ser seguido, porque o growth hacking não é algo mágico.

Neste post, explicarei o que é o processo G.R.O.W.S da Growth Tribe e explicarei como executar seus experimentos de growth passo a passo com exemplos para cada etapa.

Mas Palma, por que eu preciso deste artigo?

Porque growth hacking, como já disse, não funciona com mágica, é um processo que exige etapas bem-definidas, e hoje, você já sabe quais são essas etapas?

Bom, eu imagino que não, então posso te garantir que você precisa deste artigo antes de começar a experimentar, e eu quero te ajudar com isso agora.

Vamos lá?

O que é o processo G.R.O.W.S?

O processo G.R.O.W.S é um loop de 5 etapas para os growth hackers executarem experimentos. Ele foi desenvolvido pela Growth Tribe em 2016 para ajudar as equipes de growth hacking a implementarem uma maneira de trabalhar baseada em processos. 

Estas são as cinco etapas da estrutura G.R.O.W.S:

G –  Reúna Ideias (Gather Ideias): faça um brainstorming do maior número possível de ideias de experimentos com sua equipe.

R –  Classifique as ideias (Rank ideas): após o brainstorming, priorize quais ideias têm o maior ROI (= potencial x esforço).

O –  Experimentos de esboço (Outline Experiments): escolha suas próximas etapas e crie seu experimento o mais rápido e pequeno possível.

W –  Trabalhe, trabalhe, trabalhe (Work work work): execute seu experimento em uma janela de 2-4 semanas.

S –  Resultado do estudo e implementação (Study and implement outcome): analise os dados do seu experimento e decida sobre as próximas etapas a serem seguidas

Nota: Você precisará disso antes de iniciar o processo G.R.O.W.S!

É importante saber como utilizar o processo G.R.O.W.S para crescer ou para confirmar o seu Product/ Market fit (termo para ajustes do seu produto ao mercado).

Se a sua empresa ainda não encontrou um Product/ Market-Fit, você deve usar este ciclo de experimentos para conhecer melhor seu cliente e adequar melhor seu produto a ele.

Após encontrar seu Product/ Market-fit, você começa a procurar os melhores canais para realmente crescer.

Recomendo também que tenha uma boa visão geral do seu negócio e do seu cliente antes de começar. Tenha as seguintes telas ou números prontos para seu próprio foco:

• Business Model Canvas para mapear o seu negócio;
• Proposta de Valor Canvas para trabalhar conforme a necessidade do seu cliente, e;
• Funil Pirata, para determinar qual parte da jornada do cliente recebe mais atenção (também conhecida como One Metric That Matters / OMTM).

As 5 etapas do processo G.R.O.W.S da Growth Tribe

O processo G.R.O.W.S consiste em 5 etapas: brainstorming de ideias para crescimento, priorização dessas ideias, criação de um plano para sua melhor ideia, execução desse plano e análise do resultado.

Existem muitas alternativas ao processo G.R.O.W.S da Growth Tribe, como a máquina de crescimento de Brian Balfour ou as etapas de Neil Patel, mas na prática, todas se resumem à mesma coisa e são apenas nuances.

Vamos dar uma olhada nas etapas do processo G.R.O.W.S:

Reunir Ideias (G de Gather)

Se tudo ocorrer bem, você descobriu através de dados e pesquisas de clientes qual é o maior problema que está impedindo o crescimento do seu negócio. Essa será a nossa One Metric That Matters e este é o problema que queremos abordar a seguir.

Começamos fazendo um brainstorming de uma lista de ideias de experimentos para possíveis soluções. Isso pode ser qualquer coisa e não há bom ou ruim nesta etapa, sendo a quantidade o mais importante. Você chama essa lista de ideias de seu 'backlog'.

Por exemplo, você pode criar novos experimentos das seguintes maneiras:

• Procure reclamações que seu atendimento ao cliente recebeu
• Faça testes de usuário ao vivo para ouvir o que está retendo seus clientes
• Veja como os concorrentes abordam essa parte do funil em seu site
• Leia estudos de caso online de concorrentes ou empresas de outros setores
• Faça um brainstorming com um grupo diversificado de funcionários
• Entreviste desistentes do seu funil ou clientes fiéis
• Visualize gravações ou mapas de calor do Hotjar

Classificar ideias (R de Rank)

A partir do último passo, você terá uma longa lista de ideias de experimentos, mas não temos tempo para fazer todos eles. É por isso que queremos priorizá-los e queremos começar com a ideia que tem maior chance de sucesso e, relativamente falando, exige menos esforço.

Não sabe qual ideia priorizar? Você pode escolher entre alguns frameworks diferentes:

• BRASS-framework, que utiliza os seguintes critérios para classificação de ideias: Clareza, Relevância, Disponibilidade, Escalabilidade e Pontuação. 

• Ou, a estrutura PIE ou ICE, adequada para experimentos sobre otimização de conversão, retenção ou referência, que representam Potencial, Importância e Facilidade (PIE) ou Impacto, Confiança e Esforço (ICE). Essas opções são praticamente as mesmas.

Em última instância, você pode fazer sua própria combinação de diferentes critérios que são importantes em sua situação. As estruturas acima fazem um trade-off entre entrada (quanto dinheiro/tempo/esforço você coloca) e saída (quanto dinheiro/aumento de conversão isso rende), combinado com a chance de sucesso.

Dependendo da sua situação, você pode querer tornar uma métrica um pouco mais importante do que a outra. Por exemplo, se você tem muito financiamento e mão de obra, então Facilidade, Esforço ou Escalabilidade são menos importantes.

A ideia com a pontuação mais alta é a que você deseja executar primeiro. Se esta experiência falhar, você prosseguirá para a próxima da lista, com a segunda maior pontuação.

Experimentos de esboço (O de Outline)

Como growth hackers, queremos trabalhar com eficiência e é por isso que é útil pensar cuidadosamente sobre a estrutura de nosso experimento com antecedência. Caso contrário, poderá custar muito esforço.

Escreva com antecedência como você deseja testar a ideia na forma de um experimento. Considere os seguintes fatores:

• Quanto tempo deve durar o experimento? Se você deseja que a experiência seja significativa, pode calcular antecipadamente quanto tráfego precisa e, portanto, quanto tempo precisa. Você precisará de pelo menos 2 semanas, mas, ao mesmo tempo, também não deseja executar um teste A/B por mais de 30 dias, pois os cookies expirados podem causar problemas no rastreamento.

• É tecnologicamente possível? Você tem as ferramentas certas de growth hacking para começar? Por exemplo, dê uma olhada no software de teste A/B com os recursos certos, como teste de várias páginas, ou veja se o seu sistema de CRM pode produzir os dados certos.

• Quais partes interessadas você deve envolver? Você provavelmente precisará informar a equipe de marketing e vendas, para que eles possam levar em consideração o possível tráfego extra ou um site um pouco diferente. E você não quer brigar com o TI quando está fazendo ajustes no mesmo lugar ao mesmo tempo.

• Quais habilidades você precisa em sua equipe? Você tem que envolver um desenvolvedor? Ou você precisa de tempo do departamento de design? É válido organizar isso com antecedência.

• O que você tem que rastrear? Nada é tão ruim quanto descobrir que um experimento foi inútil, porque você não mediu adequadamente o que precisava saber. Você também pode medir etapas intermediárias, caso seu KPI seja um caso de 'dúvida', ou coletar detalhes adicionais porque as partes interessadas podem estar fazendo perguntas sobre isso.

• Quando o experimento é bem-sucedido? É sábio determinar isso com antecedência. Assim você terá uma visão mais objetiva do experimento.

• Quanto tempo levará para iniciar o experimento? Ou melhor, como você pode garantir que leve o menor tempo possível? Pessoalmente, digo que você não deve gastar mais de 2 dias úteis configurando o experimento. Se você acha que precisa de mais tempo, provavelmente está pensando grande demais e já vai perder tempo e esforço.

Trabalho trabalho e trabalho (W de Work)

Este é um passo bastante claro. Alguns conselhos extras:

Tente sentar-se com toda a sua equipe enquanto prepara o experimento. Então você pode fazer mais rapidamente e a comunicação é muito mais rápida.

Crie um quadro scrum (com as colunas 'to do', 'doing' e 'done') com tarefas atribuídas. Dessa forma, você tem uma visão clara do que ainda precisa ser feito e quem está trabalhando no quê.

Resultado do estudo (S de Study)

Este é o passo mais importante de todos! Verifique se você coletou dados suficientes para poder tirar conclusões.

Tente traduzir os dados em insights concretos que o restante da empresa possa levar consigo em suas tarefas diárias. Ajude a formular os insights em forma visual (exemplos, gráficos ou vídeos) ao invés de porcentagens. Outras pessoas podem ter menos conhecimento de dados do que você imagina.

No que diz respeito às partes interessadas e à gestão, também pode ser muito útil comunicar em termos de melhoria ou potencial financeiro.

Se você obtiver novas ideias para testar com base em seus resultados, poderá adicionar essas ideias ao seu backlog. Em seguida, o ciclo G.R.O.W.S recomeça.

Continue repetindo esse processo e prepare-se para a frustação, ok? Você provavelmente não encontrará uma grande melhora nas primeiras vezes.

Para growth hackers iniciantes, uma taxa de sucesso de 1 em 10 experimentos é comum. Os growth hackers experientes podem reduzir isso para cerca de 1 em cada 3 experimentos. Se houvesse uma fórmula de sucesso, todos a usariam.

Perguntas frequentes sobre o processo G.R.O.W.S

O que é o processo G.R.O.W.S?

O processo G.R.O.W.S é um ciclo de 5 etapas para os growth hackers configurarem experimentos. Foi desenvolvido pela Growth Tribe em 2016 como um processo a ser seguido pelas equipes de growth hacking. As cinco etapas do processo G.R.O.W.S são: Reunir Ideias, Classificar Ideias, Esboçar Experimento, Trabalho e Resultado do Estudo.

Qual a taxa de sucesso de experimentos posso esperar?

Para os growth hackers iniciantes, uma taxa de sucesso de 1 em 10 experimentos é comum. Os growth hackers experientes podem reduzir isso para cerca de 1 em cada 3 experimentos.

Quanto tempo leva para fazer um ciclo G.R.O.W.S?

Para as etapas G, R e O, você precisa de cerca de 1 a 2 dias, depois mais 2 dias para o W (configurando o experimento) e, finalmente, deixe o experimento funcionar por cerca de 1 a 4 semanas antes de começar a analisar. No total, um ciclo pode levar de 1 a 5 semanas do início ao fim.